Soy vendedor: ¿qué técnicas puedo usar para hacer más ventas?

Como eres una empresa B2B, definitivamente deberías estar pensando en enviar correos electrónicos fríos. Funciona de manera muy eficiente y no requiere muchos activos.

Sin embargo, requerirá un equipo de ventas. Necesitará una estructura para optimizar su generación de leads, comenzando por un equipo de ventas interno (al dividir las responsabilidades de ventas entre diferentes personas, o incluso equipos, facilita su trabajo, haciéndolo más productivo y menos sobrecargado). Aquí sigue una estructura de equipo ideal, según mi experiencia, debe tener al menos una persona en cada uno de los siguientes:

Prospección y generación de leads , que pasarán leads cuando se conviertan en “leads cálidos”;

Configuración de la cita , que proporcionará más información a los clientes potenciales, para facilitar la conversión;

Llamadas, demostraciones y cierre , que siempre funcionarán con clientes potenciales preparados, que pasaron por las dos etapas anteriores, y tratarán de cerrar negocios con ellos;

Éxito del cliente , que hará el trabajo postventa, ayudando a los clientes y tratando de proporcionar la mejor experiencia.

Incluso si no puede permitirse el lujo de romper su equipo, o tener varias personas trabajando en él, debe romper sus procesos de ventas para organizar el trabajo y convertir más.

Hay muchas aplicaciones que te ayudarán con esto. ¡Investiga un poco, busca el que mejor se adapte a tus necesidades y luego dime lo que has encontrado!

Mi tasa de cierre está cerca del 100%.

Espera, antes de pensar que este introvertido es una superestrella de ventas, estoy lejos de eso …

Solo soy alguien que está interesado en los problemas y dolores de otros (desde un contexto comercial), y hago un montón de preguntas. También ayuda que las personas estén generalmente listas para comprar una vez que se encuentran conmigo.

Así que vamos a descomprimir un poco:

• Estar interesado y dejar de preocuparse por ser interesante
• Haga muchas preguntas (principalmente para encontrar sus puntos débiles) … piense en usted mismo como el maestro y consultor durante la reunión de ventas
• Prepárate para decir que tu solución no es para ellos
• Aprenda a leer comportamientos; por ejemplo, las personas de la línea de fondo no necesitan muchos detalles … comience en la última página / diapositiva y vaya al grano.
• Encuentre puntos en común al principio de la relación … el objetivo final es establecer la confianza y la relación lo más rápido posible.

Finalmente, lee. Aquí está mi lista corta para ti:

1. Hyper Sale Growth por Jack Daly
2. Integrity Selling for the 21st Century por Ron Willingham
3. La regla del platino: descubra las cuatro personalidades comerciales básicas y cómo pueden llevarlo al éxito por Tony Alessandra
4. The DOS Conversation ™ por Dan Sullivan de The Strategic Coach (lo reviso varias veces al año)

Recuerda, nunca eres el héroe en el proceso de ventas. Tu perspectiva es. Solo estás allí como guía para ayudarlos en el camino de su viaje.

– Aprenda a fondo sobre su producto / servicio

– llame al menos a 2 de sus clientes existentes todos los días para preguntar cómo están. Y 2 nuevas perspectivas para obtener citas todos los días.

– Conozca al menos 4 nuevos clientes potenciales o clientes existentes cada semana.

– hable con su equipo técnico / de desarrollo de productos / implementación de servicios una vez por semana para conocer más sobre los desarrollos y sus experiencias con los clientes.

Técnicas de venta:

– Hablar más sobre trajes y menos sobre características

– Haga más preguntas y escuche (¡no escuche!) Cuidadosamente lo que dicen.

– si te piden té o comida … ¡di SÍ! Mejora tu vinculación con ellos

– asegúrese de que cada interacción lo lleve a conocer mejor a sus clientes

– aunque no compren su producto, manténgase en contacto con ellos.

– Asegúrese de pedir el pedido siempre. Permítales dar una excusa, darles una respuesta sobre por qué el producto o servicio los ayudará a mejorar su vida.

¡Espero eso ayude!

El enfoque de ventas moderno se basa mucho menos en técnicas, movimientos y lanzamientos. En cambio, enfocaría sus esfuerzos en una cosa:

• Ayudar a guiar al comprador a través del proceso de decisión rápidamente

Aprendí esto de Andy Paul | Estrategias para impulsar el crecimiento. Andy nos aconseja sabiamente que debemos comprender profundamente el problema que enfrenta su cliente, el impacto de ese problema, quién se ve afectado por ese problema y qué significaría solucionarlo para el comprador.

Una vez que tenga eso a mano, ayúdelos a avanzar rápidamente en el proceso de decisión para que no pierdan el impulso para abordar ese problema y para que no pierdan el tiempo comprando y resolviendo su problema.

Estudiar. Hay una cantidad inusual de libros de cómo vender con información real, algunos impresos durante más de un siglo y los vendedores más efectivos están continuamente aprendiendo y analizando lo que están haciendo. Cualquier cosa sobre negociación, toma de decisiones, percepciones, semántica, comportamiento del consumidor, administración si vende a empresas u organizaciones, comunicaciones y diferencias humanas también ayuda.

Planificar e investigar continuamente para mejorar sus planes hace una gran diferencia. Ya sea cómo llegar o persuadir a los tomadores de decisiones de una cuenta, cómo desarrollar una base de clientes en un territorio geográfico o nicho de mercado, cómo encontrar y reclutar personas influyentes en sus prospectos, cómo calificar a los prospectos y cómo prospectar, cómo hacer qué ofrece más asequible para los clientes más allá del estúpido descuento instantáneo (el sello distintivo de los vendedores no capacitados) y cómo ofrecer un seguimiento excepcional que conduzca a referencias entusiastas (planificar cómo reactivar las referencias de clientes antiguos también vale la pena, por lo que pocos lo hacen).

Es sorprendente lo baratas y rápidas que son estas soluciones, particularmente en comparación con los autos llamativos, la ropa cara, la cirugía estética, los productos de apariencia personal, el entretenimiento lujoso, un impresionante juego de golf y membresía en el campo, el dominio de trivia deportiva, el consumo excesivo de alcohol o llevar a todos los prospectos a las comidas. o salidas.

En lugar de técnicas, use métricas.

Averigua qué está funcionando y dobla el doble. Averigua qué actividades están produciendo el mayor valor por el tiempo que pasas en ellas.

Cualquier cosa de bajo valor que pueda subcontratar.

Solo el 35% del tiempo de un vendedor se dedica a la venta. fuente: Nancy Nardin y CSO Insights