Acabas de terminar una gran reunión con tu prospecto y las cosas van por el buen camino, luego te lanzan esa bola curva omnipresente y te preguntan, ¿cuál es tu opinión sobre tu competidor?
¡Piensa cuidadosamente! Pero, realmente no es algo que temer. Es una invitación abierta a pintarse como la solución correcta.
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Usted es un recurso
Piense en usted como una especie de asesor, un consignatario como Tom Hagen fue para Don Corleone y la familia. A pesar de que tiene su propio interés personal en el fondo, también sabe que el mejor interés de su prospecto es su mejor interés.
Hagen era la voz de la razón, como debes ser. NO golpees a tu competencia como un niño de fraternidad inseguro ni te pongas a la defensiva. En cambio, sea el recurso tranquilo que ayudará a pintar una imagen de cuáles podrían ser los resultados si su cliente potencial los elige a usted o a ellos.
Conozca a su competidor mejor que ellos mismos
Te tomas en serio convertirte en un legendario vendedor y ganar mondo cantidades de dinero, por lo que, por supuesto, conoces a tu competencia como el dorso de tu mano. Hay dos tipos de competencia desde su punto de vista: digno e indigno. Así es como podría manejar una conversación sobre cada tipo.
Competencia indigna
Hace años, mi equipo y yo íbamos cara a cara contra otra compañía, un proveedor de software, por un contrato con un prospecto. Sabíamos que nuestra competencia no era la adecuada.
“Francamente, estamos desconcertados sobre lo que están ofreciendo”, le dijimos al prospecto. “Están haciendo una pregunta que ni siquiera se ha hecho”.
¿Has oído hablar de “si no está roto, no lo arregles” o del principio de elegancia en los sistemas? La solución más simple es a menudo la mejor. Ofrecemos la solución más simple. Nuestros competidores ofrecieron software que habría requerido una reconfiguración completa del sistema CRM de nuestro prospecto, un costo de tiempo y dinero que simplemente no parecía necesario.
Explicamos nuestro pensamiento de una manera analítica y guiamos la perspectiva a una conclusión favorable: nosotros. Pudimos hacer esto porque entendimos completamente las necesidades de nuestros prospectos y los límites de nuestra competencia.
Un adversario digno
Aquí hay una experiencia que muestra cómo dar su opinión sobre un adversario digno mientras se enmarca simultáneamente en una luz halagadora.
Estábamos compitiendo por un contrato contra Deloitte, una de las compañías más grandes del mundo, un monstruo distinguido con casi 100 años de experiencia detrás de ellos. Esto iba a ser una tarea difícil.
No podíamos hablar mal de ellos y realmente no había nada que criticar. ¿Qué podíamos hacer? Tuvimos que condenarlos con grandes elogios.
Hay virtudes de ser un perdedor, como estábamos en esta situación. Una empresa más pequeña como la nuestra era más ágil, eficiente, capaz de pensar fuera de la caja. Al ser una organización tan grande, Deloitte no podía moverse tan rápido.
En este caso, sabíamos que nuestro prospecto estaba en una línea de tiempo ajustada, por lo que aprovechamos el tiempo como nuestra fuerza mientras logramos evitar atacar a Deloitte y parecer un montón de imbéciles.
No evite la conversación de competencia
Sé que es incómodo hablar sobre la competencia, parece que hay muchas oportunidades para poner el pie en la boca. Pero te haces un mal servicio al no decir nada. Este es el por qué:
Para que las ventas sean exitosas, debe ser visto como un recurso, un socio. Si levanta las manos o se lo pasa a otra persona de su organización, esto degrada su valor. La forma de vender la mejor oferta más grande es entender el prospecto y adaptar su producto a sus objetivos estratégicos, con un CRM proactivo como Spiro para mantenerlo enfocado.
Si no puede decir nada en el acto, ofrezca registrarse en la competencia y regresar con una buena respuesta.
El peor de los casos es que su cliente potencial vaya con la competencia. ¡Oh, bueno, pasa una mierda! A menudo, un comprador cambia de opinión sobre lo que necesita y puede involucrar a múltiples proveedores en diferentes sectores para el momento en que toma una decisión. A menudo habrá otras oportunidades en el futuro.
La conclusión es que no debes rehuir a la competencia convo, debes esperarlo. Encuadre a su competencia de manera que su solución se alinee con sus objetivos y la competencia de su competidor quede fuera de ella.
¡Espero que ayude!
