Sí, contratar trabajadores remotos para una expansión geográfica es la mejor póliza de seguro y la mayor probabilidad de éxito financiero.
Repasemos los costos y beneficios de tal expansión. Primero, no querrá tener una presencia física en la oficina hasta que esté generando suficientes ingresos en esa área geográfica para justificar los gastos generales. En segundo lugar, probablemente reconozca que el viejo estilo de supervisión directa de los trabajadores solo dice que el gerente no es un jefe lo suficientemente bueno como para contratar y supervisar de forma remota. Tercero, el conocimiento local de un trabajador remoto es muy valioso para la penetración inicial de un nuevo territorio.
El primer problema es que necesita obtener un resultado de los ingresos de la fruta de bajo consumo. Un representante local de ventas de campo saldrá y capturará las ventas fáciles primero en función de las herramientas de ventas que proporcione, junto con sus habilidades de venta. Si es más de lo que uno puede manejar, contrata más. Si no se trata de un trabajo a tiempo completo, debe ver si necesita una mejor persona de ventas o si tiene que invertir más para obtener las ventas. De cualquier manera, no ha invertido más que entrenamiento y aún no ha acumulado gastos generales.
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El problema de la gestión de los trabajadores remotos es un intercambio de un conjunto de reglas por otro. Debe tomar la posición de que el vendedor hará todo el esfuerzo necesario para cerrar la cantidad acordada o más de ventas. Esto puede tomar 10 minutos o 10 horas al día. Mi punto son las ventas, no es el tiempo sino el esfuerzo lo que importa. La gestión se trata de establecer objetivos para los trabajadores remotos. También programaría reuniones periódicas en la sede central para el tiempo presencial y la construcción de relaciones interpersonales.
El conocimiento local generalmente se agota bastante rápido a menos que haya una diferencia cultural significativa. La clave es que su empresa obtenga esta experiencia local integrada en el precio de la comisión de ventas en lugar de que alguien de HQ salga y tenga que adquirirla durante muchas horas de trabajo. En los casos en que existen diferencias culturales como el idioma, la ventaja local tiene beneficios a largo plazo.
El mundo está cambiando a un modelo subcontratado a medida que las empresas monolíticas se localizan a nivel mundial para maximizar los ingresos. Si su negocio está basado geográficamente, la forma más rápida de crecer orgánicamente es usar sus sistemas comerciales en nuevos mercados. Su entrada más barata a nuevos mercados son los locales con su capacitación.