Mi respuesta podría no ser la más adecuada para la pregunta. Principalmente porque nunca he conocido a Perot personalmente ni con nadie que haya trabajado con él. Pero como dicen con razón: si conoces la historia, sabes que no existe un hombre hecho a sí mismo o una mujer hecha a sí misma. Estamos formados por personas que nunca hemos conocido. Lo mismo con Perot, nacido en Texarkana, Texas, en 1930, Perot comenzó a trabajar cuando era muy joven. Comenzando a los 7 años y continuando hasta la escuela secundaria, probó suerte en una serie de ocupaciones, principalmente ventas desde su infancia, como vender tarjetas de Navidad, vender semillas de jardín, vender revistas y entregar papeles a caballo. De alguna manera, todavía encontró el tiempo para convertirse en un Eagle Scout, que luego diría que fue uno de los mayores logros de su vida. Era bastante inteligente en la calle.
Mientras estuvo en la Marina, Perot sirvió como recibidor oficial. En esta capacidad, fue presentado a un representante de International Business Machines (IBM) que quedó impresionado con Perot y sugirió que Perot lo buscara después de ser dado de alta. Posteriormente, en 1957, un vendedor nato, Perot se mudó a Dallas para tomar un trabajo vendiendo computadoras para IBM. Pronto estaba dibujando los cheques de comisión más grandes de la compañía. Perot dijo una vez en una entrevista que “las cosas eran tan buenas en esos días en IBM que un vendedor podía enriquecerse siempre y cuando no se emborrachara durante el día. No hacía falta un milagro para llegar a algún lado”.
Para 1961, los ejecutivos de IBM decidieron establecer cuotas sobre la cantidad de comisión que un vendedor podía ganar cada año. En 1962, Perot alcanzó su cuota el 18 de enero, menos de tres semanas en el año. Mientras estaba en IBM, Perot tuvo la idea no solo de vender computadoras, sino también de alquilar tiempo de computadora no utilizado junto con software y soporte técnico.
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Siempre en busca de nuevas vías de avance, Perot nuevamente se acercó a los ejecutivos de IBM con una propuesta de que la compañía no solo vendiera hardware, sino que también suministrara software personalizado y soporte técnico. IBM no estaba impresionado. Abrumado por el brusco rechazo de su idea, Perot fue a cortarse el pelo. Mientras esperaba su turno, tomó una copia de Reader’s Digest y encontró una cita de Walden de Henry Thoreau: “La masa de hombres lleva vidas de silenciosa desesperación”. Decidió entonces y allí atacar por su cuenta. En su 32 cumpleaños, el 27 de junio de 1962, con un préstamo de $ 1,000 de su esposa, Margot, Perot fundó Electronic Data Systems Corp. (EDS).
Cuando Perot comenzó EDS, recibió 78 cartas de rechazo antes de realizar su primera venta a Collins Radio en Cedar Rapids, Iowa. Sin embargo, el negocio de EDS no se disparó hasta 1965 cuando el gobierno federal introdujo Medicare y Medicaid. En 1965, Perot ganó contratos en 11 estados para informatizar los sistemas de facturación de estos dos programas. Al encontrar su nicho en el negocio de seguros, Perot comenzó a ganar más clientes. En 1968, EDS valía $ 2.4 millones. El 12 de septiembre de 1968, Perot puso a disposición del público las existencias de EDS. Una semana después, era multimillonario. Para 1970, EDS tenía más de 1,500 empleados.
Cuando se le preguntó acerca de su estrategia de ventas, Perot dijo una vez: “Paso mucho tiempo hablando con los clientes cara a cara. Te sorprenderá cuántas empresas no escuchan a sus clientes”.
“Mi papel en la vida es el del grano de arena para la ostra: irrita la ostra y sale una perla”. – Ross Perot