Acabo de conseguir un trabajo como ejecutivo de cuentas de ventas y prácticamente no tengo experiencia en ‘ventas b2b’. ¿Cuáles son las diferencias que debo esperar en b2b en comparación con las ventas de b2c? ¿Cómo debo prepararme?

Aquí hay algunas cosas que aprendí en B2B vs. B2C

1. Realmente, las relaciones juegan un papel mucho más importante en una exitosa carrera B2B. Claro que puede vender a un cliente comercial sin uno, pero si espera ver rendimientos exponenciales a través de negocios repetidos y referencias, la relación que fomente será lo más importante. Un buen comienzo es el seguimiento adecuado, recordar detalles y actuar como si le importara (lo que debería) sobre la persona con la que está tratando.
2. Más allá de la relación, también es importante comprender la mentalidad de las personas que está vendiendo. Pasé de ser un B2C a un puesto de ventas B2B externo y recientemente me mudé a trabajar para mí. Como propietario de un negocio o tomador de decisiones, tiene mucho en su plato y lo que parece importante para un vendedor a menudo ni siquiera es una consideración para su comprador. Es por eso que el seguimiento es tan importante, incluso meses después.
3. Entregue su palabra el 100% del tiempo. Bajo promesa y entregar más. Cualquiera sea la industria en la que se encuentre, hay competencia. La única forma de destacar es en sus propios resultados personales. ¿Estás detrás de lo que dices? ¿Eres honesto acerca de tus productos / servicios? Ese es un buen comienzo.

Buena suerte en tu transición profesional. Ser un ejecutivo de cuentas generalmente exige trabajar con los clientes existentes de su empresa en lugar de desarrollar nuevos negocios. Con eso en mente, averigüe qué le gustaba a su libro de negocios existente sobre el último ejecutivo de cuenta que tenían y descubra lo que no le gustó.

B2B y B2C tienen diferentes duraciones y expectativas de ciclo de ventas. Pero se reduce al mínimo común denominador: son lo mismo.
En definitiva, tienes algo que la otra persona necesita. Y recordar que la otra persona es una persona es clave. Tener la conversación para averiguar si puede ser mutuamente beneficioso es casi lo mismo: preguntas que le brindan la información correcta, respuestas que le brindan al cliente la información correcta, son universales.
Pero usted quiere saber las diferencias: desde mi experiencia, cuanto más alto sea el nivel de la cadena alimenticia con el que lidie, más fácil será hacer la venta. No dice qué tipo de ventas, pero el mejor consejo que recibí fue comenzar de arriba hacia abajo cuando era apropiado. Cuando el jefe toma una decisión, las cosas suceden. Cuando un subordinado intenta vender al jefe, languideces.
Construya una relación, y cada vez que llame, NO simplemente “haga un seguimiento”. Tenga una razón para comunicarse, ya sea que haya visto este artículo y haya pensado en eso, o tenga curiosidad acerca de …, o su jefe necesite alguna aclaración.
Llamadas en frío está fuera. Si no se toma el tiempo para buscar a su cliente potencial a través de Google, LinkedIn o Twitter, está equivocado. Hazlo: busca puntos en común y construye allí. Si es posible, utilice conocidos o referencias mutuas.
Buena suerte, y recuerda, las personas son personas.

En primer lugar, felicidades por tu nuevo puesto. ¡Las ventas B2B generalmente tratan con un ciclo de ventas más largo y presupuestos mucho más grandes + comisión!

La principal diferencia entre trabajar con dueños de negocios en el ciclo B2B versus consumidores en el ciclo B2C es que los dueños de negocios son tomadores de riesgos naturales. Entienden el proceso de ventas más que un consumidor típico. Están más dispuestos a hacer cambios, arriesgarse si esto puede facilitar su proceso comercial o aumentar sus resultados. La persona promedio tiene miedo al cambio, el dueño del negocio promedio reconoce que el cambio es necesario.

Yo personalmente estaba en una posición similar hace unos años. Estaba buscando una oportunidad dentro de la comunidad de startups en mi ciudad natal. Comencé como voluntario en una empresa que tenía pocos clientes y pocos ingresos. Después de dejar ir a su único representante de ventas, me preguntaron si quería probar algunas llamadas en frío para configurar demostraciones (éramos una empresa Saas). Ansiosamente, acepté la oportunidad y comencé a llamar. Ahora para mí, esta fue una experiencia completamente nueva, interactuar con prospectos que no saben lo que hace mi empresa y hablar con la gente regularmente por teléfono fue incómodo, por decir lo menos.

Tuve la suerte de comenzar en el momento adecuado. A medida que crecí mis habilidades para captar el interés a través del correo electrónico y las interacciones telefónicas breves, el mercado objetivo de nuestra empresa se hizo realidad. Comencé a llamar a las pequeñas empresas de mamá y papá y cambiamos lentamente nuestro enfoque hacia las marcas nacionales que generaban más de 100 millones de ingresos. Hablé regularmente con personas de nivel C (siempre tratamos de encontrar a quienes toman las decisiones) para explicar nuestra propuesta de valor y cómo nuestra empresa puede ayudarlos con sus desafíos específicos.

La clave aquí es recordar que la otra persona con la que está trabajando o tratando de ponerse en contacto es solo eso, una persona. Intenta agregar valor a su día / trabajo / vida y te recompensarán con su tiempo. Independientemente de si son el CEO de una empresa de miles de millones de dólares, o una tienda de marido y mujer que gana 200 mil, son personas que pueden beneficiarse de lo que ofrece su negocio.

Si entras con esa actitud y te enfocas constantemente en escuchar las áreas donde puedes ayudarlos, te prepararás para el éxito.

Menos marketing, más relaciones.

Asegúrese de conocer bien a sus clientes a̶c̶c̶o̶u̶n̶t̶s̶. Conozca sus problemas actuales y la historia con su empresa.

Sea un socio sólido y genuino, y lo verán y apreciarán trabajar con usted, incluso si pudieran encontrar una oferta competitiva en otro lugar.

# 1 El comprador no gasta su propio dinero a menos que él / ella sea propietario de una empresa.
# 2 Las personas hacen cosas (incluyendo (no) comprar) porque quieren complacer a su jefe y con esto aumentan las posibilidades de ser promovidos u obtener un bono.
# 3 O simplemente compran, porque tienen algún beneficio personal, como la reputación personal.
# 4 Todo en una empresa de más de 5 personas tiene algo de política. Entonces alguien puede detener el contrato porque no le gusta la persona que está comprando.
# 5 Más de una persona puede participar en el proceso de compra, debe complacerlos a todos vendiéndoles un producto de compromiso, que no se adapta a ninguno de ellos.
# 6 Los beneficios para la empresa son útiles solo para justificar la compra más adelante.
# 7 A los compradores les encanta comprar un producto, lo que lo hace responsable de todo y les da todo el crédito.
# 8 Todos pueden amar su producto y aún pueden negarlo debido a las pautas corporativas.
# 9 Algunos contratos pueden causarle problemas incluso dos años después de la expiración del contrato. Pero después de 5 años las cosas se calman.

B2b requiere mucho seguimiento y es un proceso gradual A diferencia de b2c.
Tendrás que saber tus cosas. Tendrá que generar confianza en sus productos, y también deberá ser paciente. 3 llamadas o reuniones es un número común que la gente de ventas debe esperar. Buena suerte !