¿Cómo alcanza una empresa B2B como $ 5 millones en ventas, incluso vendiendo un producto de $ 10,000 dólares?

Según los datos del censo de 2005, hay más de 5 millones de empresas registradas en los Estados Unidos. Hay literalmente cientos de miles de empresas en categorías individuales (por ejemplo, indumentaria o silvicultura o suministros de minería o plomería, una lista enorme). Si es una empresa que atiende una de estas categorías, esta es su base de clientes. Las empresas hacen muchos negocios en ciclos anuales, trimestrales y mensuales. Necesitan materias primas, componentes, hardware, servicios de impuestos, seguros, etc., etc. No piense en 500 clientes que compran $ 10,000 al año. Piense en 10,000 clientes que compran $ 500 anualmente (o 10,000 diferentes cada año), o piense en una base de clientes de 25,000 clientes que compran $ 200 anualmente. No toma mucho tiempo, con un producto (o conjunto de productos) que tiene una amplia demanda como esta, alcanzar $ 5 millones en ventas, y el componente anual no es descabellado. Luego considere las compañías que hacen negocios con compañías dentro de los EE. UU. Y con compañías fuera de los EE. UU. Por supuesto, muchas empresas prosperan con menos de $ 5 millones de ventas anuales; y, por supuesto, las empresas también fracasan, ya que obtener 1,000 clientes o 10,000 clientes o 25,000 clientes no es nada fácil.

Sé que no puedes pensar en 500-1,000 empresas, pero déjame asegurarte: en realidad hay más de 500 a 1,000 en el mundo (o incluso en el país donde vives). De hecho, el número de empresas en los EE. UU. En 2013 fue de 18,204,679 (fuente: Cuántas empresas en los EE. UU.). Todas esas empresas tienen ciertas necesidades y deseos. Solo tiene que encontrar las empresas que sean compatibles con el producto que desea vender.

La compañía que comencé en 2013 vende un producto de suscripción en línea a las escuelas primarias. Cuando comencé, tampoco conocía 500 o 1,000 escuelas. Pero sabía dónde obtener una lista confiable de escuelas en mi país (esa es información pública, en realidad). Entonces, usando esa lista, inmediatamente tuve una visión general de todo mi mercado. Y luego podría usar esos datos para iniciar mi comercialización. Envié folletos de mi producto a todas las escuelas, invitándolos a un período de prueba. Me uní a otras compañías para hacer una promoción conjunta. Y al final, tendré 3.500 escuelas como cliente para fines de enero de 2015.

Por lo tanto, intente obtener información sobre las empresas que tienen un uso para el producto que vende. Hay muchas compañías que pueden ayudarlo con eso (solo Google esas cosas). Esta es una excelente manera de obtener una visión general de su mercado potencial.

Además, puede hacer que las empresas recurran a usted utilizando la publicidad adecuada. Asegúrese de optimizar su sitio web para obtener excelentes resultados de búsqueda. Utilice la publicidad en línea para atraer tráfico a su sitio. Asegúrese de que su sitio ofrezca un buen aspecto del producto que vende (ofrecer resultados por adelantado es una excelente manera de aumentar el apetito de las personas). Y lo más importante: muestre a los clientes potenciales cuál será el retorno de su inversión. Si un producto de $ 10,000 va a hacer o ahorrarle a la compañía $ 50,000 cada año, es obvio. ¡Todas las grandes empresas del mundo querrán ese producto! Entonces, todo lo que tiene que hacer es encontrar esos negocios y presentar su caso.

“500 cada año?” Las renovaciones, los contratos multianuales, las ventas ascendentes, todos contribuyen en gran medida. No necesita vender 500 nuevas ofertas cada año con un ACV de 10K. De hecho, si tiene una fuerte retención (y una rotación positiva), puede llegar mucho más rápido de lo que cree.