Esto se usa generalmente en el contexto del producto de un competidor o la cuenta “para llevar”.
Para un producto o mercado en particular, un equipo de producto o gerente de ventas está tratando de desbancar a los competidores para que enumeren las cuentas donde se utilizan los competidores, y luego ofrezcan una mayor tasa de comisión (también conocido como “bonificador de pateador”, “edulcorante” “recompensa”) al equipo de ventas.
La perspectiva sobre el uso de recompensas es mixta. Los que están a favor apuntan al desplazamiento de la competencia y la entrada en una cuenta con el producto inicial conduce a negocios adicionales dentro de la cuenta en el futuro.
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Pero…
Las recompensas cambian negativamente el comportamiento del representante de ventas con el representante:
- Ofreciendo precios especiales. tan especial que la rentabilidad del acuerdo se ve comprometida.
- Incluyendo funciones “complementarias” de forma gratuita que deberían ser parte de una venta ascendente, como capacitación o asistencia para la implementación.
- Ignorando otras cuentas y oportunidades con ingresos equivalentes (¡o mayores!) Que podrían obtenerse más fácilmente que centrarse en la recompensa de las ventas.
Otros efectos negativos de las recompensas:
- Crean luchas internas entre los equipos de productos : un equipo de productos ofrece una bonificación o bonificación por vender su producto, los otros equipos de productos se enojan.
- No todos los representantes tienen el competidor especificado en sus cuentas. Cuando un equipo de producto se dirige a un competidor específico para desbancar, los representantes de ventas que no tienen a ese competidor para vender, pero que todavía cierran la cuenta, se quedan pensando: “Qué segundo … también cerré mi cuenta, ¿por qué Jane recibe una patada? ¿prima?”
- Las recompensas pueden recompensar el bajo rendimiento pasado. Cuando se dirige a una cuenta específica donde la compañía puede tener un negocio base pequeño o cero, otros representantes que han estado vendiendo exitosamente a sus cuentas durante años piensan: “Huh … así que he estado vendiendo $ 10,000,000 de producto a la cuenta XYZ y me pagan una comisión estándar. pero Bob no ha vendido nada para dar cuenta de ABC en dos años, ¿ahora están ofreciendo un bono extra?
Si no lo has notado, no soy un gran fanático de las recompensas. Al final, una estructura de comisiones bien desarrollada, un buen producto y un sólido soporte de marketing y ventas deberían dar lugar a negocios para llevar sin el impulso adicional de un programa de recompensas.