Muchos de nosotros confundimos el viaje con el destino cuando hacemos presentaciones de ventas. Piense en aumentar el interés del cliente (y en última instancia, conseguir una venta) como su destino y la presentación de ventas del automóvil que conduce en el camino hacia allí. Por supuesto, desea comenzar conduciendo un buen automóvil, preferiblemente un convertible Acura NSX de último modelo, y luego sabrá cuándo acelerar, cuándo detenerse para el combustible, cuándo detenerse y hacer turismo, y cuándo estacionar en el camino de entrada.
¿Alguna vez ha estado en el medio (o, tristemente, al principio o al final) de una presentación de ventas y sintió que se ha estancado y está produciendo humos nocivos que están matando la capacidad de atención de su audiencia? No hay razón para que sea así. Como dije, las presentaciones son un medio para un fin, no un destino.
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Si desea mantener la atención de su cliente potencial, ponga en práctica lo siguiente STAT:
Tener un objetivo bien definido
Siempre sepa cuál es el siguiente paso para su cliente. Si está gratamente sorprendido de lograrlo antes de lo previsto, detenga la presentación. Termine temprano, todos lo apreciarán.
Y si las cosas no van bien, no tengas miedo de desviarte del guión y siempre prepárate para pasar al siguiente nivel. Es tu lienzo, usa todos los colores en tu paleta y muestra algo de personalidad.
Involucrarse temprano y con frecuencia
Justo al comienzo de la presentación, pregúntele a su audiencia por qué están allí y qué quieren aprender desde el principio. Esto refuerza los objetivos para la audiencia y los mantiene comprometidos. También ayuda a los clientes a conectar los puntos entre su organización y su producto o experiencia.
Haga muchas preguntas durante la presentación
Ayudará a las personas a prestar más atención y participar, así como a imponer el factor crítico “por qué debería importarme”. Un buen truco es poner el nombre de todos en una hoja de inicio de sesión y llamar a personas al azar por su nombre; parece despiadado, pero es efectivo. Una vez que llame a uno, tendrá la atención de todos. Nadie quiere ser sorprendido con una idea desorientada, ¿recuerdas chicos de primaria?
La gente compra a la gente
Los estudios han demostrado una y otra vez que muchos negocios se hacen con emoción. ¿Me gusta este chico o chica? ¿Siento que puedo confiar en él o ella? No tenga miedo de compartir algunas anécdotas personales sobre usted y sus experiencias con la sala. Hará una gran diferencia porque, sinceramente, ¿quién quiere comprar en una máquina? Mientras esté equipado con sus datos y cifras concretas, no tenga miedo de abrirse un poco. La gente te recordará.
Siempre esté escaneando la habitación
Usted tiene dos trabajos al hacer la presentación: obviamente alcanzar sus puntos de conversación, pero también asegurarse de observar cómo reaccionan las personas. Use sus reacciones y lenguaje corporal para guiar la presentación. Tome el control del momento, no solo apresure lo que ha preparado.
Como notamos, deténgase cuando alcance su objetivo. Si ve que ha alcanzado ese punto óptimo, no dude en detener su presentación. ¿Has estado haciendo preguntas y una conversación orgánica apasionada acaba de estallar en la audiencia? Aproveche y tome el control. Deje que la diapositiva se queme en la pantalla; acerque una silla y haga que todos vuelvan a saber por qué su producto es el adecuado para ellos.
Tenga en cuenta estos puntos y debería estar tocando notas altas en poco tiempo. Solo recuerda, no estás allí para dar una presentación, estás allí para vender, vender, vender. Dale la espalda y pronto estarás conduciendo ese NSX.
