¿Cómo eliminan o venden los minoristas su temporada terminando el exceso de inventario?

¡Brian Roemmele tiene grandes puntos! Para agregar un poco más de color …

Matthew Carroll arroja algo de luz sobre este proceso dentro de su modelo de inicio A NECESARIO en el puesto de Ventas privadas / Compras grupales desde la perspectiva de una marca. Hay algunos supuestos y elementos con los que no estoy de acuerdo en este modelo (feliz de compartir si alguien está interesado), pero en general tiene algunas ideas clave y una gran experiencia (mucho más que yo) en la industria.

Algunos puntos adicionales:
El pronóstico nunca es completamente exacto. Porque las compras suceden más de 6 meses. antes de la temporada, las tendencias del consumidor, la economía, etc. pueden cambiar drásticamente. Si los minoristas son conservadores, también pueden renunciar a las ventas potenciales, por lo tanto, siempre habrá un exceso de inventario.

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Los grandes minoristas generalmente tienen planes sobre la cantidad de inventario que necesitan mover durante un período determinado, sus umbrales para descuentos durante ciertos períodos de tiempo y sus planes de contingencia cuando necesitan despejar el piso para dar paso a la nueva temporada.

Los pequeños minoristas tienen dificultades con esto porque 1) no tienen los recursos, las herramientas y la información para pronosticar y administrar el inventario 2) no tienen el balance general para adaptarse a los tiempos difíciles (razón por la cual se ve una alta rotación con poco minoristas y muchas marcas quemadas por minoristas no factorizados).

Ventas

Todos estamos familiarizados con los bastidores de ventas o las ventas de temporada, y esta es la primera línea de defensa para un minorista que se acerca al final de la temporada. También pueden tener ofertas especiales por tiempo limitado o ventas a corto plazo para mover el inventario a mitad de temporada.

Los minoristas tienen diferentes políticas sobre cuándo y con qué frecuencia rebajan los productos, así como sobre qué productos rebajan. Esto puede deberse a la política del minorista, la política de la marca y / o ambas. Muchos minoristas perjudicados en 2009 comprometieron temporalmente sus políticas debido a la caída catastrófica.

• Saks Fifth Avenue, que generalmente no marca mucho en sus tiendas principales (lo trasladan a Off Fifth) terminó marcando artículos en un 70%. Escuché al CEO hablar sobre esta decisión en la que los jugadores de lujo en ese momento creían que estaban destruyendo el mercado de lujo. Fue muy controvertido, pero terminaron moviendo ~ $ 700 millones en inventario en lugar de retenerlo y finalmente lo cancelaron. Esta fue una decisión financiera que podría haber destruido la imagen de marca del minorista. En retrospectiva, esta fue una gran decisión y tal vez tuvo algunas pequeñas dificultades con la marca general y las expectativas del consumidor, pero fue temporal. Ahora vuelven a la normalidad con sus pronósticos, ya que la economía está volviendo a un nivel estable (no necesariamente al mismo nivel, pero al menos un poco más predecible).

Hay algunas ocasiones en que ciertas marcas tienen políticas estrictas de rebajas. Si son grandes y tienen una fuerte relación con el minorista, pueden hacer cumplir sus políticas. Sin embargo, si tienen estas políticas estrictas para rebajas, generalmente recuperarán el inventario del minorista. Esencialmente, quien tiene el inventario está en riesgo y por lo tanto toma las decisiones. Cuanto más grande es la empresa, por lo general, más poder tiene el partido.

Tiendas minoristas
Ejemplos: Off Fifth Avenue, Nordstrom’s Rack

Muchos minoristas tienen sus propias tiendas outlet. De hecho, es posible que no espere esto, pero muchos de ellos ganan más dinero con sus tiendas outlet que con sus tiendas principales.
Por ejemplo, hay ~ 57 de las tiendas Off Fifth que hay ~ 47 tiendas Saks Fifth Avenue, y en una presentación que vi recientemente de Steve Sadove, CEO de Saks, su expansión planificada se centrará en Off Fifth.
Los puntos de venta de los minoristas están ubicados en diferentes geografías que sus tiendas principales, e incluso intentan comercializarlos de manera diferente para evitar canibalizar a sus clientes a precio completo. Por lo tanto, estos tienen una mezcla de exceso de inventario que debe marcarse o tienen productos que están hechos específicamente para esa ubicación.

Por último, como Brian menciona en su respuesta, la economía en torno a su destrucción podría ser una mejor alternativa.

Minoristas fuera de precio
Ejemplos: Mashalls, TJ Max, DSW, Loehmann’s

Para la mayoría de los minoristas y las marcas que no tienen la capacidad de tener sus propios puntos de venta o volver a comprar el inventario, los precios reducidos o las tiendas de descuento, son una forma de alcanzar un punto de equilibrio o minimizar las pérdidas en los productos. En estas situaciones, las marcas son las que toman los precios y estos minoristas que no tienen precios se llevarán todo el lote o solo ciertos artículos para sus tiendas, dependiendo de la relación con la marca y su poder. Este es el final de la línea y, por lo general, la opción principal para las marcas. Sin embargo, para las marcas más pequeñas, esto es realmente difícil porque aniquilará el valor de su marca, será asesinado con los términos o será rechazado por falta de conocimiento de la marca.

Diseñador recupera inventario
Ejemplos: más a menudo marcas de lujo

Marcas que tienen inquietudes en torno a su patrimonio, especialmente si son de alta costura o con descuentos HATE en el mercado.

• He escuchado de personas en Juice Couture que la compañía realmente quemó parte de su inventario en exceso en 2009 (no estoy seguro si fue un rumor total), pero sí, esto es bastante triste para aquellos de nosotros a quienes nos hubiera encantado haber estado en esa hoguera!

Si bien el precio es un componente clave para establecer la imagen de la marca, la “rebaja” es aún peor para la psicología del consumidor. Primero, la rebaja también indica que nadie más compró el producto, y los consumidores quieren estar a la moda, entonces, ¿por qué querríamos comprar cosas que nadie más quería (o al menos al precio original)? Entonces, cuando descuentan los productos, les da a los compradores aspirantes acceso a los artículos de lujo que en realidad nunca pudieron comprar. Por lo tanto, hace que los clientes típicos se sientan algo alienados porque ya no están en el grupo de élite que puede comprar estos artículos de gama alta porque ahora las masas tienen acceso a su bosque. Alternativamente, los consumidores recibirán capacitación para ‘esperar’ un descuento y evitar comprar el producto a precio completo. Es por eso que normalmente ve puntos de venta fuera de las ciudades en pueblos aleatorios, no canibaliza la base de clientes que compra el precio completo.

Sin embargo, si una marca recupera su inventario, aún necesita deshacerse de él. Algunos tienen ofertas especiales para sus minoristas de ladrillo y mortero o aquellos que se encuentran en lugares aleatorios en el país o idealmente a nivel internacional. Sin embargo, debido a que es un inventario en el que harán un margen más pequeño y agrega trabajo adicional, esto puede convertirse en un proceso muy doloroso.

Outlet de marca
Ejemplos: J. Crew, North Face, Ralph Lauren

Las marcas más grandes que tienen presencia minorista además de vender al por mayor a minoristas como Ralph Lauren o North Face a menudo también tienen tiendas outlet. Estas tiendas le dan al fabricante de la marca control sobre la apariencia de la tienda y sirven como una ubicación para mover el inventario. RL hace que sus puntos de venta parezcan una tienda minorista típica, ya que la tienda North Face es en realidad solo una extensión de su almacén. Por lo tanto, cumplen roles ligeramente diferentes, pero tienen el espacio y también podrían utilizarlo. Dicho esto, además de recibir el exceso de inventario, RL en realidad produce productos que son completamente diferentes solo para sus tiendas outlet y los hace parecer que tienen un descuento, pero que se hicieron especialmente para su tienda.

Marcas / tiendas minoristas
Ejemplos: Abercrombie & Fitch, The Gap, LL Bean, Zara, H&M

Muchas marcas propietarias de toda la cadena de suministro, como Abercrombie & Fitch o The Gap, que no venden al por mayor, tendrán una tienda outlet como se mencionó anteriormente, reasignarán su inventario, tendrán ciclos de inventario más largos o tendrán menos ventas debido a mejores pronósticos. ¡Hay excepciones para cada uno de estos puntos!
Si bien gran parte de los problemas mencionados anteriormente se aplican a estas tiendas, estos tipos son dueños de toda la cadena de suministro y, por lo tanto, generalmente desean controlar cómo y cuándo se descuenta. Hay un montón de factores diferentes en cuanto a por qué ciertas marcas / minoristas tienen menos exceso de inventario que otros, lo que puede basarse en la cadena de suministro y el pronóstico como lo es con Zara o según las expectativas del consumidor como lo es para Gap.

Existen diversas políticas en las que espera encontrar ventas todo el tiempo en Gap, pero rara vez en A&F. Esto se reduce a sus pronósticos y tipos de productos que buscan mover y cómo los asignan.

• Reasignación : la asignación, lo que significa cuánto de qué producto va a qué ubicación, no es una ciencia perfecta, pero las marcas que poseen el canal minorista tienen visibilidad sobre cómo asignar. De lo contrario, la asignación depende de los minoristas y las marcas no lo presionan a menos que exista la posibilidad de una saturación excesiva en ciertas geografías. Los minoristas con muchas ubicaciones tienen la opción de mover productos entre tiendas o vender artículos a compradores en línea. Esta práctica es algo rara debido a los costos de envío, la falta de economías de escala y la visibilidad en tiempo real del inventario en todas las tiendas. Un minorista no enviará un artículo de una ubicación a otra y el inventario correspondiente para tiendas en línea / fuera de línea también es un desafío debido a la falta general de visibilidad del inventario. Por lo tanto, si bien esta es una ‘opción’, rara vez se aprovecha debido a los costos de transporte.
• Mejor pronóstico : debido a que son dueños de toda la cadena de suministro, pueden probar diseños en ciertas tiendas para ver cómo les irá y tener alguna indicación sobre su éxito. Tienen todos los datos en un solo lugar y entienden a los consumidores; así predecir mejor cómo se venderán las cosas (hipotéticamente).
• Ciclos de inventario: si un artículo es un artículo básico o de moda, dependerá de si ponen el producto a la venta. Los productos básicos rara vez salen a la venta porque no pasan de moda, por lo que tiene una duración más larga. La brecha se ha atascado en el ciclo de precios a la baja, donde se espera que todo salga a la venta en algún momento, por lo tanto, se perpetúa a sí mismo. A&F, por otro lado, rara vez tiene ventas, pero a menudo tiene artículos que se quedan en la tienda por un tiempo, tal vez moviéndose a un estante de ventas.

Jobbers

Los corredores son intermediarios que invierten el exceso de inventario.
Los minoristas están bajo presión para mover el inventario para hacer espacio para la próxima temporada, y aunque tienen algunas relaciones con las tiendas fuera de precio, las marcas generalmente no tienen relaciones con las tiendas fuera de precio (ya que incluso el comienzo de la temporada de ventas no es una marca competencia básica), necesitan personas que hagan este trabajo por ellos. Los trabajadores tienen relaciones con tiendas de descuento y venden mucho inventario a sus tiendas. A menudo puede ser un recuadro negro donde un comprador de una tienda de descuento tomará todo el lote en lugar de elegir y elegir los artículos dentro del grupo. Existe una relación continua con los intermediarios y los minoristas que no tienen precios, por lo que, por lo general, no quieren molestarse mutuamente. Por lo tanto, el minorista de descuento tendrá un producto que podría no moverse solo para poder acceder a las cosas buenas cuando el trabajador lo encuentre. Si bien el mercado mayorista es bastante opaco y cauteloso, el mercado fuera de precio lo es aún más.

No encontrará trabajadores en línea porque mueven el inventario bastante rápido, Y no quieren molestar a la marca. Las marcas se asustan por tener descuentos en línea más que en la tienda (incluso son quisquillosos con los minoristas a los que venden tanto fuera de línea como especialmente en línea). Esto se debe a la naturaleza ubicua de la web. Las marcas quieren evitar saturar el mercado o al menos crear la percepción de escasez, y tener descuentos en línea es un negocio aterrador. Por lo tanto, los intermediarios son como ‘limpiadores’ que eliminan los productos sin que nadie sepa lo que sucedió.

Sin embargo, no todas las marcas y minoristas tienen relaciones con estas personas y, por lo general, pueden presentarse a través de una referencia, pero para evitar ser jodidos, esta relación lleva tiempo.
Liquidación en línea

Ej: Liquidation.com/Overstock.com

No encontrará demasiadas marcas de alta gama en estos sitios (o al menos están contentos con eso), pero si es un minorista que necesita deshacerse del inventario, este es un gran recurso. Una vez más, a las marcas de gama alta no les gusta aparecer en exceso, pero los minoristas están felices de vender a través de este canal para deshacerse de sus productos. Estos sitios han existido desde el boom de las punto com y se han convertido en excelentes recursos para mover el inventario.

Sitios de venta flash
Ej: Dorado, RueLaLa, Ideeli, PLNDR

La innovación más reciente en inventario y liquidación son las ventas flash. El estancamiento económico en 2008/2009 catalizó el éxito de Gilt Groupe, Ventee Privee y RueLaLa entre ~ 100 jugadores más. Las marcas, especialmente las marcas de lujo que rara vez aparecen en línea y mucho menos en cualquier opción de descuento, se encontraban en una situación extrema, y ​​estos sitios de ventas flash pudieron equilibrar el mantenimiento del valor de la marca debido al tiempo limitado de la venta (es decir, mantener una sensación de escasez ) y movimiento de inventario. Este fue un ganar-ganar para todos en ese momento. Mucho ha cambiado con pronósticos mejores y más conservadores para acomodar los tiempos económicos. Sin embargo, estos tipos siguen siendo una gran vía para que las marcas muevan su producto.

Internacional

Esta es la forma ideal de mover el inventario, ya que elimina las preocupaciones sobre la base de clientes de precio total o empaña las imágenes de los minoristas y las marcas. Por lo general, un descuento o una temporada diferente es diferente en cada país. Por lo tanto, la marca puede aprovechar las diferencias económicas y culturales sin comprometer la integridad de la marca. Dicho esto, la distribución internacional es extremadamente difícil y requiere mucho conocimiento con relaciones confiables. Hay muchos beneficios para la molestia de una marca, pero un minorista solo quiere moverla lo más rápido posible con bajos costos de distribución y obtener un precio decente por los productos.

[Sorced Por último, no para auto-promocionarme, pero mi compañía, Sorced (www.sorced.com), facilitará la liquidación como un caso de uso, pero no como el foco principal dentro de nuestro negocio en general. Somos una sala de exposición en línea para el inventario de inicio y fin de temporada que permite a los fabricantes de marcas y pequeños minoristas descubrir y realizar transacciones entre ellos fácilmente. ]