Ha habido una pregunta similar recientemente, así que seré un poco vago y usaré la mayor parte de mi respuesta
Con las corporaciones reduciendo u “optimizando” la fuerza de ventas y volviéndose cada vez más “global”, esta es una situación que verá cada vez más (ventas interculturales).
Soy portugués. Vivo en Holanda y trabajo para una empresa química con presencia global. Manejo clientes en Bélgica, Países Bajos, Francia, Finlandia y Noruega. En el pasado han tratado con España, Portugal, Italia.
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Si podemos decir a cierto nivel que Portugal, España e Italia comparten un poco la misma cultura (probablemente podríamos incluir también a Francia), lo cierto es que, en términos de negocios, tienen diferentes estándares y enfoques. Lo mismo se aplica a Bélgica y Países Bajos, similar pero diferente, y finalmente tiene los países nórdicos.
Así es como he podido generar relaciones a largo plazo y negocios / negocios exitosos con extremos de los nórdicos organizados en frío y el sur caótico y caliente:
- Siempre que sea posible, hable su idioma.
- Hablar su idioma es una ventaja, pero no se detiene allí. Conozca su cultura, sus hábitos, la forma en que hacen negocios. Sepa lo que está sucediendo en su país. Cada vez que hable / visite, hable sobre las noticias más recientes o los chismes más grandes. Sea “parte” de ellos y no solo un extranjero que hable su idioma.
- Conozca su país, rivalidades, política, deportes, etc. Negocios no se trata solo de discusiones comerciales. A menudo, mis discusiones son del 75% en torno a sus intereses (deportes, economía, etc.) y solo el resto sobre el acuerdo.
- Les encanta que conozcas su país o cultura o hábitos. Se acerca a usted y ayuda a generar confianza y una relación a largo plazo.
- Conozca la personalidad e intereses de su contraparte. Pero haga esto con verdadero interés y no solo para “demostrar” que sabe que les gusta Sky. ¿Dónde han estado de vacaciones, cómo te fue, si alguna vez has estado allí, etc.
- Conozca sus características principales como personas (tenga en cuenta la excepción):
- ¿Cómo interactúan?
- ¿son cálidos o bastante distantes?
- ¿Son grandes conversadores o muy conservadores en sus diálogos?
- ¿Cómo hay nivel de inglés si no estás haciendo negocios en su lengua materna?
- ¿Cómo hacen negocios?
- ¿Son directos y al grano o dan vueltas y vueltas?
- ¿Deciden rápido o lleva mucho tiempo obtener un sí?
- ¿Se oponen por defecto?
Para concluir:
- Siempre que sea posible, hable su idioma y conozca su cultura.
- Vaya despacio y adapte su personalidad y enfoque a su contraparte
- no asumas nada, “lee” a tu contraparte. El lenguaje corporal, el tono de voz, el nivel de inglés.
- Sea cordial y demuestre que sabe acerca de su cultura / hábitos / turismo, etc.
- No salte inmediatamente a las discusiones de negocios (a menos que lo hagan).
- probar su comida, invitarlos a almorzar o cenar y pedirles ayuda para reservar el restaurante y elegir la comida (muestra que confías en ellos y te interesa su gastronomía)
- Lea sus periódicos / medios de comunicación antes de una visita o una llamada para tener temas para discutir e impresionarlos con su conocimiento de sus “buceadores”.
- Hable sobre su propio país u origen, a menudo a los clientes también les gusta escuchar sobre otras culturas.
- cuidado con el lenguaje corporal. En algunos países es imprescindible un apretón de manos firme, en otros es grosero. En algunas culturas beso en la cara a las compradoras, en otros países eso es un insulto. Lo mismo se aplica a la forma en que te sientas y hablas. Esté atento y atento a ellos y espeje.
¿Haciéndolo virtualmente?
Bueno, el aspecto visual y el lenguaje corporal se eliminan de la ecuación.
- El lenguaje, el ritmo, el tono y la melodía se convierten en el aspecto crucial.
- La comunicación clara es clave
- hacer tu trabajo previo es fundamental:
- Conozca la empresa, sus negocios, sus mercados, sus proveedores actuales.
- Sepa quién es quién y quién toma las decisiones
- Si es posible, obtenga algunas referencias: hacer negocios solo virtualmente hace que las personas se pongan un poco a la defensiva
- Pregúntese por qué esta compañía estaría interesada en hacer negocios con nosotros, pero desde su perspectiva, no la suya.
- No te apresures, no presiones a la gente.
- Pregunta, escucha mucho más de lo que hablas. ¿No son tan habladores? hacer preguntas abiertas O solicite un buen momento para discutir más.
Buena suerte
