En algún momento de la vida de su negocio, se ha dicho a sí mismo: “¿No hay una mejor manera?”
Las empresas con mentalidad de eficiencia son a menudo recibidas con éxito. El esfuerzo por realizar, realizar y aumentar el valor siempre cosecha enormes recompensas.
El sistema IKO se creó como respuesta a la pregunta retórica anterior. Al examinar el despilfarro y los frustrantes procesos de prospección de nuevos clientes potenciales, nos dimos cuenta de una oportunidad:
- ¿Debo pagarle una comisión a mi vendedor?
- ¿Cómo crearía un plan de fuerza de trabajo (manualmente) para un centro de contacto de ventas combinado?
- Cómo vender un producto que la gente no pagaría
- ¿Las empresas SAAS verticales utilizan las ventas de autoservicio?
- ¿Por qué los empleados de Target usan el mismo argumento de venta para sus tarjetas rojas una y otra vez?
¿Qué pasa si ya no existían las llamadas en frío?
Haciendo un cambio
En un momento, la prospección consistía en tocar puertas. Luego estaba revisando la guía telefónica, al azar. Luego se alquilaron listas de teléfonos. Estas formas antiguas de llamadas frías han venido y se han ido. Entonces, ¿por qué seguimos relegados al alcance del correo electrónico frío en línea?
Los correos electrónicos de ventas en frío se han convertido en el estándar para nuestra era digital relativamente nueva. De hecho, el correo electrónico de ventas en frío cambió la forma en que las empresas buscan clientes potenciales, establecen citas y califican a los clientes potenciales antes de una venta. Sin embargo, estos procesos de crianza siguen siendo largos y agotadores.
Los blogs, los foros en línea y las redes sociales contribuyen a los procesos de correo electrónico de ventas frías. Todos los métodos modernos requieren una gran cantidad de investigación para clientes potenciales, así como CRM y software de automatización de marketing para administrar y rastrear prospectos y clientes. Con una cantidad insondable de información en línea, mantenerse al día con las perspectivas puede ser un desafío.
Su equipo de ventas
La carga de la responsabilidad recae en el representante de ventas, ese empleado vital, aunque escaso y a menudo con exceso de trabajo.
El representante de ventas moderno de calidad debe estar orientado al proceso y organizado. Uno capaz de identificar rápidamente clientes potenciales maduros, diseñar las cuentas y sus influencias, establecer contactos con personas influyentes, aprovechar la escena cultural, priorizar todas las oportunidades, diferenciarse de la competencia, todo mientras acelera y asegura acuerdos continuamente.
Debido a esta carga de trabajo, un representante de ventas productivo vale su peso en oro. Pero, ¿qué podría lograr un representante de ventas realmente impulsado si su agenda fuera solo para llamar a clientes potenciales calificados y cerrar tratos?
¿No sería esto mejor?
Han pasado más de veinte años desde que Internet cambió el paradigma de las llamadas en frío a un formato de correo electrónico de ventas en frío. Pero ahora la pregunta parece fresca nuevamente:
“¿No hay una mejor manera de hacer esto?”
La respuesta es sí. Como en muchos casos contemporáneos, la respuesta llega a través de tecnología innovadora.
Una solución predictiva de generación de leads
Con una solución predictiva de generación de leads, las empresas ahora pueden reconocer y capitalizar el valor de los leads verdaderamente calificados. En lugar de tácticas dispersas, las empresas que integran soluciones predictivas se centran en clientes potenciales selectos y rentables de forma prioritaria y organizada como nunca antes.
La base de las soluciones predictivas de clientes potenciales son los algoritmos de big data, que analizan, reconocen e informan sobre los patrones y eventos clave que desencadenan las oportunidades comerciales dentro de los territorios de la empresa.
Por ejemplo, la tecnología del Sistema IKO rastrea más de 60,000 fuentes de información de acceso premium y abiertas, además de datos de millones de sitios web corporativos. Para capturar mejor los clientes potenciales, nuestra solución también proporciona puntos de contacto (correo electrónico, teléfono, perfiles sociales) para más de 50 millones de profesionales de alto rango en 32 países. Los datos masivos de Reuters, Bloomberg, LexisNexis, Marketmonitor y otros completan el rango de información disponible para dichos algoritmos.
Una vez que se recopilan todos los datos, se hace una referencia cruzada entre todos los demás artículos de prensa, informes, conjuntos de datos y signos sociales establecidos como relevantes para un modelo comercial particular. Este conjunto de inteligencia se agrupa, organiza y ensambla como puntaje predictivo de leads en sus leads salientes, disponibles de inmediato para su equipo de ventas.
De esta manera, una solución predictiva de generación de leads pone el pulso del mercado en tus manos, de manera práctica.
2 pasos simples para una mejor prospección
Para aprovechar el poder de una solución predictiva de generación de leads, todo lo que una empresa necesita hacer es establecer dos parámetros fáciles:
1) Definir objetivos en términos de demografía y firmografía
[Si desea descargar 5 plantillas de correo electrónico muy efectivas, haga clic aquí: ¿Forma parte de la generación predictiva de generación de leads? ]
2) Nombra competidores y socios (cualquier negocio que sea una ‘buena señal’, una con la que un líder está trabajando)
Los algoritmos mismos captarán las señales de compra que tengan sentido en su mercado, tales como:
- lanzamiento del producto
- recaudación de fondos
- inversiones
- reclutamientos
Una vez que su empresa defina su territorio en términos de demografía y firmografía, la tecnología de soluciones predictivas ofrecerá un flujo de clientes potenciales puntuados de acuerdo con su probabilidad de compra.
Por ejemplo, aquellos que compran su producto o servicio podrían cumplir con este criterio:
- Han reclutado en I + D
- Han cambiado los CEO
- Tener entre 50 y 100 empleados.
Digamos que este es un modelo de su perspectiva.
Luego, los algoritmos recopilan los clientes potenciales que más se parecen a estas “perspectivas ideales” y los califican en función de su probabilidad de convertirse en compradores. También tendrá en cuenta las perspectivas que tienen características similares a las que han comprado en el pasado.
Los nuevos contactos se puntuarán y priorizarán en función de los siguientes factores:
- Puesto de trabajo, rango en la jerarquía y poder de decisión en la empresa
- Firmografía de la empresa (tamaño, industria, ubicación, etc.)
- Calidad de los puntos de contacto (correo electrónico, número de teléfono directo: la viabilidad de llegar al líder)
- Las señales de compra del cliente potencial para una oferta similar a la suya (debates públicos, entrevistas, conversaciones preliminares con sus competidores)
- Señales de compra a nivel corporativo (tecnología existente o proveedores de servicios, reclutamientos, lanzamientos de nuevos productos, inversiones …)
Dados los criterios seleccionados, cada pieza de información (ya sea estructurada o no) se lee como una señal positiva o negativa e impacta el puntaje asignado a cada cliente potencial en el territorio de una empresa.
Para obtener más información sobre este tema y otros relacionados, vaya al blog – Automatización de ventas para leer más sobre la generación de leads y cómo puede mejorar su canal de ventas.
¿Qué significa esto?
Teniendo en cuenta la extensa lista de ideas sobre cada cliente potencial, el alcance del correo electrónico frío ya no es tan frío. Las líneas de asunto del correo electrónico de ventas ahora apuntan directamente a los puntos débiles de su cliente potencial, por lo que las tasas de activación del correo electrónico aumentan sustancialmente. La capacidad de su equipo de ventas para atraer clientes potenciales parecerá intuitiva, por lo que desencadenar reuniones de ventas entrantes verá un repunte inmediato.
Los correos electrónicos de seguimiento de ventas ahora pueden ser una herramienta centrada en el láser para los representantes de ventas. Con una jerarquía de clasificación dinámica, cada alcance de correo electrónico frío único aparecerá como personalizado y cargado de valor para el líder.
Con la generación predictiva de leads, está optimizando su proceso de ventas con una máquina de prospección que reúne el marketing entrante y la prospección saliente como una sola. Se espera un salto significativo tanto en la eficiencia como en la sostenibilidad.
Ahora está convirtiendo más clientes potenciales en volumen, sí, pero con la información del mercado interno, la fuerza de ventas también puede aprovechar estos conocimientos para aumentar sus tasas de cierre. Y dado que está involucrando a los tomadores de decisiones, se espera un ROI típico de 20x a 300x.
“Esta es la mejor manera que hemos estado esperando”.
Como con cualquier tecnología, la integración perfecta y la facilidad de uso son esenciales para la productividad futura. Una interfaz SaaS rápida y bien diseñada será la mejor manera de maximizar la eficiencia predictiva de generación de leads dentro de su fuerza de ventas. El sistema IKO lo hace particularmente fácil: un clic lo integra con Salesforce, Marketo o Hubspot. Su equipo estará listo y vendiendo en minutos.
Con un SaaS lleno de clientes potenciales calificados, su empresa está mejor posicionada para maximizar lo mejor en alcance de correo electrónico.
Diariamente, el equipo de generación de leads revisará estas listas de leads (priorizados por el puntaje de compra), evaluará y confirmará la calidad del lead a través de las señales de compra establecidas, las agregará o excluirá, y luego interactuará con sus leads elegidos por correo electrónico, teléfono o canales sociales.
El crecimiento de las ventas es el resultado directo tanto del desarrollo de ventas como de la acción de ventas. Las empresas inteligentes (como Adobe, Microsoft, McAfee) saben que los mejores métodos de venta requieren las herramientas óptimas para organizar, investigar y entregar clientes potenciales a los representantes de ventas. Este es el verdadero poder de la solución predictiva de generación de leads: eficiencia absoluta dentro de su fuerza de ventas y mayores conversiones frías de correo electrónico en leads salientes.
¿Qué podría mejorar esto?
Enganche automático.
Mirando hacia la tecnología emergente, las empresas pueden esperar nuevas plataformas que permitirán a los equipos de ventas involucrar automáticamente a los clientes potenciales y generar respuestas con nuevos clientes potenciales salientes, clientes potenciales entrantes que ya están en su CRM o clientes potenciales de las redes sociales, en línea y más.
La elección de un escenario de correo electrónico focalizado y las tasas de envío posteriores son dos de las muchas características que pronto estarán disponibles dentro del proceso de participación automatizado.
De esta manera, puede guardar sus valiosos representantes de ventas el trabajo duro. En cambio, puede ayudarlos a alcanzar nuevos niveles al crear una cartera de ventas sólida y sostenible.
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