¿Cuáles son algunas de las técnicas de venta más útiles que un vendedor puede aprender?

Iba a decir seguimiento, pero Leslie Venetz me ganó 🙂

Después del seguimiento, creo que una de las habilidades más valiosas que un vendedor puede aprender es rastrear sus datos de ventas.

Lo sé, eso es un poco anticlimático. Los datos son aburridos, las ventas son divertidas, etc. Pero en serio: una persona de ventas que no rastrea sus datos de ventas solo está haciendo la mitad de su trabajo.

Ningún proceso de ventas es perfecto; siempre habrá algo que necesita ser mejorado. Eso es la mitad de la diversión de las ventas. La cuestión es que no hay forma de saber qué necesita mejorar sin datos.

Cuando los números están bajos, muchos vendedores suponen que es su presentación la que necesita trabajo. ¿Pero y si no lo es? ¿Qué pasa si tienen un gran lanzamiento, pero van tras los clientes equivocados? ¿O están usando información de contacto desactualizada?

Nuevamente: a menos que rastree sus datos, no puede mejorar su proceso de ventas.

La buena noticia es que no es difícil. No lleva mucho tiempo. Y no es complicado. De hecho, todo lo que necesita hacer un seguimiento son tres métricas:

• Actividad: ¿Cuántas llamadas frías hiciste? ¿Cuántos correos electrónicos fríos enviaste? ¿Cuántos escaparates visitaste? Esta métrica rastrea lo que está haciendo para que pueda ver cómo invierte su tiempo y sienta las bases para las dos métricas por venir.
• Calidad: ¿A cuántos tomadores de decisiones llegaste? De ellos, ¿cuántos fueron calificados para usar su producto? Esta métrica evaluará la calidad de sus clientes potenciales y su información de contacto.
• Conversión: De aquellos tomadores de decisiones calificados, ¿cuántos pasaron al siguiente paso del proceso de ventas? Eso podría ser comprar, suscribirse a una demostración, configurar otra llamada … Ya entendiste la idea. Esta métrica prueba la calidad de su lanzamiento y cierre.

Ciertamente puede rastrear más que esas tres métricas, pero son un excelente lugar para comenzar. Se sorprenderá de cuánto más efectivamente puede mejorar su proceso de ventas una vez que tenga un poco de información detrás de usted.

Si bien el ingreso por representante es la métrica de rendimiento de ventas más importante, hay otras áreas en las que los gerentes de ventas deben centrarse. Algunos gerentes caen en la trampa de centrarse demasiado en la cuota y “hacer el número” de que pierden el rastro de algunas métricas de rendimiento vitales.

Los gerentes pueden ejercer un mayor grado de control sobre el rendimiento de ventas y las métricas de actividad. Al centrarse en estas áreas clave dentro de su control, los gerentes de ventas pueden lograr una mejora en el rendimiento de ventas y aumentar los ingresos.

Para mejorar el rendimiento de sus representantes de ventas, debe seguir estos pasos clave:

1. TIEMPO VENDIDO – Tómese el tiempo para medir cuánto tiempo pasan realmente sus representantes vendiendo. Este paso puede ayudarlo a identificar cualquier problema que esté obstaculizando el rendimiento de las ventas. El tiempo, después de todo, es el bien más preciado del representante de ventas.

2. TIEMPO DE RESPUESTA PRINCIPAL : los negocios actuales avanzan a un ritmo cada vez más rápido. El aumento del inbound marketing significa que las empresas se están centrando cada vez más en las tácticas en línea para generar clientes potenciales. El tiempo de respuesta rápido puede aumentar considerablemente el rendimiento de su equipo de ventas.

3. TASA DE GANANCIA DE OPORTUNIDAD: realizar un seguimiento de la tasa de ganancia de oportunidad le da una idea de la capacidad de sus representantes para cerrar un trato. La capacidad de cierre es una gran parte del rendimiento de ventas.

4. SATISFACCIÓN DEL EMPLEADO : si bien los resultados y las métricas basadas en acciones son indicativos de la salud de su organización de ventas, también es importante medir la satisfacción de los empleados. En última instancia, los representantes de ventas más felices son más productivos y tienden a interactuar mejor con los clientes potenciales y cerrar más negocios.

Aquí hay algunos trucos más vendidos para 2017.

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Todo se reduce a esto … proporcionar valor a sus clientes.

Entonces, ¿cómo aportas valor?

Primero, tienes que escuchar y hacer las preguntas correctas.
Los peores vendedores simplemente lanzan un producto genérico con beneficios genéricos. No hacen preguntas ni tratan de entender cómo , o incluso si su oferta sería adecuada para el cliente potencial. Afortunadamente para usted, esta es la norma, por lo que si demuestra incluso una onza de comprensión del cliente, ya está por delante de sus competidores. Aprenda sobre las necesidades del cliente, los puntos débiles, los desafíos y las motivaciones.

A continuación, debe involucrar a todo el equipo de compras.
En ventas B2B, esto significa múltiples departamentos (TI, RRHH, Marketing, Finanzas, etc.). Realmente tómese el tiempo para comprender lo que cada departamento necesita / se preocupa y comunique el valor de su solución en torno a ellos. En B2C, hay menos compradores involucrados, pero aún puede que tenga que convencer a su cónyuge, padre, compañero de habitación, etc. Es importante comprender cómo se toman las decisiones relacionadas con su producto.

A continuación, demuestre su valor.
¿Sabía que el 95% de los ejecutivos requieren justificación financiera para compras importantes? ¡Pero solo el 5% de las organizaciones proporcionan esto! Tiene una gran oportunidad para proporcionar resultados cuantificables. Piense en cómo puede medir el valor que proporciona a los clientes. Por ejemplo, mejorar la productividad en x%, ahorrar $ x, aumentar la rentabilidad en x%, aumentar la satisfacción del cliente en x%, etc. Esto debería relacionarse directamente con lo que el cliente dijo que les importa. Entonces, si está hablando con un vicepresidente de operaciones y su motivación # 1 es aumentar la eficiencia, su métrica debe centrarse en cómo su solución los ayuda a lograr este objetivo.

Último – seguimiento.
Otros han declarado la importancia de seguir en el proceso de preventa. Estoy hablando de hacer un seguimiento después de la venta para ver si el valor que prometió entregar se entregó realmente. La mayoría de las organizaciones no hacen esto. Sin embargo, la forma número uno de ganar admiradores y referencias es al menos entregar lo que dijiste que harías. ¡Incluso mejor si puedes ir más allá y probarlo!

Algunos recursos:

Recientemente publicamos un libro sobre este mismo tema: cómo crear y comunicar su valor a través de canales de marketing y ventas: Value-ology

Y aquí hay un libro electrónico gratuito sobre cómo crear una propuesta de valor convincente: rockea el mundo de tus clientes

No soy un vendedor, soy un ingeniero de software pero, cuando estaba instalando un punto de venta para una tienda (Cortefiel) en México, escuché al gerente motivar / hablar con su personal y le dije: “SIEMPRE recuerde ‘SOS’ …
Saludo
Oferta
Sonreír”
Puedes darle una oportunidad.

Saludos,

Creo que la técnica de ventas más importante que se puede aprender es el seguimiento organizado. La canalización de clientes potenciales es una parte crítica del proceso de ventas. A menudo, las personas no se quedan SI hasta el 2 °, 3 °, 4 ° tiempo, etc., que usted solicita para sus negocios. Si te rindes, nunca estarás lo suficiente como para obtener ese SÍ. Sin embargo, no es suficiente simplemente hacer un seguimiento sin un plan porque puede comenzar a parecer muy ventajoso. Asegúrese de tomar notas sobre las necesidades de los clientes potenciales, los plazos internos y los objetivos futuros. Esas notas le proporcionarán las señales que le permitirán seguir con el prospecto que será más respectivo a su llamada.

No hables más allá de la venta. Llega ese momento en una presentación individual cuando el vendedor termina su presentación, pero quizás inseguro, continúan hablando, enumerando virtudes adicionales del producto. Una vez que haya resumido los beneficios de la solución y haya enumerado los requisitos para adquirir su producto: CIERRE, deje que el cliente potencial evalúe la decisión y responda.

No es raro estar del otro lado de “hablar más allá de la venta” con familiares o amigos que presentan un argumento convincente. Decimos, “tienes razón”, pero eso no les impide continuar golpeando su perspectiva. No hables más allá de la venta.

Aprende a escuchar . Con demasiada frecuencia, los vendedores piensan que un compromiso de ventas no puede tener éxito a menos que hablen por completo. Haga preguntas relacionadas con la necesidad y escuche la respuesta de los clientes potenciales. Tal como lo ofreció Stephen Covey, Los 7 hábitos de las personas altamente efectivas, ” Busquen primero entender y segundo ser entendidos “.

Considere que la mayoría, si no todos, son aprendices visuales . Me gustaría pensar que una audiencia (ya sea 1 o 500) depende de cada una de mis palabras. Pero algo que menciono, que tiene la intención de provocar el pensamiento, en realidad podría hacer exactamente eso.

Mientras continúo con mi presentación, a menudo están abrazando el pensamiento que estimulé. Para recuperar su atención, uso una ayuda visual para recuperar su atención. IE Sostenga un billete de $ 1 y diga: “Este es un billete de $ 1” mientras apunto con mi otra mano al billete de $ 1. Luego les pregunto a mis alumnos: “¿Dónde estás mirando?”. La respuesta, “AT the $ 1 Bill” “¿Cuántas facturas de $ 1 has visto?” Respuesta del estudiante, “miles” “Entonces, ¿por qué estás mirando la factura de $ 1?” Si un punto en particular es importante para la presentación, puntúalo con un ayuda visual y recuperar toda su atención.

¿Qué medio a la gente prefiere la radio o la televisión?

¿Por qué?