Cómo hacer una gran pregunta de ventas de apertura llamando en frío al teléfono que mantiene la atención breve y al grano

Para responder a esta pregunta, también recomiendo consultar el artículo 25 Preguntas poderosas de respuesta abierta para aumentar las ventas. La parte más difícil de ejecutar este tipo de consultas es no convertirse en un robot sin alma. De lo contrario, arruinará la esencia misma de su diálogo: generar confianza.

Al hacer preguntas abiertas, asegúrese de:

1. Anime a su cliente potencial a revelar más y no interprete sus respuestas

Imagina que estás entrevistando a una estrella o un gurú y tienes una cantidad limitada de tiempo para hablar con ellos. Está ansioso por obtener la mayor cantidad de información posible, por lo que se esfuerza por hacer más preguntas abiertas y alienta a su entrevistado a hablar más. Más tarde, tendrás tiempo para analizar las respuestas. Pero ahora concéntrate en conseguirlos.

Considere tener un esquema de consultas posteriores que motive a su cliente probable a compartir más. Por ejemplo:

• “¿Cuál fue su compra más grande y / o mejor el año pasado?” : La pregunta es algo general y su candidato podría necesitar tiempo para responder;
• “¿Qué problemas te ayudó a resolver esta compra?” : Esta es una pregunta más específica;
• “¿Cómo se benefició de esto?” , Incluso una pregunta más específica que le brinda la oportunidad de incluir sus bienes o servicios en el diálogo.

Vaya desde una perspectiva amplia a una más estrecha. Esto ayudará a evitar la interpretación y alentará a sus clientes a proporcionar más información.

2. Mostrar curiosidad. No importa lo que diga tu cliente

Los mejores vendedores suelen ser buenos oyentes. Y siempre sienten curiosidad por otras personas. Esto está en su naturaleza.

Si tiene curiosidad acerca de su cliente, lo sentirán y es más probable que compartan sus problemas y pensamientos con usted. La curiosidad genuina ayudará a generar confianza, ya que un cliente sentirá que le importa.

Tenga en cuenta que obtendrá un resultado opuesto si su cliente siente que su curiosidad es falsa y lo único que desea es venderle algo. No hace falta decir que difícilmente lo lograrás. Esa es la razón por la que debe hacer todo lo posible para mostrar un interés real en su cliente. Incluso si lo que ella dice no tiene nada que ver con sus bienes o servicios.

Por ejemplo, si tiene una librería en Internet y su cliente potencial decide compartir su experiencia con la compra de ropa en línea, no devuelva el diálogo a los libros y pregunte más sobre la compra de ropa.

No necesariamente venderá un libro, pero ayudará a generar confianza. Y quién sabe, tal vez el cliente se acordará de ti más tarde cuando ella o sus amigos necesiten un buen libro.

3. Haga sus preguntas y respuestas personalizadas

Evite ser demasiado general al escribir preguntas abiertas para ventas. Es obvio que las personas tienden a chatear más cuando responden preguntas personalizadas .

Personalice sus preguntas de acuerdo con:

• El negocio de la persona (nombre, cantidad de personas trabajando, desafíos);
• La etapa de la cartera de ventas en la que se encuentra actualmente su cliente;
• El alcance de su diálogo (no salte a otros temas).

Además, evite hacer las mismas preguntas que ya hizo en una conversación anterior.

4. Recuerde permanecer callado cuando sea necesario

Puede pensar que los vendedores son verdaderos charlatanes. Bueno, no los mejores. Los que venden mucho poseen la habilidad de “silencio estratégico” o practican la estrategia de lo que Michael Hyatt llama “aire muerto” .

Se mantienen callados cuando es necesario y dejan que sus clientes compartan más.

Por ejemplo, su cliente comparte su experiencia en la contratación de personas y luego se detiene de repente. Dale un poco de tiempo para pensar y decirte exactamente a quién quiere decirle. Serás recompensado con información valiosa.

• Haz tu tarea. No llame a todas las personas de las que pueda obtener un número de teléfono. Incluso las listas ‘dirigidas’ suelen ser inútiles, ya que se centran en la industria, el tamaño de la empresa, el rol o la posición. Estos no son los criterios que está buscando. Lo que realmente quiere son listas basadas en un problema común o una necesidad común: “¿Quién realmente necesita y quiere lo que estoy buscando?”
• Haz tu investigación. Google tus contactos. Descubre lo que les interesa. Sus perfiles sociales suelen dar muchas pistas.
• No use preguntas, respuestas y guiones enlatados. Activará su alarma de ‘vendedor’ en cuestión de segundos, apagándolos. Piense en usted: ¿cuánto tiempo le toma reconocer a un vendedor en una llamada? ¿2 segundos? 3?
• Dígales que los está llamando porque quiere ayudarlos con un problema que cree que tienen según su investigación. Luego explica tu razonamiento en 2–3 oraciones.
• En este punto, reconocerán que usted es diferente de todos los demás, que es un profesional, que invirtió su propio tiempo para evitar perder el suyo. Esto le dará una oportunidad inmediata a usted.
• O tenías razón y estarán interesados ​​en cómo crees que puedes ayudarlos, o te explicarán por qué tus suposiciones son incorrectas. Ambas formas estás en un diálogo.
• Este es un enfoque muy efectivo, por la sencilla razón de que todos deseamos que los vendedores se comporten así. Mi propia tasa de éxito es de aproximadamente el 50% (entrar en un diálogo mutuamente valioso con los principales tomadores de decisiones). Compare esto con la efectividad habitual de 2–3% de llamadas en frío.
• Sin embargo, uso el correo electrónico porque es muy difícil comunicarse con las personas por teléfono en el momento adecuado. El correo electrónico suele ser más fácil para el contacto por primera vez.
• La razón por la cual la mayoría de los vendedores no hace esto: porque es mucho trabajo y requiere un interés genuino en el cliente y un deseo de ayudarlo realmente (en lugar de tratar de alcanzar la cuota).

Venta feliz

La llamada en frío puede ser difícil si no sabes cómo, pero si sabes cómo lanzar, navegarás

¡El tono de llamada fría es solo para llamar la atención y conseguir una reunión con su cliente potencial y hay un sistema para captar la atención de las personas y mantenerla!

este video le resultará útil: