Aquí están mis 10 consejos para llamadas exitosas en frío.
1 – Ten tu mentalidad correcta
Las llamadas en frío son mucho más fáciles si su cabeza está en el lugar correcto. Ten fe en ti mismo y en el producto o servicio que estás vendiendo, y estarás emocionado de hacer esa llamada. Míralo como si le estuvieras haciendo un favor al cliente potencial llamándolos para hablar sobre tu producto.
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Como ustedes saben, todo se trata de establecer metas. Si ha seguido mi consejo y ha establecido metas para el año, eche un vistazo a la tabla de sus sueños antes de hacer esas llamadas. Le recordará que hacer esas llamadas difíciles es un factor que contribuye principalmente a que logre esos objetivos y tenga la vida que sueña. Ahora ve y hazlo.
Finalmente en esto, cualquier otra cosa que pueda hacer para mantenerse motivado es genial. Cuando trabajaba para una compañía de ventas puerta a puerta, el dueño de la compañía solía guardarle una hoja de papel cuando estaba vendiendo. En ella estaba su lista de prospectos, y colocaría una marca o cruz al lado del nombre. Un tic para un sí. Una cruz por un no. Tan sencillo como eso. Su opinión era que cada cruz lo acercaba a una marca. Todos tenemos pequeños sistemas que funcionan para nosotros. Encuentra el tuyo y úsalo.
2 – Comience temprano
Si le resulta difícil ponerse en contacto con sus tomadores de decisiones, tal vez no esté comenzando lo suficientemente temprano.
Muchos dueños de negocios, o altos ejecutivos, llegan temprano a la oficina, antes de las 8 de la mañana. Les gusta perder el tráfico, les gusta hacer el trabajo antes de que los peligros del día comiencen a afectar su horario y distraerlos. O tal vez lleguen temprano para poder irse temprano.
De cualquier manera, debe estar en la oficina y marcar números antes de las 8 am. Te prepara para el día y te pone en un estado mental positivo. También calienta sus cuerdas vocales y hace que su cerebro funcione. Ponga la alarma temprano y comience.
3 – Prepárate
Si se toma la molestia de llegar temprano a la oficina para hacer llamadas, asegúrese de pasar ese tiempo realmente haciendo llamadas. Prepare su lista de prospectos, con nombres, números y cualquier otra información relevante la tarde anterior. Asegúrate de que sean quienes toman las decisiones.
4 – No lo hagas solo
Si puede, intente que su equipo haga llamadas frías con usted. Siéntate junto a ellos mientras lo haces.
Para empezar, si la persona sentada a tu lado está hablando por teléfono y no puede escuchar lo que estás haciendo, entonces elimina cualquier factor de vergüenza.
En segundo lugar, puedes convertirlo en una competencia, y eso es muy motivador. ¡Quien tenga la mayor cantidad de reuniones reservadas esa mañana tiene que comprar los helados por la tarde!
5 – Comienza bien
Una vez que esté en la llamada y se dirija a su tomador de decisiones, es importante comenzar bien. Solo tienes una oportunidad en la primera impresión.
Piensa en cómo suenas en el teléfono. En esta situación, desea sonar seguro, claro, articulado y confiable. Demuestre su credibilidad haciendo una pregunta pertinente o mostrando un poco de conocimiento interno. Construir una buena relación.
Si comienza bien su llamada, encontrará su ritmo y sus nervios desaparecerán.
6 – No vayas directo al campo
Nunca se lance directamente a su campo tan pronto como su cliente potencial conteste el teléfono. La perspectiva no lo apreciará, y no hay posibilidad de que termine bien.
Pide permiso para su tiempo. Esto muestra respeto, pero también muestra que te respetas a ti mismo.
‘Por favor, ¿puedo compartir un par de minutos de tu tiempo para contarte más?’
Haz una pausa y espera un sí, pero asume que será un no.
Si dicen que no, hazlo a la ligera. Algo así como: ‘Quiero ser totalmente respetuoso de tu tiempo. Entonces, si no encuentra interesante lo que tengo que decir después de que se lo haya contado, colgaré antes que usted. ¿Te alegraría que te explicara qué …?
7 – Mantén tu tono corto y dulce
Cuando llegues a la etapa de lanzamiento de la llamada, mantenlo corto. Toda la llamada debería tomar menos de 5 minutos, así que calcula cuánto tiempo te queda cuando comienzas a lanzar.
Trabaja los puntos clave de tu lanzamiento por adelantado y avanza a través de ellos. Verifique con la persona que llama que comprenda los beneficios de lo que está vendiendo. Escucha las señales.
8 – No vayas por el trato
Al igual que lanzarse directamente al campo, pedir una venta en la primera llamada es un completo no-no.
El objetivo de su primera llamada debe ser programar una segunda, donde puede tomar un poco más de tiempo, alrededor de 15 minutos, para explicar su oferta con más detalle.
Sin ofertas, sin reuniones, nada más que otra llamada.
Las ventas son un proceso. En cada etapa del proceso, solicita permiso para pasar más tiempo con su cliente potencial y profundizar en su embudo de ventas. En la próxima llamada, descubrirá más y calificará aún más a su prospecto.
9 – Tomar notas
Tome notas a medida que avanza la llamada. Toma notas de todo lo que puedas. Incluso si una información que el cliente potencial le da parece irrelevante a la vez, probablemente será útil más adelante.
Use sus notas para recordar información más adelante en el proceso de ventas, lo que lo hace parecer más profesional. A la gente le gustan los vendedores que escuchan y recuerdan lo que escucharon.
10 – Seguimiento
Por último, asegúrese de hacer un seguimiento con el cliente potencial una vez que haya terminado la llamada. Envíeles un correo electrónico agradeciéndoles su tiempo, resumiendo lo que ya ha acordado. También recuerde conectarse con ellos en Linkedin.
Te hace parecer profesional e involucrado en el proceso. También puede evitar que olviden lo que acordaron contigo.
Las llamadas en frío pueden ser un término peyorativo, porque cualquier llamada que implique interacción humana es una llamada cálida. Sin embargo, no creas a nadie que diga que nunca llama en frío. Esta técnica de ventas sigue siendo una de las principales técnicas para que las empresas realicen ventas.
Tengo muchos más consejos que mejorarán su tasa de éxito de llamadas. Aparecerán en una publicación futura, así que asegúrese de seguirme para estar actualizado. #salesconfidence
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