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Recientemente participé en una de las Mesas redondas de Playbook de iSpirt. iSpirt organiza las mesas redondas para el cuadro de Liderazgo en empresas SAAS en India para impulsar el crecimiento a través del aprendizaje colaborativo entre los participantes. Alok Goyal, socio de Stellaris Ventures, facilitó la mesa redonda sobre ” Escalado de ventas en el extranjero B2B: ARR de 1 millón de USD a ARR de 5/10 millones de USD” . Fue interesante ver a los Fundadores, Jefes de Ventas y Marketing y otros profesionales de la gestión de las empresas SAAS. A todos se les ocurrieron sus problemas comerciales en torno a las ventas. Presentaré problemas y soluciones ‘curados’ como se discutió en la Mesa Redonda y según mi investigación y experiencia.
Ampliar – ¿Qué significa?
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Cuando quiere aumentar sus ventas, ¿qué significa eso? La ampliación de ventas significa lograr ingresos predecibles con números ARR / MRR específicos. Las ventas y el marketing funcionan de manera eficiente para generar una demanda sostenida y el éxito del cliente es capaz de gestionar dicha demanda de manera consistente dentro de la tasa de rotación esperada. El costo de adquisición del cliente (CAC) se reduce con el aumento de las ventas, ya que los equipos ahorrarán dinero en operaciones de marketing y ventas.
Según Tomasz Tunguz, no hay señales absolutas ni cualitativas ni cuantitativas que necesite escalar. Una de las señales es cuando su tubería para la cuota excede 6X. En segundo lugar, comienza a observar un ciclo de ventas más corto.
¿Qué profesionales de ventas contratar para ampliar?
El área principal de discusión fue contratar a un profesional de ventas de MNC. Lo positivo es lo mismo en que ese tipo de MNC sabría cómo trabajar en equipos más grandes y generar mayores ingresos. Los contras pesaron más. Los profesionales de ventas de las empresas multinacionales son más cerradores que esencialmente aceptan acuerdos maduros pero no pueden vender ellos mismos desde la primera etapa del ciclo de ventas. Son reacios a hacer trabajo de campo en las nuevas empresas y, por lo tanto, esencialmente fallan en su trabajo. Lo anterior se basó en la experiencia personal del participante que contrató a una persona con experiencia en MNC pero no pudo hacer el trabajo en el entorno de inicio. Otra área de discusión fue si se debe contratar a un vendedor senior para que se encargue de las ventas en la empresa SAAS durante la etapa de escala. El argumento se basó en hallazgos similares sobre la contratación de personal de ventas de MNC.
Los profesionales de ventas evangelistas fueron propuestos para el equipo de nivel de entrada. Los chicos de soporte que han aprendido a apoyar a los clientes y conocen ampliamente el lado del producto, demuestran ser evangelistas de ventas si reciben la capacitación adecuada en ventas.
Delinear los roles de ventas al ampliar
A medida que crecen sus ventas, querrá especialistas en ventas en lugar de generalistas. Los generalistas de ventas serían buenas opciones en la etapa inicial de nuestro inicio cuando desea que un encargado de ventas se encargue de la investigación de datos, prospección, generación de leads, reserva de citas, cierre. Sin embargo, comenzamos a ampliarlo, necesitaría especialistas. Digamos que ahora ha comenzado a obtener tal volumen de clientes potenciales de inboud que desearía que un equipo dedicado de SDR entrante lo maneje de manera eficiente en lugar de un solo equipo SDR para manejar clientes potenciales entrantes / salientes. Esto vale la pena, ya que las personas dedicadas hacen su trabajo adecuadamente y aportan eficiencia. Parámetro a considerar al delinear roles: ¿SDR para generar clientes potenciales y / o cerrar negocios? ¿SDR iguales o diferentes para manejar clientes potenciales entrantes y salientes? DEG / AA para manejar clientes potenciales en función de los segmentos de clientes / tamaño del acuerdo?
Uno de los mayores problemas a los que se enfrentan diferentes equipos es Handoff, que esencialmente son grandes empresas tecnológicas que tienen equipos de ventas de gran tamaño. Un participante que representaba a una de las empresas multinacionales más grandes compartió que observó que SDR desempeñaba los roles de generación de leads y cierre, lo que fue bastante sorprendente para toda la audiencia, ya que tiende a perder la eficiencia al tener un solo equipo que se encarga de todo el proceso de ventas. La razón para no tener 2 equipos fue el traspaso, que se debió esencialmente a una integración tecnológica suelta o nula.
¿Qué canales de ventas para aprovechar?
Los productos B2B SAAS parecen tener menos interés por parte de los socios de canal en caso de que esté vendiendo a PYMES ya que el tamaño del boleto es bajo. Sin embargo, si se dirige a empresas con un tamaño de boleto alto, aún existe la oportunidad de presentar un caso de negocios sólido para canalizar socios para colaborar. Una pregunta intrigante sería a qué precio le gustaría vender su producto a los revendedores. Para el producto con etiqueta blanca, el punto de precio de transferencia puede ser fijo y el margen adicional que hace un revendedor va a él. Para productos etiquetados por la compañía, la comisión de margen puede variar entre 10% -50% (disminución gradual en 2 años).
Otro punto crítico a tener en cuenta para Channel Partners es que si sus productos están preparados SAAS o personalizables / orientan el servicio SAAS, ya que aún considerarían una oportunidad para generar ingresos de los servicios (como consultoría, personalización, implementación, mantenimiento) si no es por ventas directas .
Co-marketing para ventas Ampliar
Las compañías SAAS que están tratando de asociarse con otros proveedores de tecnología también necesitan comprender completamente el interés suyo y de la otra parte. Puede asociarse con una gran fiesta en caso de que agregar un logotipo en su sitio web sea su objetivo lo suficientemente bueno (si puede ser). Sin embargo, debe dejar en claro sus expectativas antes de comenzar a invertir tiempo y dinero en el esfuerzo. Maneesh de WizIQ ofreció un truco para comercializar conjuntamente con Amazon Web Services a través de la vertical que desea aprovechar en cualquier geografía dada.
Debe identificar otras herramientas / servicios que sus clientes solicitan al evaluar su producto. Si no tiene esas características periféricas alineadas en la hoja de ruta de su producto ni ofrece los servicios que los clientes esperan de usted junto con su producto, debe pensar en crear una nube de comercialización conjunta con esos proveedores de tecnología / servicios (a través de integraciones o de otra manera ) de modo que se monten en el espacio de mercado de los demás, lo que lo convierte en una victoria para todos.
Operaciones de ventas: una función de ventas subutilizada
Sales Ops es el lado inteligente de Sales según lo citado por Alok. El tipo de operaciones de ventas generalmente tiene experiencia en análisis, comercio, administración o estrategia y adora jugar con números. Definen KPI de ventas, establecen cuotas de ventas, ayudan a establecer y administrar CRM de ventas, permiten ventas con capacitación / herramientas, establecen compensaciones / bonificaciones, rastrean el estado de ventas. Según Alok, esta es la función más subutilizada y debe construirse si está buscando escalar. Se prefiere una persona de ventas por cada 10 chicos de ventas, pero puede depender de empresa a empresa.
Compensación de ventas como factor de cuota
Pocos fundadores de SAAS en la mesa redonda dijeron que fijan la cuota mensual en función del salario mensual del profesional de ventas. La cuota anual se fija generalmente 10 veces la compensación anual, incluido el componente fijo + variable. Al menos una cuota del 50% es golpear para mantener en el trabajo. Sin embargo, el punto de discusión fue si el rendimiento debe medirse durante un período fijo (mensual / trimestral). Alok aconsejó que se debe dar flexibilidad a un vendedor para que continúe con la cuota no satisfecha del mes anterior / trimestre. Esto le daría al vendedor una oportunidad justa de demostrar su valía.
¿Compensación como qué factor de cuota?
La compensación puede crear o romper la empresa SAAS. Los SAAS indios usualmente minimizan el poder de compensación al mantenerlo esencialmente como una función lineal. Alok sugirió hacer de las Ventas una función no lineal de la cuota lograda por los representantes de ventas. Esto les da la oportunidad de superar las ventas. Puede consultar este blog de David Skok sobre el diseño del plan de compensación adecuado.
La asignación de compensación debe hacerse altamente transparente sin discreción sobre el cálculo y el desembolso de la cuota. Esto lo ayudaría a formar un equipo de ventas de alto rendimiento para aumentar sus ingresos múltiples de SAAS de 1 millón de dólares a 5/10 millones de dólares.