Cómo convencer a alguien para que compre un producto

Esta es la misma respuesta que ya he respondido aquí.

“Véndeme esta pluma”

Recuerdo haber leído esta historia de otro usuario de quora. Fue su propia experiencia personal sobre cómo su reclutador le enseñó a vender una pluma. desafortunadamente ya no puedo encontrarlo y vincularlo con él. así que si sabes a qué respuesta de quora me refiero, házmelo saber. pero es algo como esto:

Robert (nombre ficticio) solicitó trabajo en una empresa de ventas. Y durante la entrevista, el reclutador le entregó a Robert un bolígrafo y le pidió que se lo vendiera al reclutador.

Robert tomó la pluma y comenzó a enumerar varias características de la pluma e intentó convencer al reclutador para que la comprara.

“Este bolígrafo es de color azul y tiene una empuñadura de goma. facilita el agarre “

“Es un bolígrafo, por lo que su letra se ve bien”.

“Le daré un precio muy especial si lo compra ahora”

pero al final, no pudo convencer ni persuadir al reclutador para que comprara la pluma.

El reclutador le quitó el bolígrafo a Robert y le mostró cómo iba a vender el bolígrafo.

Reclutador: Tengo un bolígrafo azul en la mano, ¿te gustaría comprarlo?

Robert: hmmm … no lo sé

Reclutador: ¿por qué no lo sabes? ¿Qué te convencería de comprar?

Robert: No estoy interesado en un bolígrafo azul. tal vez una pluma negra?

Reclutador: está bien, si te vendiera el mismo bolígrafo pero en negro, ¿comprarías?

Robert: tal vez

Reclutador: ¿por qué dijiste “tal vez”? ¿Qué más tienes en mente?

Robert: Me gustaría poder comparar esta pluma con otros tipos de pluma para poder elegir la mejor pluma para comprar

Reclutador: está bien, si tuviera que presentar frente a usted los tipos comunes de bolígrafo y comparar los beneficios y las características de este bolígrafo negro con los demás, y que claramente ve el beneficio de este bolígrafo, ¿estaría interesado? comprar esta pluma?

Robert: sí, claro.

* * *

El primer paso para saber cómo vender un producto es comprender primero la razón por la que los clientes compran.

deberíamos estudiar cómo y por qué compran los clientes, en lugar de cómo venden los vendedores. Y una vez que comprenda la psicología de por qué los clientes compran, entonces la parte de venta se vuelve fácil para usted y finalmente sabrá cómo vender un producto con éxito.

Ya escribí sobre la psicología de por qué los clientes compran y cómo hacer que compren sus productos y servicios aquí.

El propósito de su producto y servicio es entregar el resultado deseado para su cliente.

Su producto es una solución a un problema que el cliente está tratando de resolver.

No quieren tu producto. solo quieren lo que su producto puede hacer por ellos.

su producto es simplemente una herramienta para que el cliente alcance su objetivo: es un vehículo para que llegue a su destino.

por ejemplo:

1. las personas no compran computadoras, compran ‘lo que pueden hacer con una computadora’: hacer su trabajo, navegar por Internet, etc.

2. las personas no compran un taladro eléctrico, compran lo que el taladro eléctrico puede hacer: crear un agujero en la pared

3. las personas no compran píldoras para bajar de peso, compran lo que pueden hacer las píldoras, para ayudarlas a perder peso para que puedan verse y sentirse sexys para atraer al sexo opuesto.

así que su trabajo es descubrir qué quiere su cliente y hacer coincidir esos deseos con el beneficio de su producto.

Puede obtener la técnica de espionaje aquí para entrar en las cabezas de sus clientes.

Vender es simplemente hacer preguntas y escuchar lo que el cliente quiere comprar.

no vendes lo que quieres vender, ¡pero vendes lo que la gente quiere comprar!

y en lugar de esforzarse por cerrar y presionar a la gente a comprar, simplemente hace preguntas para obtener comentarios y deja que el cliente haga el trabajo por usted, déjelos cerrarse a sí mismos. Su trabajo no es empujar a las personas a comprar, sino escuchar atentamente sus deseos y necesidades y ayudarlos a obtener lo que quieren lograr.

Las personas se ven obligadas a comprar cosas por dos cosas: sus emociones y su mente. Filip señaló cómo puede apelar al lado racional de su cliente, presentándole un argumento lógico.
También puede trabajar en sus emociones, hacer que simplemente QUIERA comprar su producto porque lo hace feliz o emocionado. (Echa un vistazo a la compra Impulse).
Algunos productos se venden mejor con argumentos racionales, por lo general, grandes compras en el hogar, como automóviles o refrigeradores, o productos sensibles a la calidad / precio, como los boletos de avión. Otros productos se venden mejor con argumentos persuasivos que juegan con las emociones del comprador, generalmente compras más pequeñas, o productos donde el diseño, la belleza y la imagen son importantes. Averigua dónde cae tu producto en el espectro para decidir en qué enfocarte.

¡Aquí están mis 2 centavos de consejo de mi experiencia en la industria del producto! !

1. Conozca la diferencia entre un beneficio y una característica.

Una característica es algo que un producto o servicio “es” o “hace”. Un beneficio es algo que el producto o servicio “significa” para el cliente. Por ejemplo:

• Incorrecto: “Este automóvil tiene un techo de seguridad reforzado”. (característica)
• Derecha: “Este automóvil mantiene segura a su familia”. (beneficio)

2. Use lenguaje vívido pero simple.

Los clientes recordarán un beneficio por más tiempo y más fácilmente si se expresa usando palabras simples y fuertes que evocan emoción.

• Incorrecto: “Este techo proporciona protección en caso de un accidente de vuelco”.
• Derecha: “Si este auto rueda, hay una buena posibilidad de que salgas ileso”.

3. Evite las biz-blab y la jerga.

Nada es más beneficioso para la emoción que el uso de clichés comerciales cansados ​​o una terminología demasiado técnica.

• Incorrecto: “¡Implementación robusta de los protocolos 80210!”
• Derecha: “Se puede conectar prácticamente en cualquier lugar”.

4. Mantenga la lista de beneficios corta.

La mayoría de las personas solo pueden tener dos o tres pensamientos a la vez en su memoria a corto plazo. Largas listas de beneficios solo causan confusión.

• Incorrecto: “Estos son los 10 principales beneficios de usar nuestro producto:”
• Derecha: “Las dos cosas más importantes para recordar son …”

5. Enfatice lo que es exclusivo para usted o su empresa.

Los beneficios que son genéricos para su categoría de producto pueden convencer a un cliente de comprar … ¡pero no necesariamente de usted! Utilice los beneficios que lo diferencian de la competencia:

• Incorrecto: “Nuestro software lo hace más productivo”.
• Derecha: “Nuestros clientes informan una disminución promedio de 30% en los costos, aproximadamente el doble del promedio de la industria.

6. Haga sus beneficios concretos.

Espero que hayas tenido una lectura atractiva. ¡Sigue a Aditya Basu para obtener más actualizaciones! !

Determinar producto / ajuste de mercado

El negocio es bastante simple.

Nos pagan para mover a las personas de un estado “Antes” a un estado deseado “Después”.

En el estado “Antes”, el cliente está descontento de alguna manera. Pueden estar doloridos, aburridos, asustados o infelices por muchas otras razones.

En el estado “Después”, la vida es mejor. No tienen dolor, se entretienen o no tienen miedo de lo que antes los acosaba.

La gente no compra productos o servicios …

Compran resultados. Compran acceso al estado “Después”.

Una gran oferta realmente moverá a un cliente al estado deseado “Después” …

… y un gran marketing simplemente articula el movimiento del estado “Antes” al estado deseado “Después”.

La mayoría de las empresas que fracasan, particularmente al inicio o al ingresar a nuevos mercados, lo hacen porque …

• No logran ofrecer el estado deseado “Después” (la oferta no es buena)
• No logran articular el movimiento de “Antes” a “Después” (el marketing no es bueno)

No hace falta decir que tener claro el resultado deseado que ofrece su oferta es fundamental para el éxito de su negocio.

Aquí le mostramos cómo obtener esa claridad …

La cuadrícula de 8 preguntas “Antes / Después”

Antes de crear o comercializar otra oferta, realice este ejercicio.

Hágase estas 8 preguntas …

• ¿Qué TIENE su perspectiva en el estado “Antes”? ¿Qué TIENE su perspectiva en el estado “Después”?
• ¿Cómo se SIENTE su prospecto en el estado “Antes”? ¿Cómo se SIENTE su prospecto en el estado “Después”?
• ¿Cómo es un DÍA PROMEDIO para su prospecto en el estado “Antes”? ¿Cómo es un DÍA PROMEDIO para su prospecto en el estado “Después”?
• ¿Cuál es el ESTADO de su prospecto en el estado “Antes”? ¿Cuál es el ESTADO de su prospecto en el estado “Después”?

Por ejemplo, hemos realizado algunas consultas para una empresa que ofrece un producto para padres de bebés.

Es una bañera pequeña y blanda que colocas en un fregadero o en una bañera más grande. Mantiene al bebé cómodo y seguro mientras el padre lo baña.

Pero hace mucho más que eso.

Como padre de cuatro hijos, sé que la hora del baño para el bebé es una experiencia aterradora y frustrante.

Los clientes que compran esta bañera de bebé suave y segura se transforman …

• Desde tener una bañera fría y dura hasta una bañera cálida y blanda.
• Desde sentirse asustado y frustrado hasta tener confianza y control a la hora del baño.
• Desde tener un DÍA PROMEDIO con una experiencia terrible a la hora del baño hasta hacer que la hora del baño sea muy fácil.
• De un ESTADO de no apreciada como madre a una “súper mamá”.

Los vendedores promedio solo articulan lo que TENDRÁ un cliente si compra su producto o servicio. Los grandes especialistas en marketing hablan de cómo se sentirá un cliente, cómo cambiará su DÍA MEDIO y cómo se elevará su ESTADO.

Con esta cuadrícula simple de 8 preguntas “Antes / Después”, cualquier redactor medio decente podrá crear un mensaje de marketing que tendrá un impacto.

La copia de marketing se escribe ahora que tiene claro el “Antes” y el “Después” …

• “La hora del baño con su recién nacido no tiene que ser una experiencia aterradora y frustrante”.
• “Dile adiós al estrés del baño. De hecho, disfrutarás bañando al bebé con esta bañera segura y cómoda ”.
• “Te sentirás como la Madre del Año mientras tu bebé juega y se baña en la seguridad de esta bañera cálida y suave”.

¿Ves cómo esta copia articula claramente cómo el producto moverá a la madre de un estado de estrés e infelicidad “Antes” a un estado de alegría y felicidad con el bebé “Después”?

Es algo poderoso.

Pero comprender cómo va a transformar su perspectiva de un estado “Antes” a un estado “Después” deseado también tiene un impacto …

Cuanto puedes cobrar

¿Cuál es la distancia entre el estado “Antes” y el estado deseado “Después”?

Esa distancia se llama VALOR.

¿Quiere cobrar más por sus productos y servicios?

Simple: cree una distancia mayor entre el “Antes” y el estado deseado “Después” ya sea:

• Crear un mejor producto o servicio (mejor oferta)
• Articular el movimiento de “Antes” a “Después” de manera diferente o más clara (mejor comercialización).

Al lanzar una nueva oferta, comenzar una nueva empresa o mudarse a un nuevo mercado, hágalo simple.

Aclare su “Antes” y “Después”.

Si no puede articular claramente cómo puede llevar a su cliente potencial del estado “Antes” al estado “Después” deseado, es posible que tenga un problema con el Ajuste del producto / mercado.

Puede que no haya nada más importante que el Ajuste de Producto / Mercado, simplemente porque cada otra parte del proceso depende de tener un grupo de compradores dispuestos y capaces.

ref: http://www.digitalmarketer.com

En mi MBA, aprendí las 4P
1-producto
Presente las especificaciones de su producto pero haga hincapié en los beneficios más que en las características. Una característica es agradable, pero se puede considerar inútil si no se aplica a sus necesidades.

2-precio
Dependiendo de la corporación, algunos tienen una política de bajo costo, otros tienen un precio más alto de alta calidad, por lo general, una relación precio / calidad ayuda a diferenciar.

3 puestos
¿Dónde puedo comprar el producto? Hoy se hace más fácil con Internet y la entrega, pero depende del producto, ¿necesita que alguien lo instale en el lugar del cliente, etc.

4-Promoción
De nuevo, también es mucho más fácil hoy en día con Internet, cómo se da a conocer su producto, tener un sitio web que describa el producto. Correo electrónico, asociaciones, estándares de la industria, catálogos, todo tipo de formas de dar a conocer el producto.

No existe una forma universal porque algunos productos funcionan mejor con la compra por impulso, por lo que es posible que desee sesgar la oferta de esta manera si es apropiado. Por otro lado, los productos técnicos están en el otro extremo del espectro, donde se hace mucho más hincapié en las especificaciones, la calidad, la reputación y el servicio.

Debe saber qué tipo de productos desea promocionar y actuar en consecuencia.

1. Defiende algo.
La forma más rápida de lograr que los clientes lo ignoren es no tolerar nada. Un estudio realizado por la Junta Ejecutiva Corporativa que incluyó a 7,000 consumidores de todo Estados Unidos encontró que de aquellos consumidores que dijeron que tenían una relación sólida con una marca, el 64 por ciento citó valores compartidos como la razón principal. Si desea clientes leales, necesita que se preocupen por usted.
Entonces, ¿qué representa usted?
2. Utilice pruebas sociales positivas.
Si bien se ha demostrado que las pruebas sociales negativas (“¡Casi el 90 por ciento de los sitios web no usan software de mapeo de calor!”) Disuaden a los clientes en lugar de alentarlos, numerosos estudios sobre la motivación de los clientes han demostrado que las pruebas sociales positivas (“Únase a 20,000 de sus pares ! ”) Es a menudo la estrategia más efectiva para que la gente escuche.
3. Invocar el ego interno.
A pesar de lo que solemos decir, a la mayoría de las personas les gustan las cosas que se les parecen de alguna manera . Este sesgo cognitivo se llama egotismo implícito y es algo importante a tener en cuenta al comunicarse con los clientes. Para atraer el tipo de clientes que desea, debe identificar a sus clientes objetivo hasta el último detalle y luego elaborar un mensaje de marca que coincida perfectamente con sus dolores, objetivos y aspiraciones. Es más fácil satisfacer esta demanda existente que crear una.
De venta
Si los clientes no disfrutan de su proceso de venta, es probable que nunca vuelvan a hacer negocios con usted. Por lo tanto, vender a los clientes de la manera “correcta” es una parte integral de la fidelización de los clientes. A continuación hay algunos estudios para ayudarlo a mejorar el proceso.
4. Use las palabras que les encanta escuchar.
No todas las palabras son iguales. Ciertas palabras persuasivas alientan a los clientes a comprar más que otros, en particular: gratis, nuevo e instantáneo . Cuando los clientes escuchan estas palabras (y las promesas que implican están respaldadas), disfrutarán de sus compras más de lo que lo hubieran hecho de otra manera.
5. Reduzca los puntos de dolor y la fricción.
Todas las empresas, sin importar la industria, tendrán que vender a los tres tipos de compradores que existen. Según los expertos en neuroeconomía, casi una cuarta parte de estos compradores serán consumidores conservadores o clientes “tacaños”. George Lowenstein, de la Universidad Carnegie Mellon, recomienda usar paquetes, palabras tranquilizadoras (por ejemplo, cambiar “una tarifa de $ 5” a “una pequeña tarifa de $ 5”) y volver a enmarcar como estrategias para vender mejor a estos compradores conservadores.

La persuasión no es algo que le haces a otra persona, es un trabajo interno. Se dice que la gente compra con emoción y justifica con lógica. Es algo cierto La neurociencia muestra que cuando la parte emocional del cerebro está dañada y no puede contribuir al proceso de toma de decisiones, el cerebro dañado solo puede generar opciones lógicas pero no puede tomar una decisión. Suponiendo que no está tratando con alguien con daño cerebral, es probable que tenga que tomar decisiones relacionadas con la resolución de un problema.

Una vez que esté seguro de que hay un problema que resolver y que está hablando con alguien “responsable” del problema, entonces necesita profundizar más.
1) quién está siendo afectado por el problema y qué pasos se están utilizando actualmente para solucionarlo: ¿personalizar el problema?
2) ¿por qué existe el problema? En otras palabras, ¿por qué no se ha solucionado ya?
3) ¿en qué punto del proceso de búsqueda de soluciones se encuentran?
4) ¿Qué saben ellos acerca de solucionar el problema?
5) ¿Qué pasos ya se han hecho en la búsqueda para solucionar el problema?
Esta es una fase de orientación.

Ahora tienes contexto. Conoces a los principales jugadores involucrados. Tiene una línea de tiempo y un historial, que incluye quién, cuándo y dónde. Lo más importante es que has escuchado y el tema se ha relacionado con lo que está tratando, no con alguna charla ociosa. El tema trata sobre algo relevante para él y no una pérdida de tiempo. Respeta no solo su tiempo, sino que cuando entras en detalles como este, terminas fusionándote con su proceso en lugar de saltar y descubrir que tu sincronización / sugerencias apestan dentro del contexto.

La responsabilidad te da la responsabilidad de jugar. Usted sabe quién debe solucionar el problema y quién está lidiando con la basura que está causando el problema. Si se van sin una solución, todavía tienen el problema y la basura continúa. Mientras tanto, su situación es más o menos la misma que si nunca los hubiera conocido. Vinieron con un problema y se van con un problema. Tienen más que perder. Comience a mover su contexto hacia el futuro. ¿A quién podría tener que explicarle las cosas? ¿Cuáles son las repercusiones de irse sin una solución? ¿Cuánto tiempo puede pasar sin una solución? ¿Cuáles son los costos de no resolver el problema? ¿Qué costos pueden estar ocultos? ¿Podría estar creando un nuevo problema con la persona (s) que está lidiando con la basura? ¿Está preparado para que las cosas empeoren antes de que mejoren? ¿El costo va a subir o bajar?

Esos son los aspectos negativos y, por supuesto, hay todos los aspectos positivos de resolver el problema. Imagine la gratitud de aquellos que ya no tienen que lidiar con los problemas que causó el problema. Ser capaz de pasar la página de ese capítulo le permite seguir con su vida. El alivio ahora vive donde el estrés estaba de visita.

Esto es improvisación, una conversación ad lib. Necesitas determinar el contexto. No pelees. Permita que lo lleven a las consecuencias previstas de varias opciones consideradas. Sigue cambiando el contexto de quién, cuándo y dónde. Cada contexto los hace repensar. La disuasión puede ser poderosa. ¿De dónde sacan sus “hechos” y es confiable la fuente? Crear incertidumbre en otras opciones que se están considerando. Ampliar el contexto. ¿Quién más podría estar interesado en el resultado? (Podría afectar otras relaciones). Considere otros plazos y resultados. ¿La situación o el lugar es sensible? ¿Cambiar y considerar los resultados pronosticados? La improvisación se trata de usar “sí” y no de “sí, pero”. “Sí y” lo lleva a las consecuencias no deseadas de seguir su línea de pensamiento, le permite mostrar cómo hacer o no hacer, viola sus propios valores y / o estándares. Es un movimiento de artes marciales. Elimina el aguijón de su mejor tiro yendo con él en lugar de tratar de bloquear y contraatacar. Ve con todo el camino hasta el arrepentimiento potencial y regresa. Permítales alcanzar sus propias ideas y se convencerán a sí mismos.

Piensa en tus propios procesos de compra. Odio gastar dinero en cosas que desearía no tener que comprar. Reconoce sus batallas internas. Incluso cuando tengo que comprar algo, busco formas de obtener un mejor precio o una solución más barata. Dejé las cosas. Oye, alguien más podría arreglarlo, o de alguna manera podría desaparecer. Si eso no es cierto aquí, aunque no gane nada por retrasarme e incluso empeorar las cosas. Habla sobre esta basura. Se pueden relacionar. Ambos son humanos y están lidiando con los mismos problemas. “La misma basura, pila diferente” viene a mi mente. Los dos están del mismo lado. Hablar de ti mismo, hablar de ellos puede interpretarse como una crítica.

“A veces mis hijos me llaman Scrooge, porque trato de administrar el dinero de manera inteligente. No ven que soy mucho más. Cuando veo que hay que gastar el dinero, no hago recortes. Es entonces cuando mi administración del dinero puede salir mal, pagando dos veces, una en una solución barata y otra vez por la correcta “.

Este es un ejemplo de ampliación de alcance para que pueda ser frugal, gastar dinero y aún ser “inteligente”. Lo hace por él, no por ti. La analogía funciona mejor cuando la hace. Es su perspicacia.

Hable sobre con qué puede ayudarlo. Recuerda que las decisiones son suyas. Papeleo, entrega, financiamiento, términos, los detalles esenciales de la solución. Ofrece tu ayuda. Quizás necesite una experiencia con la que puedas conectarlo. Ayúdelo a resolver todos los problemas relacionados con el problema.

Estos son sus dragones para matar. Dale armas afiladas y anímalo.

Convencer a alguien de comprar un producto puede ser una tarea difícil a veces. En lugar de indicar las características y especificaciones, puede decirles cómo les resulta útil el producto. Haz uso de la actitud de ‘Tú’. Su actitud no significa hacer uso de más usted, sino hacer que la conversación sea centrada en el cliente y hacerles sentir lo útil que sería el producto si lo usaran.