Hay mucho que interpretar en esta pregunta, así que permítanme dar algunas suposiciones y luego mi respuesta.
Supongo que este es el primer jefe de ventas de la compañía. En el escenario donde el producto o servicio se lanzó y obtuvo cierta tracción y es hora de comenzar a construir un equipo de ventas. Si es más grande / más adelante y busca reemplazar un jefe de ventas, la respuesta sería diferente.
También, algunas generalizaciones generales a continuación:
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En términos generales, al buscar contratar al primer jefe de ventas de una empresa, pensaría en lo siguiente:
– Hay una diferencia entre un gran jefe de ventas y un gran vendedor. Raramente son la misma persona. Si bien no es desconocido, es raro que el representante de ventas de mayor rendimiento en una organización se convierta en el mejor jefe de ventas. El mejor representante de ventas suele ser algo egocéntrico y mercenario. eso es lo que los hace tan buenos en su trabajo. Si le gustan los deportes, piense en Randy Moss, Chad Johnson, etc. Los grandes jefes de ventas se parecen más a los entrenadores que a los jugadores estrella. ellos saben cómo formar un equipo, hacer que la gente rema, juntar a la gente responsable y administrar las variadas personalidades en una organización de ventas.
– Esto va a sonar un poco estúpido, pero asegúrate de contratar a alguien que quiera ser jefe de ventas. No es tan fácil como podrías pensar. A menudo, aquellos que han tenido las mejores carreras en ventas quieren pasar a una posición más amplia. Muchos de los vendedores de “grandes nombres” sienten que el siguiente paso en su carrera debería ser CEO, COO, presidente de una empresa. A veces esta transición funciona, a veces no funciona … pero nunca la he visto funcionar en una situación en la que alguien fue contratado para un puesto de ventas cuando su deseo real es otro.
– Busque estrellas de rock hambrientas que necesiten estirarse un poco para tener éxito en el papel. Una vez más, no es el vendedor de rockstar, sino el gerente de ventas / director / vp de rockstar, etc. Si está buscando contratar a un vicepresidente de ventas, puede ser difícil encontrar un vicepresidente de ventas que esté listo para hacer un movimiento lateral. y, si la persona es un ganador comprobado, es mucho más probable que tenga el problema de ambición de alcance del que hablo anteriormente. Busque las estrellas ocultas en los competidores e industrias relevantes. Contrata al subestimado director de ventas regional que está haciendo que el jefe de ventas se vea tan bien y esté listo para dar el salto.
– Tenga en cuenta que los vendedores son buenos para venderse a sí mismos. No hay ningún puesto en la organización donde sea más importante asegurarse de hacer la tarea. Verifique las referencias, tantas como pueda … y siga sus instintos. Si tiene la sensación de que le están vendiendo una lista de productos y la persona realmente no tiene el impulso / hambre / habilidades para respaldarlo, no los contrate.
– Los grandes jefes de ventas no hacen llover con uno o dos grandes negocios. Crearon un programa y un conjunto de sistemas que funcionan. Si está buscando contratar a alguien para cerrar algunos negocios importantes, no contrate a un jefe de ventas: contrate a un desarrollador de autobuses o experto en alianzas estratégicas que sea mucho más transaccional y tenga las habilidades para hacer esos negocios.
– Los grandes jefes de ventas no son específicos de la industria. Puede contratar a alguien que no haya vendido su producto antes o que provenga de una industria diferente y, si son excelentes, lo harán bien. SIN EMBARGO, piense qué tan bien se traduce su experiencia en su venta. Por ejemplo, si va a vender publicidad en un ciclo de ventas mensual o trimestral, busque a alguien que esté familiarizado con ese ritmo y ciclo de ventas. No contrate a alguien que venda un gran producto de boletos con ciclos de ventas de varios años. No se traducirá bien.