Esa es una gran pregunta, pero creo que se reduce a 2 grandes cosas:
- Asegúrese de que haya registros semanales estructurados programados
- Asegúrese de medir todas las entradas, no solo de esperar las salidas. Específicamente, asegúrese de estar analizando los análisis de llamadas y correos electrónicos en torno a la actividad de su equipo, no solo su canalización.
Gestioné un equipo de ventas remoto de 30 personas que se extendió por todo Estados Unidos. Me llevó un tiempo bajar los procesos que me permitieron administrarlo mejor.
Para los registros, me gustaría tener una reunión completa del equipo los lunes por la mañana para hablar sobre las iniciativas / objetivos / victorias, y luego tenía registros individuales con el equipo los viernes. Recomiendo encarecidamente que esas reuniones individuales sean videollamadas o en persona. Las reuniones 1 a 1 del viernes es cuando haríamos revisiones de la tubería y la revisión de los informes de actividad para comprender lo que estaba sucediendo en sus embudos.
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Para que los procesos de informes tuvieran control sobre los resultados, éramos usuarios acérrimos de SalesForce. Y para administrar una tubería fue genial. Sin embargo, medir el éxito del equipo de ventas por los acuerdos que se cerraban cada mes / trimestre era medir un indicador de éxito rezagado.
Para las entradas de medición, esto fue algo que luché con una tonelada y en realidad fue la razón por la que comencé mi compañía actual, Insight Signals. Creo firmemente en comprender / medir cómo el equipo está construyendo su cartera, y los informes de actividad de SalesForce dejan mucho que desear.
Por lo tanto, para medir los dos grandes canales de comunicación de ventas, teléfono y correo electrónico, recomendaría instalar sistemas para ambos. Para el análisis de llamadas telefónicas, realmente me gustó Talk Desk. En análisis de correo electrónico, por supuesto, recomendaría nuestra solución Insight Signals. Le permiten comenzar a realizar evaluaciones comparativas de su equipo, detectar tendencias y asegurarse de obtener rápidamente las mejores prácticas en todo el equipo.