Si comenzara las ventas de tecnología B2B en un gran gigante tecnológico, ¿cómo lo haría?

Comenzaría a entrevistar a sus prospectos sobre cómo resuelven los problemas en su campo, y luego publicaría artículos de revistas en publicaciones comerciales. A todos les encanta obtener publicidad para su empresa y su trabajo, por lo que es fácil encontrar personas para entrevistar.

Entonces tomaría ese trabajo y lo convertiría en un libro.

Luego enviaría copias de ese libro a las personas que necesitan la información.

Luego, cuando realiza llamadas de ventas, tienen su libro en su escritorio y ya está establecido como un experto en el campo.

Su jefe, si tiene algún cerebro, le pagará por hacer esto.

Si no lo hace, hágalo usted mismo y conviértase en un consultor proveedor de soluciones de renombre en la industria.

Hay un gran libro de Aaron Ross llamado Ingresos previsibles. Esta es una guía definitiva sobre cómo hacer crecer sus canales de prospección salientes desde cero. No soy el mayor lector de libros, sin embargo, esto ha proporcionado una estructura sólida para nuestro equipo de ventas interno.

Las ventas B2B se desglosan de entrantes (marketing en línea, exhibición, etc.) a ventas salientes. Tenga en cuenta que si bien el ingreso es un requisito, la capacidad de su empresa para pronosticar se logra mejor a partir de su modelo de prospección saliente.

Hemos implementado una combinación clave de herramientas en todo el equipo de ventas saliente completo:

1. Found.ly: cada representante de ventas tiene su propia cuenta para buscar y construir su lista específica de clientes potenciales. La herramienta también busca las direcciones de correo electrónico y los registros sociales para que nuestro equipo pueda prospectar.

2. Streak CRM. cada representante de ventas tiene su propia cuenta profesional de gmail con Streak CRM incorporado (es realmente inteligente ya que el CRM está integrado en su bandeja de entrada).

3. Rapportive. Otra herramienta increíble que proporciona información sobre la perspectiva para mejorar las tasas de participación.

Hemos estado operando con éxito nuestro equipo de ventas con el modelo anterior durante varios años (después de haber probado una amplia gama de procesos y herramientas).

Salesforce en la planta baja.