Cada historia es diferente, pero en general, aconsejaría sobre estas rutas:
1. red. Lo más importante, rara vez será una conexión de primer o segundo nivel. Probablemente necesitará trabajar a través de varias capas. Por ejemplo, si está vendiendo un producto de tecnología financiera para analistas de renta variable y tiene un amigo que es un operador de hedge fund, deberá profundizar dos o tres para encontrar una conexión. Su amigo puede negociar bonos, por lo que tendrá que conectarlo con el operador de acciones de su fondo, que luego puede conectarlo con un analista de acciones.
El punto clave en el proceso es el operador de acciones: no puede confiar en que su amigo le envíe un correo electrónico para reenviarlo a un analista. Debe mantener una conversación cualitativa con el operador de renta variable para que comprenda su producto y pueda ofrecer una recomendación contundente a su contacto de analista de renta variable, de lo contrario no obtendrá la reunión con el analista. Trata cada capa como una venta.
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Consejo profesional n. ° 1 : Nunca, nunca asumas que alguien hará la venta por ti. Eres mi amigo, di: “Envíame tu presentación y se la enviaré a alguien”. Haz el trabajo tú mismo. Obtenga la información de contacto y contacte personalmente a cada persona en la cadena. Además, estropearán el mensaje y no podrán responder preguntas básicas que podrían descarrilar la oportunidad.
Consejo profesional n. ° 2 : envíe una tarjeta de agradecimiento escrita a mano a todos en el camino.
Consejo profesional n. ° 3 : Definitivamente use LinkedIn aquí.
2. Conferencias / Ferias comerciales. Pero … no necesitas asistir. Simplemente vaya al sitio web del evento y encuentre la lista de oradores y asistentes. Estas personas tienen una tendencia inherente a comprar su nuevo producto. ¿Por qué? Porque se preocupan lo suficiente por sus trabajos y profesiones para viajar e interactuar para desarrollar y compartir nuevas ideas. (No siempre es el caso, pero la mayoría de las veces …)
Úselo como una lista de llamadas. Incluso puede decir: “Hola Bill, vi que estás hablando del Blah Blah Enterprise Software para la conferencia de la nube el próximo mes. Debido a que no asistiré, me gustaría compartir algunas ideas contigo antes o después del evento relacionado con su charla. ¿Está disponible el martes para una llamada? ” Bingo. Ahora está en un proceso de ventas con esta persona / empresa.
Para comenzar, necesita personas que adopten tempranamente, además de este tipo de personas que circulan en la industria, lo que significa que puede usarlas como estudios de casos y para referencias en el futuro cuando llegue a la parte gorda del mercado.
3. Obtenga una voz. Seminarios web, libros blancos, correos electrónicos regulares, publicaciones de blog, envío de artículos de noticias interesantes a las personas apropiadas en su lista de contactos. Esto generará conversación y mostrará tanto su experiencia en la industria como su pasión por el negocio.
4. Probadores Alfa / Beta . Suena obvio, pero veo que muchas compañías lanzan su producto y luego buscan clientes. Parece que le gustaría tener un poco de ayuda para asegurarse de que está dando en el blanco con su producto para mí.
Consejo profesional n. ° 1 : Proceda con precaución. El producto que construye según las especificaciones de Big Company Beta Tester puede no ser válido para el resto del mercado. Siga vendiendo y hablando con el resto del mercado mientras desarrolla el producto en torno a estas especificaciones de prueba beta para que no se quede atascado con un proceso de desarrollo de productos o ventas no escalables.
Consejo profesional n. ° 2: Desarrolle los términos de la prueba beta con anticipación: expectativas, puntos de referencia, duración de la prueba y conversión de ‘beta’ a ‘pago’. Es fácil caer en un modo perpetuo de prueba beta. Doce meses después, su beta tester todavía le está pidiendo que haga cambios sin presentar un centavo para el desarrollo o una suscripción mientras le dice: “Está bien, así que haga este último cambio y luego podemos comenzar a pagar …”
Si es posible, ponga este es un Acuerdo de trabajo o Contrato que requiere su aprobación legal y de gestión del proveedor. los usuarios finales pueden probar nuevos productos de forma involuntaria pero, en última instancia, no pueden aprobar una compra. Es posible que no siempre pueda hacer esto por adelantado, y si no puede tener un plan acordado durante la prueba beta, cuando tendrá lugar el lado comercial de la interacción.
