Ciertamente, 2015 ha sido un año de discusión sobre el papel de las personas frente a las máquinas en el proceso de ventas. Principalmente se debe a la idea de que puede automatizar en gran medida el proceso de ventas. Aquí es donde estamos actualmente:
En 2016 continuaremos viendo una mayor automatización en las ventas. Especialmente los vendedores de productos de bajo precio súper transaccionales deberían comenzar a preocuparse, ya que son los primeros en comenzar a ser despedidos por las empresas.
En la venta un poco más compleja, continuaremos viendo a los profesionales de ventas desempeñar un papel cada vez más importante. Varios factores hacen que sea cada vez más importante comprender al cliente, comprender lo que están tratando de hacer con su software.
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Aquí es donde necesito desafiar sus “tendencias”:
La comprensión adecuada de lo que enfrentan las empresas es clave. Estoy hablando de la capacidad de hacer un análisis de causa raíz adecuado para los desafíos en las organizaciones. Esta comprensión es lo que los profesionales de ventas aportan a la mesa en su mayoría virtual.
“Compradores bien educados” generalmente significa personas que saben lo que están buscando en un producto. Sin embargo, estar verdaderamente bien educado significa poder analizar adecuadamente el problema. En la mayoría de los casos, los gerentes internos no tienen suficiente experiencia con los problemas en cuestión para encontrar una solución que solucione la causa raíz de un problema.
- Si tiene automatización de marketing sin la comprensión de Sales Pro, obtendrá clientes descontentos y una gran rotación;
- Si atiende a compradores que reparan los síntomas sin la comprensión de Sales Pro, obtiene clientes descontentos y una gran rotación;
- El ciclo de ventas es más simple en el extremo transaccional de bajo valor, no complejo, barato.
¿Podría una empresa SaaS prescindir de su equipo de ventas internas? Tal vez.
¿La gente de ventas pasaría al equipo de servicio al cliente? Improbable. La remuneración en el Servicio al Cliente generalmente no se considera interesante para los vendedores. Además el trabajo en sí es completamente diferente.
Lo más probable es que se conviertan en ventas de mayor valor, entendiendo adecuadamente a los clientes. Francamente lo necesitan, y también les deseo suerte.