Una cosa que siempre le digo a mi equipo de ventas es que estamos en el negocio de clasificación, no en el negocio convincente. Si está tratando de convencer a alguien de que le compre, perderá mucho tiempo y dinero en un prospecto que probablemente nunca irá a ninguna parte.
El mejor enfoque es desarrollar personas compradoras sólidas para sus clientes ideales. Mire quién le compró en el pasado e identifique cosas como:
- ¿En qué industria están?
- ¿Cuál es su papel dentro de la empresa?
- ¿Cuál es su papel dentro del proceso de toma de decisiones (es decir, tomador de decisiones, patrocinador, etc.)
- ¿Cuál es su formación / antecedentes?
- ¿Qué tipo de mentalidad necesitan mostrar para ser una perspectiva ideal? Por ejemplo, si vende una solución tecnológica, no pueden funcionar con un sistema DOS antiguo y piensan que todo está bien
- ¿Qué estaban haciendo sus otros clientes antes de comprar su solución?
- ¿Cuál fue el desafío y el impacto negativo de cómo lo estaban haciendo antes?
- ¿Cómo les ayudó su solución a alcanzar sus objetivos y cuáles fueron los resultados?
Una vez que comprenda mejor a las personas que son ideales para comprarle a usted, no tendrá que convencer a nadie, solo tiene que identificar las perspectivas correctas para seguir.
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