Sin saber mucho sobre el servicio B2B que se comercializará, es difícil decirlo. En general, si se trata de algo relativamente complejo, por ejemplo, un servicio habilitado con tecnología que tiene atributos diferenciados únicos y se vende sobre la base del ROI / ventaja tecnológica, entonces NO confiaría en la fuerza de ventas externa, al menos no única y definitivamente no en las etapas iniciales de crecimiento del negocio. Si está vendiendo algo totalmente genérico, entonces, si puede encontrar una fuerza de ventas externa dispuesta a llevar su servicio, hágalo.
En mi propia experiencia, he vendido solo los tipos anteriores de servicios B2B, tecnológicamente diferenciados. En los primeros años de crecimiento del negocio, es extremadamente importante contar con personal de ventas de contacto directo (preferiblemente incluyendo al menos uno de los fundadores). Es casi seguro que su oferta estará equivocada de alguna manera al principio. Debe hablar constantemente con sus clientes y buscar comentarios para ajustar su oferta; esto es bastante fácil de hacer con los servicios. Una vez que lo haga bien, entonces es hora de expandir su equipo de ventas, encontrar un socio de canal o varios / explorar la subcontratación de la fuerza de ventas, tal vez para algunos segmentos del mercado o regiones.
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