Para convertirse en un vendedor retador, se necesitan dos habilidades distintas: 1. Curiosidad. Quizás más profundo que la mayoría de las personas curiosas porque quieren aprender y comprender el negocio de la mayoría, si no todos, de sus clientes; 2. Comprensión profunda de lo que están vendiendo y cómo crear características en declaraciones de necesidad-beneficio (o valores … o cualquiera que sea el método de venta que elija …). Los retadores no utilizan valores fijos: crean declaraciones de valor únicas y centradas que resuenan profundamente con el cliente, tal vez incluso más beneficios de los que originalmente buscaba el cliente.
¿Se puede entrenar retadores? No se puede entrenar la curiosidad. Uno puede alentarlo (o entrenarlo para expresarlo). Entonces, si un ingeniero de ventas hace muchas preguntas y se pregunta si hablar con el cliente, aliéntelo (incluso si el vendedor, al principio, siente aprensión). En el nivel PM PMM, si tiene un vendedor que es un retador, él lo desafiará con frecuencia. Aliéntelo y haga que PM y PMM entretengan su proceso de pensamiento. Aprenderás bastante en el proceso. Como fundador, me encantaba tener conversaciones con retadores. Es cierto que a veces pueden ser una molestia, pero al final del día la organización aprenderá más, tal vez algunos de los mensajes y eventualmente vendan más.
Por último, tener la información que necesitan al alcance de la mano es clave para que aprendan sobre los productos / servicios que venden. Y tener acceso a contenido relevante fomenta su capacidad de elaborar los valores del retador. Existen herramientas que pueden ayudar a un vendedor a obtener acceso a la información rápidamente (autopromoción descarada: en Contondo Sales Content for CRM | Contondo, creamos un tipo de estas herramientas de habilitación de ventas).
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