Con demasiada frecuencia, los especialistas en marketing B2B creen que pueden iniciar sesión en LinkedIn, publicar algunas publicaciones, enviar algunos mensajes y realizar ventas de esa manera.
Seamos muy claros aquí …
Los especialistas en marketing B2B que están ganando en LinkedIn en este momento lo están haciendo porque han investigado.
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No solo aparecen con los ojos vendados, lanzando dardos con la esperanza de que algo golpee.
Se han tomado el tiempo para identificar quién es su mercado objetivo, dónde les gusta pasar el rato, con qué les gusta participar, cómo les gusta que se entreguen y cuáles serán los próximos pasos a partir de ahí. Cambiaron la venda de los ojos por una hoja de trucos personalizada.
Lo mismo ocurre con los vendedores B2B en Facebook, Twitter, YouTube y en cualquier otro lugar que puedan haber identificado como un lugar importante para estar.
La clave es esta …
Debes prepararte si quieres tener éxito.
Pero, ¿cómo te preparas para ganar en marketing B2B? ¿Qué debe hacer antes de comenzar a ejecutar todas sus excelentes ideas para campañas de marketing?
Identifique su público objetivo y conózcalos aún mejor que el dorso de su mano.
El truco aquí es que identificar un mercado objetivo B2B es un poco más difícil de lo que es en B2C.
Cuando se trata de B2C, el proceso de toma de decisiones de compra suele ser mucho más simple. Por lo general, solo tendrá una persona (su cliente) que decida si desea comprar. Debido a esto, puede sumergirse profundamente en sus puntos débiles individuales y en lo que quieren cuando identifica a su cliente objetivo, y luego adaptar todos sus esfuerzos de marketing en consecuencia.
Desafortunadamente, no es tan simple en el lado del marketing B2B …
Las compras importantes deben ser consideradas por más de una sola persona. En lugar de simplemente profundizar en lo que busca su cliente individual ideal, debe pensar en grande. ¿Qué es lo que necesita el negocio en su conjunto ? Si bien la decisión la tomarán los individuos, no serán solo sus necesidades específicas las que importen.
La identificación de audiencia B2B requiere un enfoque diferente.
Si bien hay algunas similitudes, el proceso finalmente se reduce a tres pasos simples. A medida que navega por el proceso de identificación, estos tres pasos le servirán de guía.
Entonces, ¿qué son?
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1. ENTIENDE LO QUE TRAE A LA MESA
Antes de que pueda comenzar a identificar su mercado objetivo B2B perfecto, debe tener una idea sólida de qué es lo que mejor hace y por qué los clientes potenciales estarían interesados en usted. La forma más fácil de hacerlo es haciéndose algunas preguntas simples:
¿Cuál es su oferta principal para los clientes?
Dejando de lado las funciones y ofertas de bonificación, debe identificar la cosa número uno en la que sus clientes verían más valor. Para un programa como CoSchedule, es la capacidad de administrar todo su calendario editorial en un solo lugar.
¿Quién se beneficiaría más de lo que tiene para ofrecer?
Piense en cuál es esa oferta principal y en quién ve que encuentra el mayor valor en ella. Si ayuda a las empresas a operar de manera más eficiente en cualquier espacio en el que se concentre, es posible que esté buscando nuevas empresas de ritmo rápido que quieran mantenerse lo más eficientes posible para utilizar mejor sus recursos.
¿Cuáles son los principales puntos débiles que aborda?
Esta es la clave. También es un conocimiento que probablemente ya tienes. Lo más probable es que haya visto una brecha en el mercado y haya capitalizado. Había algo que frenaba a las empresas, y lo identificó y creó su negocio en torno a su resolución.
¿Qué los hace únicos a usted y a su empresa?
Si no tiene una propuesta de valor única para separarse de la competencia, siempre estará compitiendo por nada más que el precio. Identifique qué es lo que hace que nadie más está haciendo cerca también.
Piénselo de esta manera: si desea construir una casa, no puede comenzar con el diseño interior o las ventanas ni nada de eso. Si está construyendo una casa, todo comienza con los cimientos. Cuanto más fuerte sea la base, más bien equipada estará la casa en los años venideros.
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2. CREAR PERSONAS DE MARKETING DETALLADAS
Ahora que ha pensado en quién cree que se beneficiaría más de lo que hace, y quién encontraría el mayor valor en él, es hora de comenzar a identificar y construir su público objetivo B2B.
¿Cuál es la mejor manera de hacer esto?
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