Supuesto: ventas empresariales B2B
Demasiados vendedores se obsesionan con “cerrar” el trato. La idea de que las habilidades de “cierre” de un vendedor es la única barrera para una venta exitosa está desactualizada (para ser cortés). Creo que son todas las otras actividades / pasos antes del cierre, en el proceso de ventas, lo que importa
En su mayor parte, las ventas se tratan de estar en el momento correcto, en el lugar correcto, decir las cosas correctas, a las personas correctas, de la manera correcta … el objetivo de un proceso de ventas es aumentar la probabilidad de éxito. El “cierre” es solo una pequeña parte del proceso
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Si la persona de ventas (o el equipo de ventas) ha identificado, calificado, mapeado, construye relaciones (personas y organizaciones), ha propuesto la solución que agrega valor con la estructura financiera adecuada … la probabilidad de cierre aumenta significativamente. Idealmente, el cliente potencial debería solicitar un contrato / acuerdo