A medida que más y más empresas se acostumbran a los servicios basados en la nube, la industria del software como servicio continúa creciendo rápidamente.
Los productos SaaS a menudo son autoservicios y, como tales, deben explicarse por sí mismos, ser simples, limpios y altamente intuitivos. Las garantías de ventas y marketing deben resaltar el valor, el retorno de la inversión y los flujos de uso, no las características y la tecnología.
La oferta de SaaS de punto de entrada casi siempre debe ser gratuita, pero limitada en volumen de uso, funcionalidad y / o tiempo. Luego, se recomienda ofrecer de dos a tres paquetes pagos ajustados a diferentes segmentos de clientes con diferente usabilidad, ROI y disposición a pagar.
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En sus acciones, los usuarios de SaaS comparten con nosotros información invaluable sobre el uso de nuestros productos y sus necesidades y comportamiento. Los datos revelan qué funcionalidades son populares o no se están utilizando (y, por lo tanto, deberían omitirse según el principio KISS), y también ayudan a segmentar a los usuarios y definir paquetes. Es importante definir continuamente las pruebas (siempre que sea posible con las pruebas A / B) y monitorear la mejora efectiva después de realizar cambios.
Los productos exitosos están envueltos con API abiertas y flexibles que permiten una fácil integración con software de terceros. Los mejores también acumulan a su alrededor una comunidad de desarrolladores y / u ofrecen un mercado de complementos que permite el desarrollo y la promoción de complementos de terceros. La interoperabilidad aumenta el valor del producto y también introduce una fuente auxiliar de ingresos de referencias, oportunidades de reventa y ofertas de fabricantes de equipos.
Los servicios profesionales son un arma de doble filo. Por un lado, aumentan los ingresos y la rigidez y reducen las tasas de abandono. Por otro lado, aumentan el tiempo de implementación y el costo de ventas, y reducen el margen.
Además de registrar nuevos clientes, el objetivo principal de una empresa SaaS es defender y aumentar sus ingresos recurrentes de los clientes existentes. Por lo general, el objetivo es que las ventas ascendentes constituyan entre el 10 y el 25 por ciento de los nuevos ACV reservados, y que la compañía mantenga una tasa bruta de abandono mensual inferior al 1 por ciento (sin tener en cuenta las ventas ascendentes), y una mensual neta tasa de rotación que es negativa (ventas superiores a la rotación bruta). Para lograr esto, un equipo de éxito del cliente necesita monitorear continuamente los niveles de uso de sus clientes, enviarles actualizaciones de productos y encuestas de satisfacción, e invitarlos a las sesiones de la junta de asesoramiento al cliente, entre otras cosas. El equipo de éxito del cliente también debe estar capacitado y ser capaz de vender.
Las compañías SaaS necesitan monitorear constantemente sus indicadores clave de rendimiento (KPI). Las mediciones más importantes son los ingresos mensuales recurrentes (MRR), la tasa de rotación, el flujo de caja, la relación de costo de adquisición del cliente, el valor de por vida del cliente, la cartera de ACV / MRR y el promedio de ACV / MRR por vendedor.
Es crucial crear incentivos y establecer planes de compensación alineados con los KPI. Por ejemplo, los vendedores deben recibir una compensación diferente según el tipo de cliente (nuevo vs. up-sell), tipo de reserva (recurrente vs. no recurrente), término del contrato, condiciones de pago, etc. De manera similar, los gerentes de éxito del cliente necesitan para ser compensado por reducir la rotación bruta y maximizar las ventas al alza (o combinadas, reducir la rotación neta).
Para una empresa SaaS con márgenes brutos típicos de más del 70 por ciento, la valoración depende principalmente de la tasa de crecimiento de los ingresos anuales. La compañía SaaS promedio está creciendo a aproximadamente un 25 por ciento año tras año y generalmente se valora en alrededor de cuatro a cinco veces sus ingresos futuros. Por el contrario, una empresa con ingresos similares que crecen alrededor del 50 por ciento año tras año se valoraría en alrededor del doble.
La mayoría de las compañías SaaS no son rentables porque invierten sus recursos para impulsar el crecimiento. Dicho esto, las buenas compañías SaaS deben mostrar un camino hacia la rentabilidad: esencialmente probar que el modelo de negocio es fundamentalmente sólido (según los KPI anteriores) y que planean ser rentables en los próximos uno o dos años, o al menos pueden hacerlo mientras se mantienen o tasas de crecimiento superiores a la media. La mejor manera de demostrar esto es que las empresas alcancen la rentabilidad cada dos años antes de invertir más una vez más hacia un mayor crecimiento.
Espero que obtengas información útil.
