¿Cuál es la mejor manera de posicionar la oportunidad para mi idea de inicio cuando presento a los inversores?

Recientemente escribimos sobre este tema en nuestro blog forEntrepreneurs, donde mi socio en Matrix Partners, Stan Reiss, compartió sus pensamientos sobre cómo posicionar su oportunidad cuando se presenta a los inversores.

Los fundadores a menudo piensan que la forma de lanzar es mostrar que hay un problema claro, un gran mercado, y que su equipo y la solución son los que deben enfrentar el problema. Pero, falta una pieza crítica si solo cubre estos temas. También debe explicar qué ha cambiado para crear la oportunidad y cómo ingresará al mercado de manera defendible. Si no hay oportunidad de ingresar al mercado y no tiene una forma de competir, no tiene ninguna posibilidad de construir una empresa exitosa. La clave para crear una oportunidad convincente cuando se presenta a los inversores es responder dos preguntas: 1) ¿Qué ha cambiado de manera tal que ahora pueda ingresar a un mercado existente o crear un nuevo mercado? 2) ¿Cuál es su ‘lógica de propiedad’ que lo posiciona para ingresar o crear ese mercado?

Mercado existente vs. nuevo mercado

Al ingresar a un mercado existente, deberá responder por qué podrá desplazar a los jugadores actuales y por qué ahora es el momento adecuado para hacerlo. Es posible que haya creado una tecnología innovadora, o que pueda ofrecer un producto a un costo mucho menor, o que tenga una experiencia de usuario mucho mejor. Su carga de la prueba es demostrar que tiene algo tan convincente que alterará el statu quo.

Si está creando un nuevo mercado, debe responder por qué la oportunidad requiere la creación de un nuevo mercado, por qué esto no se ha hecho antes y por qué ahora es el momento adecuado. Su carga de la prueba será que existe el mercado y que habrá demanda para su producto o servicio.

Justificación de propiedad

Una vez que haya establecido lo que ha cambiado para crear una apertura en un mercado existente o una oportunidad para crear uno nuevo, deberá explicar su ‘Justificación de propiedad’. Su razón de ser propietaria es cómo está posicionado de manera única para aprovechar la oportunidad: es lo que le brinda su ventaja y crea un buen tono. Muestra que se diferencia de su competencia y no está simplemente tratando de ‘superar’ a los demás.

En mi experiencia, hay muchos tipos de justificación patentada de por qué hay una gran oportunidad para iniciar una empresa. Estos son algunos de los principales tipos que vemos:

1. Ventaja técnica: Tener una ventaja técnica significa que ha creado o tiene el control de una tecnología única que es mucho mejor que la tecnología anterior o la de sus competidores. Tener una ventaja tecnológica crea una oportunidad que antes no era posible, o le permite superar las soluciones existentes utilizando una nueva innovación.
2. Punto de vista contraintuitivo : Un punto de vista contraintuitivo es una perspectiva única que pocos comparten. La mayoría de la gente cree que lo que estás haciendo no se puede hacer, pero tienes una sólida justificación de por qué funcionará y por qué la sabiduría convencional está madura para ser derrocada.
3. Un nuevo modelo: su justificación patentada puede ser un modelo novedoso para vender en un mercado nuevo o existente. Esta podría ser una nueva estrategia de ventas y distribución, o extender un modelo comercial conocido a un segmento de clientes atípico o desatendido. O, incluso, podría ser una nueva estrategia para enfrentar las duras regulaciones de la industria.
4. Poner en práctica los avances tecnológicos: en contraste con la lógica técnica descrita anteriormente, lo que implica que usted mismo ha creado (o adquirido) la nueva tecnología, se puede crear una oportunidad cuando un equipo reconoce los avances tecnológicos en el mercado y crea una nueva oferta encima. El momento es crítico aquí: debe ser uno de los primeros en reconocer el potencial que ofrece una nueva tecnología y actuar en consecuencia.
5. Comportamientos del usuario: los cambios a gran escala en el comportamiento del usuario también pueden causar una apertura al mercado. Por ejemplo, en la última década, el aumento del acceso a los dispositivos móviles ha creado un mundo ‘amigable con los dispositivos móviles’, y ahora a menudo el primero en dispositivos móviles. Snapchat se movió rápidamente para aprovechar este cambio hacia un uso móvil más amplio y frecuente al ofrecer el intercambio social en cualquier lugar y en tiempo real, utilizando un enfoque solo móvil para aprovechar el cambio en el comportamiento del usuario hacia un uso móvil frecuente y generalizado.

Al desarrollar la explicación de su oportunidad en torno a si está entrando en un mercado existente o creando uno nuevo, y explicando su razón de ser propietaria, podrá demostrar por qué hay una gran oportunidad para comenzar su empresa en este momento y por qué ustedes son los que lo hacen.

Para obtener ejemplos más detallados de cada tipo de justificación patentada más los errores más comunes que deben evitarse al crear una diapositiva de oportunidad en su mazo de presentación, puede leer la publicación completa de mi socio Stan Reiss aquí: Qué falta su diapositiva de oportunidad – Haga Los inversores creen.

Quítele el tono al inversionista y reemplácelo con su propio dinero, básicamente, ¿qué haría si quisiera invertir en la idea de su empresa? Ya conoces a tu equipo. El posicionamiento es un aspecto muy importante y dado que su pregunta es específica, hablaré solo sobre eso. así que permítanme reformular “¿Cuál es la posición de nuestro negocio en la industria”

Posicionamiento = Segmentación objetivo + Diferenciación

Como nuevo negocio, si considera el modelo de ciclo de vida de cada negocio, se encuentra en una fase de desarrollo o introductoria. Identifique su mercado objetivo segmente su mercado para identificar su grupo específico de clientes y su nicho específico en la industria. Parece contrario a la intuición, pero en realidad es la puerta de entrada a ese mercado de 100 mil millones de dólares por el que se está esforzando. La estrategia de Beach Head se llama encontrar ese pequeño mercado que le permitirá ganar terreno desde donde puede expandirse a su mercado general. Ex Facebook tuvo a los estudiantes de Havard primero como cabeza de playa y, a medida que el producto tuvo éxito, se mudaron a otras instituciones y a lo que es hoy. Por lo tanto, segmentar su mercado y apuntar a su segmento es una gran estrategia para mostrar a los inversores que sabe lo que quiere aportar algunos números a sus primeros usuarios y luego mostrar el potencial de expansión a la industria en general.

Los clientes quieren saber qué tan diferente es su producto de la competencia y esto es a través de las características y los beneficios que se centran más en los beneficios, ya que es allí donde les muestra a los inversores que puede ganar la batalla en su mercado. Ex Eon Timepieces es una nueva compañía de MIT California que hace que los relojes su mercado objetivo sea el ciego y observaron lo que está haciendo la competencia y notaron que pueden hacer un reloj que sea más simple y mejor. Hizo el reloj normal que requería ser tocado ya que las flechas que indican que la hora cambiará a menudo hicieron un reloj que se puede tocar para sentir el tiempo y volver a ajustarse a la posición real. también tiene un gran diseño de la forma en que cualquiera puede usarlo, que es su puerta de entrada al mercado de relojes más amplio, puede seguir esto mirando la estrategia de sigilo en el posicionamiento

Imagina que este es un reloj para personas ciegas.

Comprenda a su cliente y comprenda su producto y tiene una posición sólida para comunicarse con los inversores.

1. ¡Ten un negocio increíble e innovador! Las mejores oportunidades de lanzamiento que entusiasmarán a los inversores siempre se reducen a ideas que realmente capturen la imaginación. Si puede mostrarles una cura para el cáncer, o algún otro negocio similar que altere el mundo, entonces realmente no importa si sigue todas las “reglas de lanzamiento”
2. Haga su presentación visualmente atractiva, simple y muestre su pasión.
3. Obtenga algunos consejos adecuados sobre valoración. Construya un modelo financiero que muestre que comprende el camino a seguir.
4. Reconozca a sus competidores y muestre cómo su negocio es diferente de ellos.
5. Sea directo sobre los desafíos de su estrategia y practique sus respuestas sobre su plan sobre cómo abordar estos riesgos.

Nathan Rose | Assemble Advisory • Agencia de Crowdfunding de Equidad | [correo electrónico protegido]

En pocas palabras. El inversor siempre busca números y prueba de ello si puede mostrarles que es lo mejor. Cuando se habla de tracción y perspectivas de futuro, debe ser lo suficientemente fuerte con los números pasados ​​y el razonamiento para que puedan aprovechar su idea.

¿Cuál es la mejor manera de posicionar la oportunidad para mi idea de inicio cuando presento a los inversores?

No les importa tu idea. Las startups cambian mucho al principio. La idea es más un indicador de que se te pueden ocurrir buenas ideas, lo cual es importante, porque tendrás que seguir haciéndolo. Encontrar una buena idea es como la apuesta para sentarse en la mesa.

Así que posicione la idea en la narrativa de que esto es solo el comienzo. O, mejor aún, que el comienzo fue hace seis meses o un año y observe todo el progreso que ha realizado desde entonces. muéstreles que “la idea” era solo un punto de partida y que ya la está arriesgando de manera eficiente.

Estoy parafraseando a un famoso VC que lo expresó sucintamente: cuénteme sobre un gran mercado y qué datos puede mostrar que capturará ese mercado.