Justo esta mañana, publicamos Cómo generar más leads:
Tener un equipo de ventas que no tiene nada que hacer es un gran problema en las ventas.
Es posible que tenga un equipo de ventas de rockstar que pueda vender hielo a los esquimales, pero si no tienen a quién llamar, aplastar la cuota de su equipo será imposible.
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El problema principal
Veamos matemáticamente por qué los leads son tan importantes.
Digamos que tienes una meta de 1 millón de dólares. Si el tamaño promedio de las transacciones de su equipo es de $ 10,000, entonces deben cerrar 100 transacciones para alcanzar su objetivo.
Ahora, digamos que su tasa de ganancia es del 40%, por lo que para llegar a 100 ofertas ganadas, tendrían que tener 250 buenas oportunidades que resulten en la etapa de propuesta en su cartera.
Entonces, ¿cuántos leads necesita tu equipo? Los estándares de la industria dicen que aproximadamente el 25% de los clientes potenciales llegan a la etapa de propuesta. Retroceder aún más, eso significa que su equipo necesita 1,000 leads para alcanzar el objetivo de 250 propuestas.
1,000 leads!
Y en este ejemplo, esa es la base de lo que necesita entregar para alcanzar el objetivo. Si el tamaño de su oferta es menor ese trimestre, o si las tasas de ganancias están bajas, tendrá que proporcionar aún más clientes potenciales si desea mantenerse en el camino.
¿Qué es realmente un plomo?
En la mayoría de las organizaciones de ventas, marketing y ventas trabajan en estrecha colaboración para generar clientes potenciales. Pero a veces hay una desconexión entre los dos departamentos sobre cómo definen un cliente potencial.
Para el equipo de ventas, tienen un perfil de comprador de quién sería un candidato ideal para comprar el producto o servicio que están vendiendo. Han mirado a clientes actuales y clientes de su competencia para formular una visión de su perspectiva perfecta. Sales sabe que determinar quién es su posible comprador les permitirá concentrarse en clientes potenciales más calificados, lo que les dará una mejor oportunidad de tener éxito en el cierre de esas ofertas.
Para el marketing, definen a un cliente potencial como cualquiera que PUEDE tener las cualidades de un comprador ideal. No es necesariamente una buena opción, pero es una persona a quien llamar.
Digamos que está vendiendo mangueras de jardín. Es una especie de diferencia entre simplemente llamar a las compañías al azar en una guía telefónica y preguntar si quieren llevar su marca de manguera, en lugar de llamar a las compañías que solo figuran en la sección “Suministros de jardín”. La primera estrategia sería el equivalente de un líder de marketing: la empresa PUEDE cumplir con sus criterios y ser interesante en la compra de mangueras de jardín, pero la segunda táctica es más directiva: solo está llamando a las empresas que se ajustan a su personalidad de comprador ideal.
Cómo generar más clientes potenciales (y mejores)
1) Crea tu perfil de comprador ideal
Haga que las ventas y el marketing se reúnan y asegúrese de que todos estén en la misma página en cuanto a a quién quiere dirigirse. Siéntate e identifica las cualidades que necesitas para tener cada pista. Anote la información general sobre las compañías con las que actualmente tiene acuerdos: su tamaño, industria, prioridades. Y también tenga en cuenta la información específica sobre los contactos con los que ha tenido éxito: su rol, años con la compañía, etc. Hable sobre a quién en la compañía que está vendiendo recibe los mayores beneficios de su producto o servicio, y asegúrese de que tratando de apuntar a ese título de trabajo en particular.
2) Construye proactivamente la mejor lista
Existen muchos servicios que puede pagar para obtener una lista específica de clientes potenciales. Puede comprar una lista de un corredor de listas o usar un software como ZoomInfo. Solicite una lista de 5,000 contactos que luego puede enviar por correo electrónico y llamar. Establezca parámetros específicos alrededor del área geográfica a la que está vendiendo, el título del contacto, el tamaño de la empresa, etc. También asegúrese de obtener toda la información de contacto, incluidos los enlaces a las redes sociales (por ejemplo, el perfil de LinkedIn) que pueden ayudarlo a obtener información sobre a quién llamas y te permite establecer una buena relación rápidamente.
3) Dirija el tráfico correcto a su sitio
Una vez que tenga una comprensión más profunda de los puntos débiles de su posible cliente, puede trabajar para adaptar un mensaje que aborde específicamente esos problemas. Haga que sus redactores escriban CTA (Llamadas a la acción) que mencionen los problemas que su empresa puede ayudar a resolver. Necesita que los mensajes en su sitio web estén dirigidos a los clientes correctos, por lo que ingresan a su equipo de ventas como clientes potenciales precalificados. No solo quieres que alguien haga clic en un enlace, ¡quieres que sean las personas adecuadas!
4) Haga preguntas sobre los formularios de admisión
Si es posible, haga que su llamado a la acción incluya un formulario que cualquier prospecto debe completar para ingresar a su sistema. Haga que le pregunte sobre el rol, la industria, el tamaño de la empresa, cualquier cosa que lo ayude a determinar si se ajustan a su perfil de comprador ideal. Luego solo haga que esos clientes potenciales vayan directamente al equipo de ventas. Tal vez solo ejecute una campaña de marketing por correo electrónico en el resto. No permita que su equipo de ventas pierda su tiempo con los leads equivocados.
5) Utilice la tecnología para ayudar a generar y precalificar clientes potenciales
Si alguien visita su sitio web, debe tratar de interactuar con él de inmediato. Los cuadros emergentes que utilizan inteligencia artificial pueden provocar una conversación con un visitante del sitio para precalificarlos como potencial cliente potencial. La tecnología de IA conversa con los prospectos en línea de una manera natural y humana, y por lo tanto puede hacer las preguntas apropiadas para determinar si son un cliente potencial de ventas.
6) Ejecute anuncios en Facebook y LinkedIn
Gastar dinero en clientes potenciales es una parte necesaria del presupuesto de cualquier organización. ¿Pero dónde deberías invertir? Los anuncios dirigidos en Facebook y LinkedIn todavía parecen tener resultados exitosos en atraer clientes potenciales sólidos. No solo puede establecer parámetros muy específicos sobre quién desea ver sus anuncios, sino que también puede limitar su presupuesto en estos sitios y detener los anuncios de bajo rendimiento en cualquier momento.
7) Intercambie contenido con compañías en el mismo reino
No estoy hablando de llamar a tu competencia directa y pedirles que publiquen un blog sobre lo increíble que es tu empresa. Sabemos que eso no va a funcionar. Pero si estás en el software, mira las empresas en el ámbito de TI general que tienen una buena base de lectores, y pregunta si puedes hacer un intercambio de blogs con ellas. Asegúrese de ofrecerles una oportunidad igualmente beneficiosa. Puede obtener algunos buenos contactos de regreso al sitio web de su empresa a través de enlaces como blogger invitado.
Asumiendo el liderazgo
Una vez que tiene clientes potenciales, es su trabajo como gerente, mantener a sus representantes en el teléfono y tocar la base con cada uno de ellos.
Sabías…
- Solo el 25% de los clientes potenciales son lo suficientemente buenos como para avanzar a http://sales. Se necesita un promedio de 8-12 intentos antes de llegar a un cliente potencial por teléfono. Tristemente, el 44% de los vendedores se rinden después de un solo seguimiento. Y el 80% de las perspectivas dicen que no cuatro veces antes de decir que sí.
¿Entonces que significa esto para usted?
Como líder de ventas, debe encontrar formas de ayudar a su equipo a mantenerse motivado para hacer sus llamadas, y también utilizar tecnología, como Spiro, que puede ayudarlos a marcar con facilidad y saber a quién llamar a continuación.