Equilibrar el crecimiento con la rentabilidad es una ciencia delicada y literalmente puede hacer o deshacer su negocio. Es una elección que los fundadores de startups deben tomar y está muy relacionada con la dirección en la que se dirige la empresa; probablemente escuchará / leerá cientos de historias sobre qué camino funciona mejor … esto es solo el nuestro.
Crecimiento vs rentabilidad
Esta es una decisión del equipo y de la Junta, pero la verdad del asunto es que el CEO generalmente es el único directamente por encima de los presupuestos y las proyecciones financieras, y su recomendación tendrá mucho peso.
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Citando a @evanish:
Los únicos trabajos del CEO / Fundador: 1) No se quede sin $$ 2) Reclute Y retenga el mejor talento 3) Establezca y difunda la visión. Es más difícil de lo que piensas.
Cuando se trata de una visión y estrategia de inicio, hay dos caminos extremos que puede tomar:
El acceso al capital de riesgo ha permitido a las compañías optar por el Plan A y continuar recaudando fondos sin un camino claro hacia un negocio rentable. Los mejores ejemplos de esto son probablemente Pinterest (serie G recientemente planteada) y Twitter, una empresa pública que aún no ha resuelto estas cosas y (finalmente) se refleja en sus existencias.
Por otro lado, apuntar al Plan B puede detener por completo a su empresa. No me malinterpreten, tener un negocio rentable que pueda ganarse la vida para los fundadores y el equipo es un hito fantástico, pero no es la razón por la que muchos de nosotros estamos aquí, y definitivamente no es la razón por la cual sus inversores les dieron dinero. .
Inclinar el saldo hasta A pone en peligro su negocio en caso de que no pueda alcanzar los hitos para una nueva ronda, o si el panorama de recaudación de fondos cambia. Por otro lado, inclinarlo hacia B deja el camino abierto para un competidor que sí tiene acceso al capital, y podría afectar su capacidad de recaudar fondos en el futuro: los inversores quieren empresas que puedan escalar, y no puede probar eso sin fuerte crecimiento de MoM.
Hace aproximadamente 6 meses y dado el panorama inestable de recaudación de fondos que esperábamos para 2016, el equipo y la Junta decidieron inclinar la barra hacia el plan B.
Esto significó potencialmente sacrificar parte de nuestro crecimiento de MoM, pero nos obligó a inclinarnos sobre el dinero que gastamos y las personas que contratamos. La idea aquí era asegurarnos de que podríamos seguir trabajando en el producto, independientemente de nuestra capacidad para asegurar más fondos.
Ahora, 6 meses después de hacer esta llamada, creemos que nos hemos posicionado idealmente para aumentar una Ronda de Semillas más grande con una valoración mucho mejor (estamos recaudando una Nota Convertible de $ 550K en este momento).
No te quedes sin dinero
Trabajando en el punto 1, he venido a vivir y respirar nuestra hoja de cálculo financiera durante los últimos meses. Algunos consejos sobre esto:
- Use una plantilla y personalícela: puede encontrar un montón de ellas en línea.
- Adaptarlo a su negocio: si no conoce Excel, apréndalo. Debe estar al tanto de esto en todo momento.
- Cree una manera fácil de ingresar sus KPI mensuales: esto no debería tomar más de unos minutos, y debería poder experimentar con diferentes cambios en los presupuestos de MoM y ver cómo se refleja eso en el futuro.
- Cree un cuadro de resumen: aquí es donde puede ver los ingresos frente a los gastos y el efectivo en el banco. Así es como se ve el nuestro en este momento.
Acelera tu ROI
Me encanta SaaS El concepto de ingresos recurrentes y predecibles es excelente y le permite pronosticar con precisión el rendimiento para los próximos meses, con poca sensibilidad a la estacionalidad. Además, es mucho más fácil concentrarse en sus clientes existentes y hacerlos felices, que salir a buscar un montón de gente nueva cada mes.
Sin embargo, existe un posible problema de flujo de efectivo dependiendo del tiempo que le lleve recuperar su CAC. Hay dos mantras en Saas:
LTV> 3x CAC: el valor de por vida debe ser superior a 3x su adquisición.
CAC <12 / mes LTV: recupere lo que gasta para adquirir un usuario en menos de 1 año.
Incluso si se apega a estas reglas, es posible que tenga un problema de flujo de efectivo si le toma, por ejemplo, 9 meses recuperar el costo total de una adquisición. Y eso apesta a la rentabilidad.
Si bien siempre nos enfocamos en reducir nuestro CAC y nuestra rotación, recientemente hicimos un avance importante al ofrecer un GRAN descuento en nuestros planes anuales. Si bien el descuento anual estándar es del 10-20% o 1-2 meses, decidimos ofrecer un descuento del 50% en nuestros planes anuales.
Esto tuvo un pequeño impacto en nuestro ARPA y nuestro LTV, pero tuvo un impacto significativo en nuestro flujo de caja. Es simple matemática cuando gastas $ 50 para obtener $ 250 de inmediato, o en el transcurso de un año. Si tiene el dinero, puede volver a invertirlo rápidamente.
Cambiar a estos grandes descuentos cambió nuestro MRR al multiplicador de ingresos de 1.1 a 1.4. Esto significa que por cada $ 1,000 de MRR en un mes determinado, ahora ganamos $ 1,400 en ingresos debido a esas suscripciones prepagas anuales.
Más importante aún, recuperamos nuestro gasto de crecimiento en 30 días, lo que nos permite reinvertirlo mucho más rápido:
MOMENTO DE MANTENIMIENTO
Una de nuestras mayores preocupaciones cuando nos mudamos a este enfoque conservador fue perder impulso. El año pasado, crecimos alrededor del 20% de MoM cada mes y llegar a ese 20% cada nuevo mes se vuelve exponencialmente más difícil (literalmente).
Todos nuestros modelos financieros y protecciones asumieron que nuestro crecimiento del% de MoM habría caído a alrededor del 8% por ahora, pero hemos podido seguir creciendo exitosamente en un 15-20% MoM. Hemos logrado esto al reducir significativamente nuestro CAC.
Hace aproximadamente 1 año pagamos un promedio de $ 100 por un nuevo cliente pagado y lo hemos reducido a alrededor de $ 55 por ahora, al tiempo que aumentamos cuánto gastamos en un mes determinado para atraer clientes. En combinación con la reducción de la rotación, esto ha aumentado nuestro LTV / CAC de 2.5x a casi 5x.
Por supuesto, esto no tiene sentido si está utilizando canales de adquisición directa como SEM o Facebook Ads, porque cuanto más alcance desee, más costoso será su CPC. Sin embargo, hemos cambiado esto gracias a una estrategia de marketing de contenido muy exitosa. Hace un año, la mayoría de nuestros clientes provenían de nuestras campañas publicitarias pagas, principalmente Google Adwords; hoy, alrededor del 65% de nuestros clientes pagos provienen de búsquedas orgánicas.
Comenzar a clasificar para la búsqueda orgánica ha sido un proceso difícil (aún en curso), pero cada dólar que invertimos en SEO se ha pagado más de 5 veces con nuestros resultados hasta el momento.
Esta es una historia para otro momento.
(Puede leer mi artículo completo sobre esto aquí: Nuestra startup ahora es rentable: cómo obtener un flujo de caja positivo en la etapa inicial)