¿Cuáles son algunos trucos mentales para que los clientes gasten más dinero?

Cada vez que alguien me pregunta qué libros de marketing recomiendo que les ayuden a vender más, el primero al que les señalo es “Influence” de Robert Cialdini, publicado en 1984.

Profesor de psicología y marketing, Cialdini presenta seis formas en que puede hacer que la gente diga sí a lo que está preguntando. Cualquiera que venda cosas para ganarse la vida, en línea o sin conexión, debe conocer, amar y vivir estos principios. En mi blog, analizo cómo puede incorporar algunos de estos desencadenantes de influencia en su tienda en línea para comenzar a obtener más ventas y clientes. Aquí está uno de nuestros favoritos:

Reciprocidad

El principio de reciprocidad significa que cuando alguien nos da algo, nos sentimos obligados a devolver algo a cambio. ¿Alguna vez ha ido a Costco y terminó con una compra de salchichas no planificada en su carrito porque sintió la obligación de comprar porque probó una muestra gratis? Bueno, ese era el principio de reciprocidad en acción.

Por supuesto, los minoristas en línea no pueden visitar personalmente la casa de cada persona que interactúa con ellos para poner una muestra en sus manos. Entonces, ¿cómo puedes hacer que la reciprocidad funcione para ti?

Regalo gratis con la compra

Es posible que no pueda ofrecer algo por adelantado, pero definitivamente puede ofrecer algo junto. Esta táctica es una de las favoritas de los productos cosméticos y de belleza, como lo demuestra Ultra Beauty a continuación.

Incluso si no anuncia el regalo por adelantado, deslizar muestras de otros productos en su producto enviado puede crear la sensación de haber recibido un regalo que podría generarle una segunda compra.

El regalo del contenido

El contenido puede ser una buena manera para que los minoristas en línea brinden valor a los clientes potenciales, de hecho, les den un regalo. Por ejemplo, StyleSeek presenta a los nuevos usuarios un divertido cuestionario que pueden realizar para llegar a recomendaciones de ropa que coincida con lo que les gusta:

True & Co, un minorista de lencería en línea, ayuda a las mujeres a determinar el tamaño y el estilo de sujetador adecuados para ellas:

Entonces, ya sea una guía sobre cómo hacer la vinagreta perfecta o una entrevista exclusiva para un autor, use el contenido como un soborno ético que haga que las personas se sientan agradecidas por su negocio.

Listo para aprender más? Consulte nuestro blog para obtener la lista completa de los desencadenantes psicológicos que ganan ventas.

Esta respuesta está específicamente dirigida a clientes EN LÍNEA , específicamente a aquellos que compran desde sus dispositivos móviles.

• Incluya detalles completamente descriptivos y claros del producto

Hay una razón por la que la mayoría de los listados de Amazon tienen descripciones extensas de todos sus productos. Una descripción detallada del producto completo es muy importante para los compradores. Como no pueden tocar y sentir el producto en sus propias manos, las descripciones claras pueden ser el factor decisivo entre una venta y un pase. Ayude a sus usuarios a sentirse bien al hacer una compra.

• Asegúrese de que las reseñas de productos sean visibles.

Obviamente, las revisiones de un producto son críticas para aquellos que prefieren comprar desde sus dispositivos que en la tienda. Las referencias reales de boca en boca son enormes, y hacer comentarios prominentes y fáciles de encontrar ayudará a sus compradores a sentirse cómodos al pagar con múltiples productos.

Las revisiones, en general, son un doble golpe: hay que hacer que sea tan fácil leerlas como dejarlas. Muchas marcas de compras confían en las reseñas e incluso tienen una reputación en sus comunidades sobre ellas. Una marca que hace un trabajo increíble al mostrar reseñas es ModCloth (incluso antes de que se compraran). ModCloth es una marca cuya comunidad se basa en gran medida en los pensamientos y opiniones de otros revisores, incluso llegando a permitir que los revisores incluyan su tipo de cuerpo y medidas en sus revisiones de productos. Esto hace que sus compradores se sientan informados sobre los productos y definitivamente los hace ansiosos por dejar sus propios comentarios para contribuir a la comunidad.

• Sugiera productos relacionados y mantenga a sus usuarios circulando por el sitio.

Muchos CMS de escaparate tienen complementos y opciones para incluir “productos relacionados” en la interfaz de usuario (UI). Por ejemplo, aquí hay un complemento de Shopify que hace el truco: Cross Sell for Shopify. ( más sobre cómo construir una sección de productos relacionados personalizables por Shopify)

Nota: Soy un poco experto en Shopify, por eso he incluido el ejemplo. Independientemente de la plataforma que utilice, es probable que haya complementos que lo ayudarán a agregar productos relacionados. Si es un desarrollador web / de aplicaciones inteligente o conoce uno, puede personalizar esta función y agregarla a través de una codificación rígida.

Mantenga a sus usuarios interesados ​​en sus productos, use palabras que los hagan sentir que se están perdiendo (FOMO) y concéntrese en los KPI como el valor del carrito y los ingresos por conversión.

• Haga que sus usuarios se registren, pero NO antes de comprar

Pedir a los usuarios que se registren por adelantado antes de que puedan ver productos o realizar una compra es una gran barrera para la entrada y la conversión. “Hacer esto o no” rara vez funciona bien para el vendedor. Los expertos incluso han recomendado no exigir el registro desde 1999 . ¿Recuerdas las compras en línea en 1999? Consulte el artículo del Grupo Neilson Norman que explica por qué los desarrolladores deben evitar el registro previo al pago aquí:

Resumen: Exigir que los usuarios se registren o inicien sesión antes de que puedan usar una aplicación o ver la información del sitio web tiene un alto costo de interacción y desafía el principio de reciprocidad

Si bien, por supuesto, es importante obtener la dirección de correo electrónico de un usuario ( o la información de la cuenta de las redes sociales, si permite el inicio de sesión social ) para poder comercializarlas de otras maneras ( piense en campañas de marketing por correo electrónico, que tienen las tasas de conversión más altas de cualquier canal, retargeting social y anuncios de Facebook, etc. ), lo que es más importante es permitir que el cliente se sienta lo suficientemente cómodo con usted como para que le brinde esta información.

Algunas formas de recopilar información del usuario sin requerirla para el pago:

• Utilice “Iniciar sesión con Google” o “iniciar sesión con Facebook”

• Esta es probablemente la ruta más fácil que mantiene felices a todos. Todavía obtienes la información de tus clientes, y el cliente experimenta la velocidad y la facilidad de pagar desde sus dispositivos móviles con un solo toque. Sin embargo, esto a menudo no es lo ideal, ya que muchos usuarios usan direcciones de correo electrónico falsas o inválidas para Facebook u otros canales sociales. Los beneficios de permitir que sus usuarios inicien sesión de esta manera generalmente superan los aspectos negativos, pero es algo a tener en cuenta al desarrollar la experiencia del carrito de compras de su usuario. Los inicios de sesión sociales también tienen otros beneficios, como presentarle oportunidades para impulsar las ventas desde los canales sociales de su marca.

• La mayoría de las marcas harán algo como “obtener un 10% de descuento cuando se registre” o algo similar para incentivar a sus compradores a registrarse.

• Si sus usuarios realmente no quieren darle más información, entonces tienen que hacerlo absolutamente, puede ofrecer una opción de “pago como invitado” que les permite a los usuarios ingresar su información de pago. Acelere aún más esta función al permitir la integración de Paypal, lo que significa que tampoco necesitarán darle sus direcciones de envío y facturación.

Las mejores experiencias de compra son las que le dan al usuario el control, hacen que las reseñas sean fáciles de encontrar, facilitan el pago y permiten al usuario interactuar con su marca como lo deseen.

Escribí una publicación completa sobre estos conceptos, específicamente dirigida a aquellos que realmente construyen plataformas de comercio electrónico, pero muchas industrias pueden beneficiarse del conocimiento compartido. Compruébelo: diseño de la aplicación de comercio electrónico que hará que los clientes gasten más

Si tiene otras preguntas sobre el comercio electrónico y las aplicaciones de compras o el desarrollo de aplicaciones de comercio electrónico, no dude en visitar mi página de linkedin (aquí) o contactar a Zymo Interactive (aquí)

-Marissa

Yo recomendaría el estudio clásico de Robert B. Cialdini sobre este tema, Influencia: Ciencia y práctica . Brevemente, hay varios trucos psicológicos, los llamados desencadenantes. Lanzan un proceso psicológico en la cabeza del comprador potencial para crear rumores sobre algunos productos. Aquí están

1. Reciprocidad
2. Compromiso y consistencia
3. Prueba social
4. Gusto
5. Autoridad
6. Escasez

Tenga en cuenta que Cialdini describió cada una de estas técnicas en detalle, no para implementarlas.

Los consideró fraudes hasta cierto punto, y el libro fue escrito para proteger a las personas de tales manipulaciones.

Te digo un truco realmente bueno por el que me enamoré recientemente.

Recibí un correo electrónico de Holland & Barrett, asunto: “Su cupón de marzo está adentro | Es hora de recompensas”.

Naturalmente, esto me intrigó, las recompensas siempre suenan atractivas, así que abrí el correo electrónico.

Inmediatamente comencé a entrar en pánico por la recompensa de £ 3.00 que me habían quitado de mis puntos y expiraría. Lo que significa que si no gastara esos £ 3.00 antes de que expirara, ¡también habría perdido los puntos!

Así que al instante fui a su sitio web para encontrar algo para comprar sin querer sentir que había perdido. Lo único que realmente les compro es proteína, así que encontré algo de proteína y estaba en descuento, así que pensé que era una gran oportunidad para obtener proteína con descuento y luego usar mi cupón para que sea aún más barato.

Entonces me di cuenta de que no había gastado lo suficiente para obtener el envío gratis. Así que traje dos, para cumplir con los requisitos de envío gratis.

¡Y que damas y caballeros es cómo Holland y Barrett me convencieron de gastar £ 24.99 en algo que ni siquiera necesitaba en este momento!

escuche su problema y convencerlos de que tiene la solución a su problema, en lugar de lanzarlos. bríndeles valor antes de pedir su dinero.