¿Cuál es su definición de gran contenido de marketing B2B?

El mejor contenido para B2B aborda un problema o un objetivo que tiene la persona de su comprador, utilizando su idioma y presentado en el formato que prefiera. Esencialmente, todo comienza con conocer la personalidad de su comprador.

Pero el contenido también debe adaptarse a la etapa de su persona en el viaje del comprador. Eso significa que necesita crear contenido para cada etapa; conciencia, consideración y decisión.

Contenido para la etapa de concientización

En la etapa de Conciencia, en la parte superior del embudo (ToFu), su comprador está tratando de identificar su desafío o una oportunidad que desea aprovechar. También están decidiendo si el objetivo o desafío debe ser una prioridad o no.

Para comprender completamente la etapa de Conciencia para su comprador, pregúntese:

  1. ¿Cómo describen los compradores este objetivo o punto de dolor? (en sus palabras; puede que no sea así como te refieres a él internamente)
  2. ¿Cuáles son las principales causas de este dolor o las razones por las cuales no se cumple este objetivo?
  3. ¿Qué tiene que ganar su comprador si se aborda este punto problemático o se cumple el objetivo?
  4. ¿Cuáles son las consecuencias de la inacción del comprador?
  5. ¿Hay conceptos erróneos comunes que los compradores tienen sobre abordar el objetivo o el desafío? (donde podría haber retroceso)
  6. ¿Cómo deciden los compradores si se debe priorizar el objetivo o desafío?
  7. ¿Cómo se educan los compradores sobre este objetivo o desafío? (dónde buscan información, qué tipos o formatos de información les hablan)

Una vez que comprenda la etapa de Conciencia para su comprador, debe crear un contenido que incluya las respuestas a estas preguntas. Los formatos de contenido que hemos visto tener éxito en esta etapa son guías, listas de verificación, cuestionarios, hojas de trabajo y evaluaciones.

Recuerde que el objetivo al final de interactuar con este contenido es que su comprador haya identificado su desafío u objetivo y haya decidido tomar medidas al respecto.

Contenido para la etapa de consideración

En la etapa de consideración, o en la mitad del embudo (MoFu), su comprador sabe que tiene un problema que debe resolverse, o el objetivo que está tratando de alcanzar, y se compromete a abordarlo. Y ahora están listos para evaluar los diferentes enfoques o métodos disponibles para perseguir el objetivo o resolver su desafío.

Para comprender completamente la etapa de consideración para su comprador, pregunte:

  1. ¿Qué categorías de soluciones investigan los compradores?
  2. ¿Cómo se educan los compradores en las diferentes categorías?
  3. ¿Cómo perciben los compradores los pros y los contras de cada categoría?
  4. ¿Cómo deciden los compradores qué categoría es la adecuada para ellos?

Su contenido debe enseñar a los compradores cómo resolver su problema o cumplir su objetivo. Y esta es la etapa en la que puede comenzar a plantear por qué su solución en particular es la más adecuada. También desea ayudarlos a determinar si no son adecuados para su solución, lo cual es importante para la retención de clientes a largo plazo. Recuerde, solo está interesado en clientes potenciales calificados .

Los formatos que hemos encontrado exitosos en esta etapa son estudios de casos, libros blancos, libros electrónicos y seminarios web.

Contenido para la etapa de decisión

En la etapa de Decisión, o en la parte inferior del embudo (BoFu), su cliente potencial conoce la categoría de soluciones para abordar su problema u objetivo, el “qué”, pero necesita determinar cuál, el “quién”, puede mejor resuelve ese problema

Las preguntas que debe hacerse para definir la etapa de Decisión son:

  1. ¿Qué criterios utilizan los compradores para evaluar las ofertas disponibles?
  2. Cuando los compradores investigan la oferta de su empresa, ¿qué les gusta en comparación con las alternativas? ¿Qué preocupaciones tienen con su oferta?
  3. ¿Quién necesita estar involucrado en la decisión? Para cada persona involucrada, ¿cómo difiere su perspectiva sobre la decisión?
  4. ¿Los compradores tienen expectativas de probar la oferta antes de comprarla?
  5. Fuera de la compra, ¿necesitan los compradores hacer preparativos adicionales, como planes de implementación o estrategias de capacitación?

La parte inferior del embudo es donde alguien toma la decisión de compra real. Están listos para comprar, pero eso aún no garantiza que te comprarán. En muchos casos, los clientes potenciales en la parte inferior de su embudo solo necesitan ese empujón final y ese llamado a la acción convincente para que tomen una decisión de compra.

Por lo tanto, su contenido tiene como objetivo asegurar que “a quién” le compran es USTED. Sugerimos ofrecer una consulta, presupuesto, prueba, demostración o promoción de compra.

Atar todo junto

Una forma poderosa de progresar en su embudo de ventas es uniendo estas piezas de contenido en un viaje educativo curado. Lo llamamos una campaña de crianza líder. Si tiene curiosidad acerca de cómo crear uno para su empresa B2B, consulte esta guía gratuita completa: Cómo crear una campaña de fomento de clientes potenciales.

Espero que mi respuesta haya sido útil. ¡Buena suerte con tu creación de contenido B2B!

Existe una importancia cada vez mayor del marketing de contenidos. Esta forma de marketing juega un papel importante en la generación de clientes potenciales, la creación de conciencia de marca y mucho más. El marketing de contenido B2B es bastante similar, aunque viene con sus propios desafíos.

El propósito del marketing de contenidos es crear y distribuir contenido relevante y valioso. Este medio de marketing está destinado a generar clientes potenciales y ventas. Su contenido debería despertar el interés de su audiencia y alentarlos a responder a su llamado a la acción.

El marketing de contenidos cubre un amplio espectro. Desde blogs hasta estudios de casos, infografías y videos, hay diferentes formas de contenido y cada uno de sus enfoques es diferente. Pero cada uno tiene el potencial de brindarle excelentes resultados.

Crear buen contenido no tiene que ser complejo. Lo primero en lo que necesita concentrarse es en la calidad. El contenido se produce en una cantidad inmensa, por lo tanto, lo único que lo separa de los demás es la calidad. Nunca comprometer la calidad. Si no tiene un equipo interno o los recursos y el tiempo para producir constantemente contenido de calidad, existen varias agencias de creación de contenido que pueden ayudarlo. Uso Content Rockstar para varios proyectos y su contenido de envío de manera oportuna. Además, su contenido es impecable y tiene la capacidad de interactuar con el público.

Además de la calidad, otros factores que deben considerarse es que el contenido debe ser relevante para el lector. Debe ser informativo, pero al mismo tiempo tener la capacidad de mantener y aumentar el interés del lector.

Una de las principales e integrales diferencias en el marketing de contenidos B2B y B2C es la audiencia. Por lo tanto, lo principal que debe tener cuidado es la forma en que presenta el contenido. La audiencia está más informada y consciente de la industria que pertenece a la misma industria. Debe proporcionarles información de la que quizás no estén al tanto o que no traigan una nueva perspectiva.

Estos son algunos de los factores que definen un buen contenido. La base del marketing de contenidos reside en el contenido en sí mismo y eso es independientemente del medio y la forma de contenido que se esté utilizando.

Siempre uso tres principios super simples para guiar mi contenido B2B:

  1. Déjalos más listos que antes. El marketing de contenidos funciona a través de un mecanismo muy simple: mejora un poco la vida de tus visitantes, y podrían inclinarse a devolver el favor.

    Hay muchas formas de agregar ese valor, desde ahorrarles dinero hasta ahorrarles tiempo, pero en B2B, la forma más segura de dejar a las personas con un sentimiento cálido y difuso es educarlos .

    En lugar de ofrecerles un pez, les está mostrando cómo atrapar un pez, y si bien es más difícil (y más costoso) que usted publique contenido realmente útil, detallado y mejor que cualquier otra cosa, también es mucho más más valioso y mucho más probable que genere una venta como resultado.

  2. Ser relevante para su vida profesional. Los blogs pegadizos, al estilo Buzzfeed, pueden aumentar el número de visitantes, pero es una pérdida de tiempo si no puede traducir eso en una métrica significativa, como clientes potenciales, SQL o clientes.

    Agregar valor por sí solo no es suficiente, y debe agregar valor a su vida profesional, demostrando su experiencia en la industria y abordando los problemas difíciles que ellos, y ellos solos, enfrentan día tras día en sus trabajos.

  3. Generar confianza. Es posible educar a sus lectores de una manera específica para el trabajo, solo para fracasar cuando intenta lanzarles un código de descuento o fabricar una falsa urgencia para obligarlos a una venta.

    Esto se debe a que el tercer principio de un excelente contenido B2B es la confianza, simple y llanamente. La mejor manera de crear confianza es ser radicalmente abierto y honesto en su enfoque: no finja que los está ayudando por la bondad de su corazón, y no tergiversar su empresa.

    Solo ayúdelos, con una admisión clara y honesta de que lo está haciendo porque cree que sus vidas estarían mejor si se asociaran con usted.

    La vida es demasiado corta para engañar, y todos somos demasiado listos para caer en ella.