Dada la opción, no debe usar anteojos. O, más exactamente, debe intentar optimizar para establecer una buena relación, algo de lo cual se basa en hacer contacto visual directo. Subtextualmente, el contacto visual puede ser necesario para que las personas se sientan lo suficientemente cómodas como para establecer confianza y credibilidad, las cuales son realmente útiles para alentar el esfuerzo mutuo para construir un dialecto compartido común.
Más específicamente, cuando te sientas en una mesa con alguien que está moderadamente invertido en hacer un trato, existe una brecha de comunicación implícita que no importa quién eres, de dónde vienes, etc. Para cerrar esta brecha, ambos las partes deben acordar un dialecto común con el cual intercambiar (a menudo) ideas complejas necesarias para comunicar valores de cada lado. Sin esto, puede ser muy difícil generar empatía con su socio comercial y, dependiendo de la complejidad de lo que está vendiendo, es imposible determinar todos los factores en su decisión. La empatía es clave, pero necesitas ayuda. Necesita su ayuda para sentirse cómodo con usted.
Incluso si están motivados racionalmente, eso podría no ser suficiente para lograr que realicen el esfuerzo requerido para construir un puente de comunicación común con alguien que no conocen muy bien. La mejor oportunidad que tienes es generar confianza, y eso requiere una buena relación.
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La mayor dependencia de la relación al principio siempre es física. La regla más o menos correcta es que cuanto más familiar parezca, más fácil será (soy muy consciente de que esto crea un mundo inherentemente sesgo de género y racial, y eso apesta. Esto es conocido por algunas personas como el Alto Ventaja blanca masculina [1]). La segunda cosa en la que desea trabajar es optimizar para eliminar los inhibidores. Esto incluirá cualquier distracción que pueda tener el beneficio de engendrar simpatía tribal (tatuajes, efectos culturales, etc.) pero que tenga una mayor probabilidad de señalar Otros [2]. Lo tercero es eliminar cualquier cosa que dificulte el establecimiento de una buena relación física, y aquí es donde entran las gafas. Las gafas pueden introducir una barrera física menor para establecer contacto visual. Están en la misma categoría que la postura, la forma en que te sientas, ya sea que dependas demasiado de beber / comer en la reunión, tu cadencia verbal, acento y tono, etc. Todas estas cosas pueden sacarte de emparejar [3], que es una rampa de entrada misteriosamente efectiva para establecer una buena relación, generar confianza, etc.
Vale la pena mencionar: estamos hablando de optimizar para obtener las máximas probabilidades generalizadas, no una situación específica. Dada la preferencia de su socio comercial, podrían tener un fetiche de gafas (enlace NSFW en las notas al pie) [4] y puede tirar todo esto por la ventana. Resulta que eso es algo real. ¡Toma buenas decisiones!
Notas al pie
[1] La mirada de un líder
[2] Othering 101: ¿Qué es “Othering”?
[3] Cómo construir una buena relación: una técnica poderosa
[4] Gafas de fetichismo