Hay algunas respuestas fáciles obvias a esta pregunta si la toma después del hecho, observando las estrategias que funcionaron. Desde ese punto de vista, una buena estrategia es una que funcionó. Cada negocio exitoso tenía una buena estrategia comercial.
¿Estaría de acuerdo en que las excelentes estrategias comerciales, las que todos sabemos que realmente funcionaron, se veían obvias cuando regresa y las estudia después de que lo lograron? Federal Express, Google, Apple, McDonald’s … todo es una cuestión de enfoque, la creación de identidad y el ajuste del mercado de productos … ¿todo obvio para todos más tarde?
Durante los varios años que fui vicepresidente de una empresa llamada Creative Strategies , pensé que el nombre, con referencia a la estrategia, era un problema comercial. Decidí que la estrategia era como conducir y tener relaciones sexuales, ya que todos están seguros de que él o seguro es muy bueno en eso. Eso dificultó la venta de consultoría. O eso pensé.
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Pero creo que la verdadera pregunta es cómo determinar una buena estrategia antes de ejecutarla, ¿verdad? ¿Qué cualidades hacen una buena estrategia de negocios?
Podrías comenzar con esto: la estrategia es el enfoque. Una buena estrategia comercial se centra en un mercado objetivo bien definido, con una oferta comercial que coincida. Piense en cómo MINI-cooper aborda un subsegmento del mercado con una oferta de productos especializados.
Obviamente, hay carreras completas dedicadas al análisis de la estrategia, y las personas tienen doctorados en estrategia. Pero creo que tiene que ser simple de trabajar. Y obvio, después, como si siempre estuviera allí.
Estoy trabajando en algo que llamo IMO, por identidad, mercado y oferta [comercial]. Son tres factores que trabajan juntos. (Esto es de Lean Planning Practical Business Strategy: 3 Factores clave)
Sobre identidad:
Cada negocio tiene su identidad central. ¿De qué manera eres diferente a los demás? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¿Cuál es su competencia principal? ¿Cuáles son tus metas? Tome la tienda de bicicletas como ejemplo. Una tienda fue iniciada por un corredor de bicicletas que amaba el deporte y las bicicletas con pasión. Su competencia principal es bicicletas de alto nivel, bicicletas de carreras. Ella se siente cómoda con los entusiastas obsesionados. Otra tienda fue iniciada por una pareja con niños, a quienes les gustaban las bicicletas como actividad familiar. Eso es identidad.
En la elección del mercado objetivo:
Su identidad influye en su elección del mercado objetivo. El corredor de bicicletas se enfoca en atraer entusiastas, ofreciendo costosas bicicletas y equipos de alta gama. La pareja se enfoca en atraer a padres con hijos, concentrándose en bicicletas de nivel medio, remolques y accesorios familiares.
Sobre la oferta comercial
Su oferta comercial es su producto o servicio. Ya puede ver con el ejemplo de la tienda de bicicletas cómo una tienda necesita un tipo de inventario y la otra necesita un tipo diferente. Esa es la estrategia en el trabajo. Su identidad influye en su elección de mercado, lo que influye en su elección de producto. Su elección de producto influye en su elección de mercado. Tienen que trabajar juntos.
Creo que este marco estratégico de tres vías funciona bien para negocios reales. No es tan elaborado como algunos de los marcos más conocidos, como las cinco fuerzas de Porter; pero se hicieron para analizar los éxitos de las grandes empresas, y después del hecho.
Se aplica una de mis citas favoritas:
No sé el secreto del éxito. Pero sí sé que el secreto del fracaso es tratar de complacer a todos.
