Pivotar es una estrategia para buscar iterativamente un modelo de negocio repetible y escalable. /main-qimg-e303bd649ac6f13def398eb2f599e88e.png)
Crear una empresa exitosa es esencialmente una búsqueda del modelo de negocio repetible y escalable. Para tener éxito en esta búsqueda, las nuevas empresas con frecuencia deben hacer y probar predicciones sobre lo que funcionará en sus modelos de negocio. Si un elemento funciona, las iteraciones futuras deberían conservar esa práctica, pero si no funciona, el inicio debería “pivotar” cambiando uno o más elementos.
Esta práctica “pivotante” contradice el modelo tradicional de crear, y apegarse, a un plan comercial multianual convencional. El emprendedor en serie y académico Steve Blank señala que adherirse a dicho plan de negocios rara vez es factible dada la imprevisibilidad de las condiciones futuras del mercado. Además, las startups exitosas tienden a ser compañías que cambian de modelo de negocio a modelo de negocio hasta que encuentran la opción adecuada. A diferencia de las empresas más grandes, las nuevas empresas en etapa inicial no tienen que preocuparse tanto por la ejecución del plan, ya que la naturaleza “más ágil” de una nueva empresa permite transiciones más fluidas entre diferentes prácticas comerciales.
Si bien es posible que desee pivotar, no desea saltar. Pivotar difiere de saltar en que una compañía dinámica mantendrá su visión central pero la usará de una manera diferente. Una empresa de salto cambia todo por completo y pierde las lecciones importantes que aprendió de sus fallas parciales. Cuando una empresa gira, puede pasar de una implementación a otra, de un segmento de clientes a otro. Puede decidir que solo una parte de su conocimiento es valioso y comercializar esa parte por separado. Saltar es cuando no tienes nada a lo que apegarte.
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Cómo plantar un pivote
Pivoting se ha implementado con gran éxito, en compañías como Intuit, DropBox, Wealthfront, Votizen, Aardvark y Grockit, dentro de la comunidad de startups, y estos principios también se han afianzado en la educación empresarial de élite en instituciones como Harvard . ¿Pero cómo se hace para hacerlo? Steve Blank ofrece la tecnología Blue River como un ejemplo de cómo pivotar con éxito. La visión de su compañía era construir cortadoras de césped robóticas para el espacio comercial. “Después de hablar con más de 100 clientes en 10 semanas, aprendieron que su objetivo inicial de cliente, los campos de golf, no valoraban su solución. Pero luego comenzaron a hablar con los agricultores y encontraron una gran demanda de una forma automatizada de matar las malas hierbas sin productos químicos ”. Satisfacer esa demanda se convirtió en su nuevo enfoque de producto, y la compañía obtuvo una gran cantidad de financiamiento de riesgo poco después. Blue River mantuvo la visión del producto mientras giraba hacia un mercado ligeramente diferente para construir un plan de negocios exitoso.
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¿Por qué pivotar?
Si bien la pasión y la determinación son atributos que son esenciales para impulsar una visión a su máximo potencial, si no se controla, también pueden convertir el proceso en uno basado en la fe impulsado por el dogma en lugar de la evidencia empírica. Al ejecutar la estrategia “pivotante”, los empresarios pueden probar y refinar sistemáticamente sus visiones iniciales contra medidas específicas de éxito utilizando evidencia empírica, mejorando así sus probabilidades de éxito.
El empresario y autor Ash Maurya también encuentra que “demasiados fundadores” llevan sus hipótesis solo en sus cabezas, una estrategia que es la forma más rápida de iterar, pero que no proporciona un ciclo de retroalimentación enriquecedor para probar y refinar sus ideas. Además, escribe que los empresarios generalmente comienzan dedicando un tiempo considerable a detallar los planes de negocios que reflejan su visión inicial, una forma de desperdicio ya que estos planes iniciales se basan en gran medida en hipótesis no probadas.
Sin embargo, el aspecto verdaderamente poderoso de pivotar no tiene que ver con evitar el desperdicio, sino con evitar la incrustación prematura. “Después de analizar las encuestas de 3.200 nuevas empresas [los investigadores encontraron] que de la mayoría de las nuevas empresas que fallaron, el 70% falla debido a la escala prematura. “Cada uno de los desafortunados 70% de las compañías no pudieron realizar iteraciones pivotantes y escalaron prematuramente un modelo de negocio defectuoso. La visión del túnel y la falta de comentarios de los usuarios también son defectos fatales para la mayoría de las nuevas empresas. Finalmente, puede tomar mucho más tiempo de lo esperado originalmente para ajustar el producto inicial basado en los comentarios de los usuarios. La conclusión de todas las experiencias de estos emprendedores es que “aunque debería estar obsesionado con la misión de su empresa, [debería estar] dispuesto a cambiar el enfoque de su empresa dados los nuevos datos o circunstancias”.
Bien podría saltar
Puede llegar un momento en que tantas de sus hipótesis fracasen que, de hecho, debe saltar . Vinicius Vacanti, cofundador y CEO de Yipit, dice, “espero que sus iteraciones lleven su proyecto a donde debe estar para despegar con su audiencia. Sin embargo, si está iterando, sus métricas no están mejorando y se le acabaron las ideas sobre cómo abordar las preocupaciones de sus usuarios sobre el producto, está bien tirar la toalla y comenzar a trabajar en un nuevo proyecto. Habrás aprendido muchísimo desde tu primer intento y estarás en una posición mucho mejor para hacer que tu próxima idea sea exitosa ”. También puedes tener momentos en que los datos te engañan, y debes mantenerte en tus armas . Si bien no existe una regla de oro para determinar si se encuentra en cualquier situación, medir sus hipótesis y estar listo para pivotar en caso de que surja la necesidad le permite a la claridad de visión ser flexible y, por lo tanto, exitosa.
Discusiones recientes
Bienvenida del usuario al Club Unicornio: Aprendiendo de nuevas empresas de mil millones de dólares | TechCrunch: “El gran pivote después de comenzar con un producto inicial diferente es un valor atípico”. La respuesta de Steve Blank.
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Obras referenciadas
Steve Blank. “Cómo Lean Startup lo cambia todo”.
Chubby Brain. “Por qué fallan las startups: las 20 razones principales”.
Furr, Nathan. “# 1 Causa de muerte de inicio? Escalamiento prematuro “.
Usuario de Quora. “El arte del pivote y cómo reducir sus pérdidas y seguir adelante”.
Maurya, Ash. “La pila magra”.
Maruya, Ash. Running Lean , O’Reilly Media. 2012
Quora “¿Por qué fallan las startups?” (Nótense las de Bernard Moon y Yuri Sagalov)
Eric Ries. “Pivote o perverso”
Nicholas Thomas “11 Startups que encontraron el éxito al cambiar de dirección”.
TNW. “Por qué mueren las startups”.
Vacanti, Vinicius. “¿Cuándo tiras la toalla?”
Wikipedia Lean Startup
Benjamin Yoskovitz. “¿Cuándo es hora de pivotar o dejar de fumar?”
Zwilling, Marty. “ Las 10 formas principales en que los emprendedores pivotan. “