El punto de partida que necesita es comprender POR QUÉ su contacto debe pasar tiempo con usted. Debe pensar desde la perspectiva del comprador sobre lo que haría valioso el tiempo con usted. ¿Traerá nuevas ideas y soluciones innovadoras? ¿Ayudarás al comprador a ahorrar dinero o ganar dinero? ¿En qué se diferencian usted y su empresa de sus competidores (incluido el proveedor actual del comprador)?
Para hacer esto realmente bien, deberá pensar más allá de las características de los servicios que vende. Si lee el perfil de LinkedIn de su contacto, puede obtener algunas pistas relacionadas con lo que más le interesaría a este comprador único. El título del trabajo es a menudo una buena pista porque a las personas les importa lo que se les paga por hacer y lo que se les mide,
Si vende servicios de reclutamiento especializados, por ejemplo, se presentaría de manera diferente al Director de Recursos Humanos que al Director de Ingeniería de Software. Se preocupan por cosas diferentes, aunque ambos pueden tener el deseo de ocupar los mismos puestos clave. Se espera que el equipo de recursos humanos entregue una serie de candidatos de calidad y estaría interesado en la cantidad y una gran red. El director de la división preferiría que alguien ofrezca menos candidatos que hayan sido seleccionados previamente por alguien altamente capacitado en su campo.
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Cuando sepa POR QUÉ puede proporcionar un valor individualizado, será más fácil ponerse en contacto y obtener la cita. Abra con el valor que aporta y le ayudará a realizar más ventas.