Sí, como en todos los campos de marketing, B2B no es diferente. Ciertamente, hay tendencias en los comportamientos de compra / en línea exhibidos dentro de los canales B2B. Hay un excelente artículo (opinión sesgada *) escrito sobre el tema del marketing B2B. Puede leer los detalles aquí, sin embargo, resumiré algunas de las tendencias a continuación:
1. Se realiza más ciclo B2B antes de establecer contacto directo.
Eso suena un poco confuso. Déjame intentar explicar. Debido a la creciente presencia de materiales, información y recursos disponibles en línea, muchas ventas B2B completan más de la mitad del ciclo de ventas antes de realizar cualquier contacto personal. Cada vez más empresas prefieren investigar, identificar sus soluciones y prepararse para una compra antes de hablar directamente con un miembro del equipo de ventas.
“¡Los clientes B2B están entre el 65 y el 90% del proceso de decisión de compra antes de contactar a su empresa!”
– Heidi Cohen
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Y solo para ayudar a recordar lo que implica la investigación previa al contacto aquí hay una revisión rápida de ese ciclo de ventas B2B. Tenga en cuenta que gran parte de esto se puede hacer sin la participación directa del equipo de ventas.
Sin embargo, el hecho de que el equipo de ventas no establezca contacto directo no significa que no se pueda hacer marketing, divulgación y liderazgo. La automatización de marketing proporciona una forma de nutrir clientes potenciales a través de estos pasos iniciales sin iniciar directamente el contacto.
2. Las transacciones B2B son más sociales que nunca.
El hecho de que se produzca una transacción en un entorno de empresa a empresa no significa que las influencias cada vez mayores de las redes sociales no sean influyentes. De hecho, las redes sociales brindan una oportunidad fantástica para que las empresas se comuniquen directamente con los encargados de la toma de decisiones y personas influyentes dentro de una corporación más grande y aumenten una relación antes de una compra.
Jay Baer es un defensor de que las redes sociales son de hecho muy relevantes para los especialistas en marketing B2B y sin duda es una tendencia creciente.
“Las redes sociales pueden ser MÁS transformadoras para una empresa B2B que para una empresa B2C. ¿Existen diferencias entre las campañas de redes sociales B2B y B2C? Por supuesto. Pero esas diferencias están en la capa de tácticas, no en la capa de estrategia”.
– Convencer y convertir
3. B2B reconoce la creación de contenido está creciendo en importancia.
El contenido original se considera inmensamente valioso por varias razones. Primero, el contenido original ofrece beneficios increíbles desde una perspectiva SEO. En segundo lugar, el contenido original solo mejora la capacidad de una empresa para demostrar su experiencia y confiabilidad en su industria. Por último, el contenido original ofrece una excelente oportunidad para compartir algo valioso a través de los canales de redes sociales.
“El 78% de los CMO piensan que el contenido personalizado es el futuro del marketing”.
DemandMetric
Como espero que puedan ver: todos estos elementos están estrechamente unidos. Construir una red de contenido original fuerte, compartir ese contenido a través de las redes sociales y permitir a las empresas continuar con el ciclo de ventas sin interacción directa, todos trabajan en estrecha colaboración. B2B ciertamente tiene tendencias únicas de otros tipos de marketing, pero son fáciles de identificar e implementar. ¡Esperemos que estas tres tendencias te den un buen punto de partida!
* Divulgación completa: soy un voluntario activo en la comunidad Mautic.org