Ventas salientes / tradicionales
Las ventas tradicionales están muy centradas en el vendedor. Es un enfoque que se basa en captar la atención interrumpiendo lo que la gente está haciendo, diciéndoles por qué deberían estar interesados en lo que usted ofrece y luego esperando que hagan una compra en el acto.
¿Funciona? A veces.
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Sin embargo, funciona en contra del ciclo de compra natural que las personas usan hoy en día y ya no es muy eficiente.
- Llamadas en frío
La mayoría de los vendedores tradicionales llegan a clientes potenciales mediante llamadas frías o enviando correos electrónicos fríos. No solo no son solicitados, sino que interrumpen lo que está haciendo la perspectiva y son totalmente molestos para la mayoría de las personas.
La gente quiere hacer su propia investigación antes de hablar con un vendedor, por lo que esto es contrario a la intuición. No es que no queramos ser persuadidos para hacer una compra, sino que solo queremos hacer nuestra debida diligencia primero. Luego le daremos al vendedor la oportunidad de convencernos.
- Porteros de información
Las tácticas de venta tradicionales generalmente dependen de proteger la mayor cantidad de información posible, hasta que el cliente potencial se haya convertido en un cliente. La idea es que si su empresa brinda demasiada información, la gente no tendrá que pagarle.
Obviamente, esto no se aplica a todas las empresas, especialmente a aquellas que venden productos en lugar de servicios. Sin embargo, las ventas tradicionales con productos también tienden a presionar a las personas a comprar sin ser transparentes acerca de las fallas del producto.
La información es ampliamente accesible y las personas pueden encontrar lo que quieran, por lo que bien podría ser usted quien los ayude.
La gente quiere hacer negocios con personas, no con una corporación sin rostro. La sociedad moderna exige transparencia de las empresas y, francamente, la transparencia no se combina bien con las ventas tradicionales.
- La echada guionizada
Las ventas tradicionales tienen que ver con la cuota de ventas. Es por eso que las empresas que usan ventas tradicionales tienden a confiar en un tono estático para eliminar a las pocas personas que realmente están dispuestas a hacer una compra a un extraño que las llama al azar no solicitadas.
Además de ser molesto, un lanzamiento estático con guión es francamente insultante porque no aborda las preocupaciones u objetivos individuales del cliente potencial. Es como si fueran solo otro número, no una persona con profundidad y rasgos únicos.
Ventas entrantes
A diferencia de las ventas tradicionales, las ventas entrantes tienen que ver con las necesidades y preocupaciones del comprador. En lugar de interrumpir lo que la gente está haciendo y tratar de hacer una venta rápida, con las ventas entrantes atraes compradores potenciales a tu marca en su horario.
Usted integra su estrategia de ventas con el viaje natural del comprador que la gente toma, en lugar de tratar de ir en contra de él.
Al igual que la narrativa entrante, un enfoque entrante de ventas es una estrategia a largo plazo. No verá un aumento en las ventas de la noche a la mañana, pero sus resultados serán más exponenciales que lineales.
- Atrayendo perspectivas con contenido
El proceso de ventas entrantes comienza con la atracción de clientes potenciales al sitio web de su marca mediante la creación de contenido valioso y de alta calidad.
En lugar de levantar un teléfono, las personas recurren a Google cuando quieren encontrar información sobre algo.
Por lo tanto, su contenido (blogs, libros electrónicos, páginas de destino, etc.) reemplaza la llamada en frío. Sin embargo, la principal diferencia es que las personas en el otro extremo de la línea lo buscan para su información, no son solo un número anónimo en una lista.
Con las ventas entrantes, está dando valor antes de pedir algo a cambio; Establecer experiencia y crear conciencia sobre su marca y producto.
- Ser transparente
A diferencia de las ventas tradicionales, la transparencia en realidad complementa el enfoque entrante de las ventas. Con las ventas entrantes, está compartiendo todo su conocimiento con clientes potenciales para ayudarlos a tomar decisiones informadas, ganar su confianza y respeto, y en última instancia, sus negocios. Muchas empresas se sienten incómodas con esta estrategia, ya que “revela sus secretos”, pero esto es un error.
Eche un vistazo a nuestra agencia, por ejemplo. A decir verdad, un cliente potencial podría suscribirse a nuestro blog y aprender todo lo que necesita saber sobre el inbound marketing y simplemente hacerlo por sí mismo, pero nuestros clientes no nos contratan porque no saben cómo hacer inbound marketing. Nos contratan porque no tienen el tiempo ni los recursos.
Están pagando por la conveniencia de no tener que contratar y capacitar a un equipo de marketing entrante y la seguridad de que el trabajo se realizará perfectamente desde el principio.
Nos complace regalar tanta información como sea posible porque este contenido le da más credibilidad a nuestros servicios. Cuanto más ayudamos a las personas de forma gratuita, más probable es que vean el valor de pagar nuestros servicios premium.
En el mercado actual, la transparencia y la información son muy demandadas y altamente recompensadas. Incluso si su marca tarda en adoptar este enfoque, tendrá competidores que no lo son y ahí es donde se verá su personalidad.
- Aprovechando el conocimiento del comprador
Con las ventas entrantes, sus representantes siempre buscan clientes potenciales antes de contactarlos. La conversación de ventas gira en torno a su personalidad de comprador y su situación específica.
Este enfoque no solo es agradable y reflexivo, sino que tiene sentido. Al identificar los problemas que enfrenta su cliente potencial o los objetivos que desea lograr, puede posicionar su marca como la solución en su conversación de ventas. Sin conocer esta información de antemano, o identificarla al principio de la conversación, no puede distinguir su marca como la mejor opción para ellos.