Retorno de la inversión.
Período.
Cualquiera que gaste en marketing estará mejor buscando cómo impactará no solo la línea superior, sino también la línea inferior.
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Odio cuando la gente justifica el costo de una campaña (feria, anuncio, etc.) diciendo “Se paga solo si solo recibe un nuevo cliente”. Eso suele ser el pensamiento de línea superior. Claro, podría obtener un gran cliente, pero ¿cuál es el costo de servir a ese cliente? Debe comparar el costo de una campaña de marketing con el BENEFICIO que genera … Y ese beneficio debe ser superior al beneficio que ya está generando (es decir, no puede canibalizar o simplemente reemplazar el negocio actual).
La forma correcta de hacerlo es medir cada gasto y cada resultado relacionado con la campaña de marketing. Teniendo en cuenta el tiempo interno dedicado a administrar el marketing y los costos para atender a los nuevos clientes generados … ¿la campaña produjo un retorno de la inversión o no?
Si el negocio tiene largos ciclos de ventas, entonces la respuesta se vuelve más complicada. Necesitará un análisis de canal de ventas: cuántos clientes potenciales se convierten en prospectos y luego se convierten en clientes … así como una comprensión del verdadero valor de un cliente.
De todos modos, si los clientes son inteligentes, verán el marketing como una inversión que debe generar un rendimiento positivo. Si lideras con eso, lo sacarás del parque.