¿Cuál es la razón por la cual a los compradores no les gustan los vendedores?

Casi siempre que interactuamos con otras personas, estamos vendiendo, o se nos vende.

Entonces, ¿por qué tantos de nosotros retrocedemos horrorizados ante la idea de esta persuasión como ventas? ¿Qué hace que esta sea una palabra sucia casi indescriptible entre quienes nos consideramos personas decentes?

“Creo que tiene que ver con la información”, dice Daniel Pink, autor de To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Other.

“La mayor parte de lo que hemos sabido sobre las ventas, de cualquier cosa, proviene de un mundo de asimetría de información en el que el vendedor siempre tiene más información que el comprador. ¡Cuando el vendedor tiene más información que el comprador, el vendedor puede estafarte!

“Básicamente, desde el comienzo del comercio, la primera vez que hubo algún tipo de comercio entre los seres humanos, ya sea un tipo que vende una cabra a cambio de conchas, el vendedor siempre tuvo una ventaja informativa. Casi todo lo que sabemos sobre el comercio de la historia de la civilización humana ha sido una situación en la que el vendedor tenía mucha más información que el comprador “.

“Esta es la razón por la cual la gente piensa que vender es sórdido, porque han sido compradores en un mundo de asimetría de información”.

“Pero lo que sucedió en los últimos 10 años es que las cosas han cambiado un poco. Muchos, muchos mercados ya no son asimetría de información, sino más o menos paridad de información. Ese es un mundo muy diferente. Y cuando los compradores y vendedores se igualan en información, el vendedor no puede tomar el camino bajo. ¡El vendedor será descubierto! Olvídate del lado moral por un momento. Es una mala estrategia “.

Compare comprar un automóvil usado hace 20 años con comprar un automóvil hoy. Solía ​​ser que el crupier sabía hasta el último detalle sobre cuánto (o qué tan poco) podría salirse con la suya para darle su intercambio, mientras que usted tenía que confiar en sus habilidades de póker para determinar si pensaba que era dándole un comercio justo o no.

Hoy en día, puede ingresar a un concesionario armado con el conocimiento no solo de lo que el valor de su intercambio vale casi el centavo, sino de lo que cualquier otro concesionario en un radio de 50 millas estará dispuesto a brindarle. Si el distribuidor trata de salirse con la suya, puede mostrarle una mejor oferta directamente en su teléfono inteligente y salir por la puerta a su competidor.

Cuando Daniel y su familia recientemente intentaron comprar un automóvil a un precio justo y se encontraron con tácticas de venta desagradables de un siglo anterior, no solo se marcharon, sino que Daniel tuiteó sobre la experiencia para que todo el mundo la vea.

“Y al día siguiente recibí una llamada del jefe del concesionario, disculpándome”, dice Daniel. “Con Twitter, Facebook y LinkedIn y todos estos otros tipos de redes, las personas pueden transmitir el trato injusto. Así que maltratarme no es perder un cliente. Amenaza con perder 10 o 15 o 20 o 30. ”

Existe un estigma amplio y negativo con las ventas. Esto se debe a que existe un incentivo para mentir, exagerar o manipular al comprador para que realice la venta. Debido a este estigma, muchas empresas se jactan de que sus vendedores no tienen comisión. Home Depot y Best Buy vienen a la mente.

¿Con qué frecuencia has experimentado el remordimiento del comprador? Es bastante común. Los mejores vendedores tienen el objetivo de un cliente satisfecho a largo plazo, no un alto volumen de ventas. Y este enfoque honesto conduce a mayores ventas de todos modos.

Como vendedor profesional, aprendí a vender solo productos o servicios donde creo que el precio coincide con el valor real. Le sorprendería lo beneficioso que es contarle a un cliente todos los aspectos negativos de su producto. Ganar confianza es la clave. Desafortunadamente, muy pocos vendedores practican esto.

Los compradores son seres humanos. Como tal, están impulsados ​​por cualquier otro factor que lo impulse como persona. Emociones, personalidades, afinidades, intereses, presión, estrés, personalidades preferidas, empatía, ambiente general, etc., etc.

Entonces, si digamos que un tipo de persona preferida por el comprador es una persona tranquila y oyente, y usted pone delante de él a una gente de ventas que es una gran boca, obviamente está provocando un comportamiento “defensivo”, o como usted dice, no le gusta eso persona.

Los otros factores son más estereotipos que cualquier otra cosa. Las ventas y compras (al menos a nivel B2B) evolucionaron mucho, pero algunos clichés permanecen en la cabeza de los compradores:

• Confianza (está en la capacidad del vendedor de generar confianza
• Presumir o bocas grandes: vendedores que hablan mucho de lo que deberían
• “Si me gusta, me engañará”
• Atornillan sus presupuestos y bonos
• pierden su tiempo
• Utilizan siempre las mismas excusas borrosas para aumentar los precios (desequilibrio de oferta / demanda)
• “Soy yo contra él”, si él gana, yo pierdo.

Pero, de nuevo, todo eso es de la vieja escuela, al menos si quieres construir asociaciones duraderas y trabajar en situaciones de ganar / ganar donde ganar / ganar no necesariamente significa 50/50. ¿Qué me importa si obtengo el 4O% de la participación si eso es más de lo que esperaba o había apuntado?

Esta es una pregunta sobre los estereotipos realmente. Debajo hay una pregunta justa, pero probablemente podríamos estar de acuerdo en que no a todos los compradores no les gustan todos los vendedores. Si hacemos la pregunta de una habitación llena de gente (y yo lo he hecho, cientos de veces), “¿disfrutas comprando cosas?” Soy testigo de un mar de sonrisas. Luego pregunto “¿cuál es tu cosa favorita para comprar?” Y escucho todo tipo de respuestas divertidas. Gizmos, ropa, maquillaje, material técnico, etc.

Por lo tanto, es justo decir en mi experiencia que la mayoría de nosotros disfrutamos comprando cosas, no cosas comunes como pañuelos de papel y pasta de dientes, sino cosas geniales. La siguiente pregunta que hago a estas multitudes es: “¿Alguna vez has estado en una situación en la que te sentiste” vendido “? Las sonrisas se desvanecen y los ojos se vuelven un poco más duros en la multitud cuando comienzan a asentir con la cabeza.

Entonces preguntamos “¿Cuál es la diferencia aquí? Dijiste que te gustaba comprar cosas, ¿verdad? ”Entonces la gente comienza a describir la FORMA en que esa persona los trató, ignoró algunas de las cosas que dijo e intentó manipularlas de manera verbalmente apremiante.

Entonces, en nuestra capacitación, comenzamos a entender que a los compradores les ENCANTA COMPRAR pero ODIAN que se VENDAN. Y la diferencia entre los dos es la sensación de control. Los vendedores verdaderamente profesionales en cualquier industria entienden que hay una diferencia en persuasión y manipulación, hay una diferencia entre educación e información. La diferencia entre comprar y vender es la diferencia entre preguntar y contar.

He entrenado a vendedores durante 20–25 años para respetar la capacidad del cliente de llegar a una buena decisión si tiene un buen producto, a un precio razonable y hace un gran trabajo al explicar lo que hará por ellos. Entreno a estas mismas personas para que trabajen duro para llegar a una Decisión de compra (que puede ser Sí o No), ambas respuestas razonables.

Hay muchas razones, entre ellas:

El vendedor no está capacitado adecuadamente para el trabajo.

Falta de experiencia en la venta de productos.

Malos hábitos, mala actitud, descuido, orgullo, falta de empatía, grosería, mala coordinación con los compradores, intransigencia y casi cualquier conducta no profesional que no sea apropiada o esperada por un vendedor experimentado.

A los compradores no les gustan los malos vendedores. A nadie le gusta que le digan qué comprar o qué quiere. Un buen vendedor hará las preguntas correctas para permitir que el comprador valide mentalmente la compra.

La reacción de los compradores al vendedor se basa en el enfoque que hace un vendedor … Si hacen el enfoque de vender y vender, creo que molestará a los compradores, pero si el enfoque es información, beneficios y luego oferta, tal vez les interese comprar no solo una vez sino continuamente.