Pueden hacerlo porque han hecho que los consumidores finales (personas como usted y yo) comprendamos que cada uno de estos jabones es diferente. ¿Cómo?
En términos técnicos, han posicionado estas marcas de manera diferente en la mente de un consumidor.
Pregúntale a cualquier amigo tuyo:
- ¿Hay formas de obtener más clientes potenciales / ventas?
- ¿Debería una empresa B2B divulgar sus objetivos, cuotas y reservas a toda la empresa?
- ¿Los minoristas están obligados a vender productos a un precio establecido por el fabricante, es decir, RRP o pueden vender voluntariamente a un precio menor?
- Soy vendedor: ¿qué técnicas puedo usar para hacer más ventas?
- ¿Invertir en palabras clave de marca canibaliza o genera ventas incrementales? ¿Cómo ejecuto una prueba a través de Analytics o AdWords?
“¿Qué jabón debo usar para ducharme después de jugar al fútbol durante 2 horas para limpiarme del sudor y la suciedad?”
La respuesta sería invariablemente, ” Lifebuoy “.
Porque ese es el ‘ posicionamiento ‘ de Lifebuoy en el mercado. Se comercializa como un ” jabón para la salud ” y algo que ofrece ” 100% mejor protección contra gérmenes “.
De manera similar, cada una de estas marcas se posicionan de manera diferente y, por lo tanto, se asocian con un propósito diferente.
Aro salvavidas – Protección contra gérmenes y salud.
Hamam – Jabón natural con Neem, Tulsi, etc. Combate los problemas de la piel. Un atleta deportivo no preferirá este.
LUX – Siempre ha sido un jabón de “belleza”. Salvo una ocasión en la que el jabón fue promovido por Shah Rukh Khan, Lux siempre ha sido promovida por las mejores actrices de Bollywood que se consideran “hermosas”.
Liril: este jabón se asocia con la frescura. No ha cambiado mucho desde el momento de su lanzamiento. Todavía tenemos una música de fondo llena de vida, una cascada y una niña disfrutando de la ducha.
Sin embargo, es interesante notar que, a pesar de que estas marcas de Unilever no compiten entre sí, existen marcas competidoras con un posicionamiento similar ofrecido por otras compañías.
Algunos ejemplos serían:
- Lifebuoy Vs Dettol por Reckitt Benckiser:
- Dove Vs Olay por P&G
Y, por supuesto, tenemos nuestra propia empresa india Godrej, que ofrece su jabón, el Cinthol, en varias variaciones de color que compiten con todas estas marcas.
¿Cómo mantienen las ventas iguales?
Creo que un término mejor sería ventas ” consistentes ” y no ventas “iguales” . Las ventas no son iguales, pero son muy consistentes en todos los trimestres y lo han sido durante mucho tiempo, ya que todas estas son marcas muy exitosas.
* Fuente: línea de negocio
Y la razón de las ventas consistentes también es la misma:
– Los consumidores perciben que cada una de estas marcas es diferente y no hay canibalización de marca como tal.
* Canibalización de la marca : ocurre cuando una marca se beneficia de otra marca de la misma compañía.
Un ejemplo muy cercano de esto que podríamos considerar sería:
Coca-Cola Light y Coca-Cola Zero. Ambas son variantes dietéticas de Coca Cola. Están tratando de comercializarlo de manera diferente, pero los veo como los mismos productos. Puede haber una idea a largo plazo detrás de esto o alguna diferenciación de posicionamiento que aún no se me ha ocurrido 🙂
