Ventas SaaS: ¿Cuál es la estructura correcta del equipo de ventas en un negocio B2B SaaS?

El negocio SaaS es un negocio de bajo costo y alto volumen. Requiere la estrategia de bajo costo y alto volumen.

1. Debes tener un equipo de ventas. Configurar reunión. Manifestación. Cerrar.
2. Debes tener marketing. La función principal es obtener clientes potenciales. Utilice la publicidad en redes sociales, eventos, marketing por correo electrónico para obtener clientes potenciales. Obtenga muchos clientes potenciales buenos para que el equipo de ventas pueda cerrar.
3. Dentro del equipo de ventas, probablemente tendrá un equipo de ventas para pymes y un gran equipo de ventas para clientes. El flujo del proceso es diferente. El marco de tiempo también es diferente.
4. Las ventas de SaaS a las PYME son diferentes en comparación con las ventas corporativas normales de alto valor.
5. El equipo de marketing debe generar suficientes clientes potenciales para el equipo de ventas. Ajusta los números. Controla bien.

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Cuando comience desde una pequeña empresa de 3 a 4 personas con el CEO, un par de ingenieros y una persona de marketing, el primer empleado de ventas será su Jefe de Ventas, que será la persona de ventas, el gerente de cuentas, la persona de soporte + lo que sea necesario para cerrar los primeros 10–50 clientes y demostrar que su producto se ajusta al mercado. Esta persona establecerá su cultura de ventas, por lo que debe tener una fuerte ética de trabajo (trabaja duro en un entorno no estructurado), un alto EQ (su trabajo es vender a otras personas) y la capacidad de arremangarse y construir cosas.

Una vez que la compañía haya alcanzado 10–50 clientes , según el tamaño del acuerdo, será hora de contratar un par de BDR para hacer prospección de sus clientes potenciales entrantes o salientes y luego los Ejecutivos de cuenta para hacer demostraciones / configurar y cerrar estos clientes potenciales . Los productos bajos en ARPA pueden tener solo 1 persona haciendo ambos trabajos, pero eso puede ser complicado si no tienes un buen talento en tu país / ciudad. Con suerte, el Jefe de Ventas que contrató comenzará a implementar algunos procesos básicos de contratación, capacitación y tutoría, y también realizará algunas operaciones de ventas en planes de comisiones, capturando el proceso de ventas en un CRM.

Una vez que la compañía alcanza un ARR de más de un millón , la mayoría de las empresas comienzan a buscar vicepresidentes de ventas experimentados que tengan experiencia en trabajar con múltiples verticales de ventas como entrantes, salientes, canales, asociaciones estratégicas, etc. para descubrir una fuente de ventas constante, repetible y predecible + un par de fuentes que tengan la posibilidad de dar un retorno de 10x. Los programas de canal / problemas de revendedores y las asociaciones estratégicas son generalmente las fuentes 10x en las que invierten los vicepresidentes de ventas. También necesitan tener una sólida experiencia en procesos de solidificación, trabajar estrechamente con organizaciones de marketing y soporte / éxito y establecer rutas de promoción en diferentes equipos para retener el talento. La relación BDR-AE se puede racionalizar aún más en esta etapa.

Después de esta etapa, donde la mayoría de las compañías han realizado las series A y B, se trata de optimizar los costos y el crecimiento constante de la línea superior en general para la compañía. La facilidad con la que la organización de ventas trabaje de la mano con todas las demás funciones para convertirse en una máquina altamente optimizada determinará la cuenta regresiva final para una IPO / adquisición

Si está en una posición financiera para comenzar a atraer personas de ventas FTE, entonces aquí es cómo comenzaría a construir un equipo que pueda escalar.

1. Contratar jefe de ventas: esto es importante para sentar las bases y la visión de la estrategia de ventas para ir al mercado. Esta persona también será su “más cercano” por el momento (mentalidad de manos en cubierta)
2. Contratar SDR: el objetivo es centrar sus esfuerzos en la construcción de tuberías a través de varios métodos, incluida la generación de leads entrantes. Una vez calificado, pateó a HOS para cerrar.
3. Contratar BDR: cuando la tubería de los SDR es consistente y más de lo que los HOS pueden manejar solos. El objetivo de BDR es cerrar la tubería existente
4. Continúe escalando su equipo SDR y BDR. Dependiendo de su estrategia a largo plazo, objetivo de la industria y la audiencia, puede escalar a representantes de ventas de campo de Enterprise.

Depende de la etapa en la que se encuentre. Si se trata solo de una empresa en etapa inicial, debería ser el CEO y quizás otra persona de ventas. A medida que se escala y el proceso se vuelve repetible, puede comenzar a pensar en representantes / equipos verticales, representantes / equipos regionales, agregando SDR e ingenieros.

Es importante contratar a alguien que pueda hacer que el proceso sea repetible primero y luego escalar.

Esto realmente depende de su tamaño y mercado

Si está dispuesto a hacer un corte de cabello del 30% al equipo de ventas y probablemente otro 20-40% para publicidad, probablemente pueda tener socios y vendedores por contrato que lo hagan con solo 1 o 2 vendedores internos.

Lean puede ser bueno, pero debes esforzarte por madurar a un nivel empresarial donde las cosas se vuelvan sustancialmente más caras y requiera que los inversores apoyen los esfuerzos para dominar un mercado

Hace un tiempo escribí este blog sobre la estructura de una organización de ventas internas en una empresa B2B SaaS: Ingredientes y Fórmula para una Organización de Ventas Interna ganadora.