¿Cómo una startup B2B adquiere clientes en la industria de recursos humanos?

Fuente de la imagen: CB Insights

Has elegido una gran industria para participar.

Me gusta la cita de Josh Bersin en el artículo de la revista Forbes ‘El mercado de software de Sleepy Little HR está en llamas’ –

“Si dirige una empresa de software de recursos humanos, su día en el sol está aquí”.

Mira el excelente libro llamado Traction . Notarás que enumera (de memoria) 19 canales de marketing diferentes.

El truco consiste en determinar qué canales de marketing usar (discuto cómo usarlos todos en mi marketing en el blog de la industria de recursos humanos).

Si yo fuera usted, iría por un equilibrio de marketing entrante y saliente.

Entrante

Necesitas inbound marketing para construir una tubería que comience con poco pero que se componga para producir nuevos leads de ventas en piloto automático todo el tiempo.

Hay muchos expertos en marketing entrante, pero mi opinión es la siguiente:

Produzca rápidamente 2 a 3 ‘imanes principales’ para alentar a los posibles clientes a unirse a su lista de correo.

Estos imanes de plomo no tienen que ser largos informes de la industria. Algunos de mis mejores imanes principales han sido listas de verificación de una página de una colección de contenido disponible al público que se ha reunido útilmente en una sola página.

A continuación, use su CRM o sistema de correo electrónico para educar a estos prospectos y / o proporcionarles otro contenido útil, así como llamadas a la acción para comprar, ir a una prueba gratuita, etc.

Use su sistema de CRM / correo electrónico para dividir y dividir a los suscriptores cuando sea posible para adaptar sus mensajes.

Obtendrá una mejor respuesta.

Saliente

Además del marketing entrante (en cualquier forma que elija), deberá agregar salientes a la mezcla.

Nuevamente, hay muchas opciones.

Si usted es un producto B2B SaaS, puede intentar ejecutar una campaña de Pago por clic en Capterra (revisé varias empresas de tecnología de RR. HH. Que publican anuncios en Capterra aquí).

Las reglas de optimización de conversión generalmente se aplican en Capterra, pero realmente se centran en sus mensajes incluso antes de pagar por el clic.

El alcance de correo electrónico frío es muy poderoso, aunque las reglas continúan cambiando, particularmente en Europa con GDPR, así que asegúrese de obtener buenos consejos.

Si ejecuta campañas frías de correo electrónico, trabaje muy duro en su orientación y en sus mensajes. Recuerde siempre que el receptor está pensando: “¿Qué hay en esto para mí?”

Un argumento de venta aburrido lleno de viñetas no lo reducirá, así que planifique adecuadamente.

Entrevisté a un experto en correo electrónico B2B aquí: muchos buenos consejos para usted.

Resumen

Como dije, el excelente libro Traction describió 19 formas diferentes de atraer más clientes para su negocio.

Recomiendo elegir tres o más, probarlos, optimizarlos y luego agregar gradualmente otros canales a la mezcla.

Todo lo mejor con eso!

Relaciones públicas para el sector B2B, es un procedimiento mucho menos extravagante. Pero igualmente importante. Muchos creen en B2B que las relaciones públicas no tienen lugar. Pero eso está cambiando. Aquí hay una cita del CMO de HubSpot, Kipp Bodnar, que describe el cambio de mentalidad para la industria B2B:

“Históricamente, las empresas B2B habían subestimado la importancia de la marca, a cambio de la tubería o la demanda, y realmente trataron de alcanzar los objetivos de ingresos. Pero para crecer y escalar a largo plazo, debe crear una marca sólida en la que se pueda confiar en el mercado y ser representativa de lo que representa. La gente de B2C siempre ha estado centrada en la marca y lo estás viendo en todo el lado B2B “

Aquí hay una publicación de blog de mi escritor de contenido que explica más sobre las relaciones públicas para B2B y algunas estrategias que puede implementar: qué es las relaciones públicas y cómo usarlo para su estrategia de marketing B2B.

Hmm, RRHH no es una industria, creo que es una profesión (estamos hablando de Recursos Humanos, ¿verdad?). No tener idea de lo que está tratando de vender a los profesionales de recursos humanos es difícil de decir. Danos una pista y podemos ayudar más. Si soy director de RR. HH., Por ejemplo, una cadena minorista de grandes cajas y contratamos principalmente niños universitarios, mis problemas serán muy diferentes a los de si estoy contratando estudiantes de derecho para una firma de abogados de primer nivel.

Usted comercializa con un rifle o una escopeta. Las empresas con las que trabajo comercializan con un rifle. Tengo un cliente que vende servicios de recursos humanos a una variedad de industrias, pero aquellos con una alta rotación son los mejores. Diríjase a las industrias que mejor se adapten a su propuesta de venta única. Apréndalos para que pueda hablar su idioma y su forma más económica y efectiva es levantar el teléfono y llamar al Director de Recursos Humanos. No es difícil comunicarse por teléfono y tener listas sus declaraciones de credibilidad y dolor junto con sus preguntas de calificación y una vez que lo involucren y estén calificados, programe una cita.

Si confía en el correo electrónico, no obtendrá un 5%, obtendrá un 0,05% si es realmente bueno y gastará dinero y tiempo. En primer lugar, debe comprar una lista de direcciones de correo electrónico y no serán muy buenas: Hoovers, data, com, list USA son todos proveedores de listas, vaya a buscar. Entonces necesita una herramienta como mailchimp para crear y cargar que requiere dinero y experiencia. Si nunca lo hiciste, tus posibilidades son escasas.

Si es la primera vez que hace esto, suba a su automóvil y vaya a ver a un amigo en un negocio y pídale que lo acompañe a la oficina de directores de recursos humanos y hable con ellos. Descubra cuáles son sus problemas y bríndeles el tono, vea cuáles son sus comentarios y cuando llame a alguien que no sabe, estará preparado. En los primeros meses, necesita muchos comentarios directos antes de lanzar cualquier esfuerzo de ventas significativo, hacer su tarea y escribir un plan. Buena suerte.

Marketing por correo electrónico, obtenga los datos / la lista mejores, limpios y precisos que pueda y comience a enviar correos electrónicos relevantes, breves, “escritos a mano” (no HTML, que parecen marketing y entran en correo no deseado).

Es la única forma de lanzar una red amplia con un ancho de banda / recursos limitados como una puesta en marcha y, con mucho, la estrategia de lanzamiento al mercado más efectiva.

La ley CAN-SPAM le permite enviar campañas de correos electrónicos fríos con fines B2B siempre que permita que las personas se den de baja.

No se preocupe por el 95% de las personas que no responden, cuando lo hace bien, la tasa de respuesta del 5% que obtiene traerá más negocios de los que puede manejar

Tu pregunta es bastante amplia. Las industrias B2B son enormes. Y rastrearlos ya que su público objetivo no puede pasar por el método “Una factura para todos”. Estoy de acuerdo con el comentario de Steve que menciona hablar su idioma.