Necesita tres cosas para crear una startup exitosa: comenzar con buenas personas, hacer algo que los clientes realmente quieran y gastar la menor cantidad de dinero posible. La mayoría de las startups que fallan lo hacen porque fallan en uno de estos. Una startup que haga los tres probablemente tendrá éxito.
Y eso es algo emocionante, cuando lo piensas, porque los tres son factibles. Duro, pero factible. Y dado que una startup que tiene éxito ordinariamente enriquece a sus fundadores, eso implica que hacerse rico también es factible. Duro, pero factible.
Si hay un mensaje que me gustaría transmitir sobre las startups, es ese. No hay un paso mágicamente difícil que requiera brillantez para resolver.
La idea
En particular, no necesitas una idea brillante para comenzar una startup. La forma en que una startup gana dinero es ofrecer a las personas una mejor tecnología que la que tienen ahora. Pero lo que la gente tiene ahora es a menudo tan malo que no hace falta ser brillante para mejorar.
El plan de Google, por ejemplo, era simplemente crear un sitio de búsqueda que no apestara. Tenían tres ideas nuevas: indexar más de la Web, usar enlaces para clasificar los resultados de búsqueda y tener páginas web simples y limpias con anuncios no intrusivos basados en palabras clave. Sobre todo, estaban decididos a crear un sitio que fuera bueno de usar. Sin duda, hay grandes trucos técnicos dentro de Google, pero el plan general fue sencillo. Y aunque probablemente tengan mayores ambiciones ahora, esto solo les trae mil millones de dólares al año.
Hay muchas otras áreas que son tan atrasadas como lo era la búsqueda antes de Google. Puedo pensar en varias heurísticas para generar ideas para nuevas empresas, pero la mayoría se reduce a esto: mira algo que la gente está tratando de hacer y descubre cómo hacerlo de una manera que no apesta.
Por ejemplo, los sitios de citas actualmente son mucho peores que los de búsqueda antes que Google. Todos usan el mismo modelo simple. Parecen haber abordado el problema al pensar en cómo hacer coincidencias de bases de datos en lugar de cómo funcionan las citas en el mundo real. Un estudiante universitario podría construir algo mejor como un proyecto de clase. Y, sin embargo, hay mucho dinero en juego. Las citas en línea son un negocio valioso ahora, y podría valer cien veces más si funcionara.
Sin embargo, una idea para una startup es solo un comienzo. Muchos posibles fundadores de startups piensan que la clave de todo el proceso es la idea inicial, y desde ese punto todo lo que tienes que hacer es ejecutar. Los capitalistas de riesgo lo saben mejor. Si va a empresas de capital de riesgo con una idea brillante que les contará si firman un acuerdo de confidencialidad, la mayoría le dirá que se pierda. Eso muestra cuánto vale una mera idea. El precio de mercado es inferior al inconveniente de firmar un acuerdo de confidencialidad.
Otra señal de lo poco que vale la idea inicial es la cantidad de startups que cambian su plan en el camino. El plan original de Microsoft era ganar dinero vendiendo lenguajes de programación, de todas las cosas. Su modelo de negocio actual no se les ocurrió hasta que IBM lo dejó caer en su regazo cinco años después.
Las ideas para nuevas empresas valen algo, sin duda, pero el problema es que no son transferibles. No son algo que puedas entregar a otra persona para que ejecute. Su valor es principalmente como punto de partida: como preguntas para las personas que los tenían para seguir pensando.
Lo que importa no son las ideas, sino las personas que las tienen. Las buenas personas pueden arreglar las malas ideas, pero las buenas ideas no pueden salvar a las malas.
Personas
¿Qué quiero decir con buena gente? Uno de los mejores trucos que aprendí durante nuestro inicio fue una regla para decidir a quién contratar. ¿Podría describir a la persona como un animal? Puede ser difícil traducir eso a otro idioma, pero creo que todos en los EE. UU. Saben lo que significa. Significa alguien que toma su trabajo demasiado en serio; alguien que hace lo que hace tan bien que pasa de profesional a profesional y se convierte en obsesivo.
Lo que significa depende específicamente del trabajo: un vendedor que simplemente no aceptará un no por respuesta; un pirata informático que permanecerá despierto hasta las 4:00 a. m. en lugar de irse a la cama dejando código con un error; una persona de relaciones públicas que llamará en frío a los reporteros del New York Times en sus teléfonos celulares; Un diseñador gráfico que siente dolor físico cuando algo está fuera de lugar dos milímetros.
Casi todos los que trabajaban para nosotros eran animales en lo que hacían. La mujer a cargo de las ventas era tan tenaz que solía sentir lástima por los posibles clientes que estaban por teléfono con ella. Podías sentirlos retorciéndose en el anzuelo, pero sabías que no habría descanso para ellos hasta que se inscribieran.
Si piensa en personas que conoce, encontrará que la prueba en animales es fácil de aplicar. Recuerde la imagen de la persona e imagine la frase “tal y tal es un animal”. Si te ríes, no lo son. No necesita o quizás quiera esta calidad en las grandes empresas, pero la necesita en una startup.
Para los programadores tuvimos tres pruebas adicionales. ¿Era la persona realmente inteligente? Si es así, ¿podrían realmente hacer las cosas? Y finalmente, dado que algunos buenos hackers tienen personalidades insoportables, ¿podríamos soportar tenerlos cerca?
Esa última prueba filtra sorprendentemente pocas personas. Podríamos soportar cualquier cantidad de nerdiness si alguien fuera realmente inteligente. Lo que no podíamos soportar eran personas con mucha actitud. Pero la mayoría de ellos no eran realmente inteligentes, por lo que nuestra tercera prueba fue en gran medida una reafirmación de la primera.
Cuando los nerds son insoportables, generalmente es porque se esfuerzan demasiado para parecer inteligentes. Pero cuanto más inteligentes son, menos presión sienten para actuar de manera inteligente. Por lo tanto, por regla general, puede reconocer a las personas realmente inteligentes por su capacidad de decir cosas como “No sé”, “Quizás tenga razón” y “No entiendo x lo suficientemente bien”.
Esta técnica no siempre funciona, porque las personas pueden verse influenciadas por su entorno. En el departamento de MIT CS, parece haber una tradición de actuar como un brusco sabelotodo. Me dijeron que en última instancia se deriva de Marvin Minsky, de la misma manera que se dice que la forma clásica de piloto de una aerolínea deriva de Chuck Yeager. Incluso las personas genuinamente inteligentes comienzan a actuar de esta manera allí, por lo que hay que tener en cuenta.
Nos ayudó a tener a Robert Morris, quien es uno de los más listos para decir “No sé” de nadie que haya conocido. (Al menos, lo era antes de convertirse en profesor en el MIT.) Nadie se atrevió a adoptar una actitud en torno a Robert, porque obviamente era más inteligente que ellos y, sin embargo, él mismo no tenía actitud.
Como la mayoría de las nuevas empresas, la nuestra comenzó con un grupo de amigos, y fue a través de contactos personales que obtuvimos a la mayoría de las personas que contratamos. Esta es una diferencia crucial entre las nuevas empresas y las grandes empresas. Ser amigo de alguien por incluso un par de días le dirá más de lo que las compañías podrían aprender en las entrevistas.
No es casualidad que las startups comiencen en torno a las universidades, porque ahí es donde se encuentran las personas inteligentes. No es lo que la gente aprende en las clases en MIT y Stanford lo que ha hecho que las compañías de tecnología surjan a su alrededor. Podrían cantar canciones de fogata en las clases siempre que las admisiones funcionen igual.
Si comienzas una startup, es muy probable que sea con personas que conoces de la universidad o la escuela de posgrado. Entonces, en teoría, deberías tratar de hacer amigos con tanta gente inteligente como puedas en la escuela, ¿verdad? Bueno no. No hagas un esfuerzo consciente para coquetear; eso no funciona bien con los piratas informáticos.
Lo que debes hacer en la universidad es trabajar en tus propios proyectos. Los hackers deberían hacer esto incluso si no planean iniciar nuevas empresas, porque es la única forma real de aprender a programar. En algunos casos, puede colaborar con otros estudiantes, y esta es la mejor manera de conocer a los buenos hackers. El proyecto puede incluso convertirse en una startup. Pero una vez más, no apuntaría demasiado directamente a ninguno de los objetivos. No fuerces las cosas; solo trabaja en cosas que te gustan con las personas que te gustan.
Idealmente quieres entre dos y cuatro fundadores. Sería difícil comenzar con solo uno. Una persona encontraría el peso moral de iniciar una empresa difícil de soportar. Incluso Bill Gates, que parece ser capaz de soportar una gran cantidad de peso moral, tuvo que tener un cofundador. Pero no quieres tantos fundadores que la compañía empiece a parecerse a una foto grupal. En parte porque no necesitas mucha gente al principio, pero principalmente porque cuantos más fundadores tengas, peores desacuerdos tendrás. Cuando solo hay dos o tres fundadores, sabes que tienes que resolver las disputas de inmediato o perecer. Si hay siete u ocho, los desacuerdos pueden persistir y endurecerse en facciones. No quieres una mera votación; Necesitas unanimidad.
En una startup tecnológica, que son la mayoría de las startups, los fundadores deberían incluir personal técnico. Durante la burbuja de Internet hubo una serie de nuevas empresas fundadas por empresarios que luego buscaron piratas informáticos para crear su producto para ellos. Esto no funciona bien. Los empresarios son malos para decidir qué hacer con la tecnología, porque no saben cuáles son las opciones, o qué tipo de problemas son difíciles y cuáles son fáciles. Y cuando los empresarios intentan contratar hackers, no pueden saber cuáles son buenos. Incluso otros hackers tienen dificultades para hacerlo. Para la gente de negocios es la ruleta.
¿Los fundadores de una startup tienen que incluir gente de negocios? Eso depende. Pensamos que sí cuando comenzamos el nuestro, y le preguntamos a varias personas a quienes se decía que sabían sobre esta cosa misteriosa llamada “negocios” si serían el presidente. Pero todos dijeron que no, así que tuve que hacerlo yo mismo. Y lo que descubrí fue que el negocio no era un gran misterio. No es algo como la física o la medicina que requiere un estudio extenso. Solo intenta que la gente le pague por cosas.
Creo que la razón por la que hice un misterio de negocios fue porque me disgustaba la idea de hacerlo. Quería trabajar en el mundo puro e intelectual del software, no lidiar con los problemas mundanos de los clientes. Las personas que no quieren ser arrastradas a algún tipo de trabajo a menudo desarrollan una incompetencia protectora. Paul Erdos fue particularmente bueno en esto. Al parecer incapaz incluso de cortar un pomelo por la mitad (y mucho menos ir a la tienda y comprar uno), obligó a otras personas a hacer esas cosas por él, dejando todo su tiempo libre para las matemáticas. Erdos fue un caso extremo, pero la mayoría de los esposos usan el mismo truco hasta cierto punto.
Una vez que me vi obligado a descartar mi incompetencia protectora, descubrí que el negocio no era tan difícil ni tan aburrido como temía. Hay áreas esotéricas de negocios que son bastante difíciles, como la ley de impuestos o la fijación de precios de derivados, pero no necesita saber sobre aquellas en una startup. Todo lo que necesita saber sobre negocios para ejecutar una startup son cosas de sentido común que la gente sabía antes de que existieran escuelas de negocios, o incluso universidades.
Si avanza por el Forbes 400 haciendo una x al lado del nombre de cada persona con un MBA, aprenderá algo importante sobre la escuela de negocios. Después de Warren Buffett, no alcanzas otro MBA hasta el número 22, Phil Knight, el CEO de Nike. Solo hay 5 MBA en los primeros 50. Lo que notas en Forbes 400 son muchas personas con experiencia técnica. Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore. Los gobernantes del negocio de la tecnología tienden a provenir de la tecnología, no de los negocios. Entonces, si desea invertir dos años en algo que lo ayudará a tener éxito en los negocios, la evidencia sugiere que sería mejor aprender a piratear que obtener un MBA.
Sin embargo, hay una razón por la que es posible que desee incluir personas de negocios en una startup: porque debe tener al menos una persona dispuesta y capaz de concentrarse en lo que quieren los clientes. Algunos creen que solo los empresarios pueden hacer esto: que los piratas informáticos pueden implementar software, pero no diseñarlo. Eso no tiene sentido. No hay nada sobre saber cómo programar que impide que los piratas informáticos entiendan a los usuarios, o sobre no saber programar que por arte de magia permita a las personas de negocios comprenderlos.
Sin embargo, si no puede entender a los usuarios, debe aprender cómo o encontrar un cofundador que pueda. Ese es el problema más importante para las nuevas empresas de tecnología, y la roca que las hunde más que cualquier otra cosa.
Lo que los clientes quieren
No solo las startups tienen que preocuparse por esto. Creo que la mayoría de las empresas que fracasan lo hacen porque no les dan a los clientes lo que quieren. Mira los restaurantes. Un gran porcentaje falla, aproximadamente una cuarta parte en el primer año. Pero, ¿puedes pensar en un restaurante que tuviera muy buena comida y que cerrara?
Los restaurantes con buena comida parecen prosperar pase lo que pase. Un restaurante con buena comida puede ser costoso, abarrotado, ruidoso, lúgubre, fuera del camino e incluso tener un mal servicio, y la gente seguirá viniendo. Es cierto que un restaurante con comida mediocre a veces puede atraer clientes a través de trucos. Pero ese enfoque es muy arriesgado. Es más sencillo hacer que la comida sea buena.
Es lo mismo con la tecnología. Escuchas todo tipo de razones por las cuales las startups fallan. Pero, ¿puedes pensar en uno que tuviera un producto enormemente popular y que todavía fallara?
En casi todas las startups fallidas, el verdadero problema era que los clientes no querían el producto. Para la mayoría, la causa de muerte aparece como “se quedó sin fondos”, pero esa es solo la causa inmediata. ¿Por qué no podrían obtener más fondos? Probablemente porque el producto era un perro, o parecía que nunca se haría, o ambos.
Cuando estaba tratando de pensar en las cosas que cada startup necesitaba hacer, casi incluí un cuarto: obtener una versión 1 tan pronto como sea posible. Pero decidí no hacerlo, porque eso está implícito en hacer algo que los clientes quieran. La única forma de hacer algo que los clientes quieran es tener un prototipo frente a ellos y refinarlo en función de sus reacciones.
El otro enfoque es lo que yo llamo la estrategia de “Ave María”. Haces planes elaborados para un producto, contratas a un equipo de ingenieros para desarrollarlo (las personas que hacen esto tienden a usar el término “ingeniero” para los piratas informáticos), y luego descubren después de un año que has gastado dos millones de dólares para desarrollar algo nadie quiere. Esto no era infrecuente durante el Bubble, especialmente en compañías dirigidas por tipos de negocios, que consideraban el desarrollo de software como algo aterrador que, por lo tanto, tenía que planificarse cuidadosamente.
Ni siquiera consideramos ese enfoque. Como hacker de Lisp, vengo de la tradición de la creación rápida de prototipos. No diría (al menos, no aquí) que esta es la forma correcta de escribir todos los programas, pero ciertamente es la forma correcta de escribir software para una startup. En una startup, es casi seguro que sus planes iniciales estén equivocados de alguna manera, y su primera prioridad debería ser averiguar dónde. La única forma de hacerlo es intentar implementarlos.
Como la mayoría de las nuevas empresas, cambiamos nuestro plan sobre la marcha. Al principio, esperábamos que nuestros clientes fueran consultores web. Pero resultó que no les caíamos bien, porque nuestro software era fácil de usar y alojamos el sitio. Sería demasiado fácil para los clientes despedirlos. También pensamos que podríamos inscribir muchas compañías de catálogos, porque vender en línea era una extensión natural de su negocio existente. Pero en 1996 fue difícil de vender. Los gerentes intermedios con los que hablamos en las compañías de catálogos vieron la Web no como una oportunidad, sino como algo que significaba más trabajo para ellos.
Conseguimos algunas de las compañías de catálogos más aventureras. Entre ellos se encontraba Frederick’s of Hollywood, que nos dio una valiosa experiencia en el manejo de cargas pesadas en nuestros servidores. Pero la mayoría de nuestros usuarios eran pequeños comerciantes individuales que veían la Web como una oportunidad para construir un negocio. Algunos tenían tiendas minoristas, pero muchos solo existían en línea. Y entonces cambiamos de dirección para enfocarnos en estos usuarios. En lugar de concentrarnos en las características que desearían los consultores web y las compañías de catálogos, trabajamos para que el software sea fácil de usar.
Aprendí algo valioso de eso. Vale la pena intentarlo muy, muy duro para que la tecnología sea fácil de usar. Los hackers están tan acostumbrados a las computadoras que no tienen idea de cuán horrible es el software para las personas normales. El editor de Stephen Hawking le dijo que cada ecuación que incluía en su libro reduciría las ventas a la mitad. Cuando trabajas para hacer que la tecnología sea más fácil de usar, estás subiendo esa curva en lugar de bajar. Una mejora del 10% en la facilidad de uso no solo aumenta sus ventas en un 10%. Es más probable que duplique sus ventas.
¿Cómo se imagina lo que quieren los clientes? Miralos. Uno de los mejores lugares para hacer esto fue en ferias comerciales. Las ferias comerciales no pagaban como una forma de obtener nuevos clientes, pero valían la pena como investigación de mercado. No solo dimos presentaciones enlatadas en ferias comerciales. Solíamos mostrarle a la gente cómo construir tiendas reales y que funcionen. Lo que significaba que podíamos ver cómo usaban nuestro software y hablar con ellos sobre lo que necesitaban.
No importa qué tipo de inicio comience, probablemente será muy difícil para usted, los fundadores, comprender lo que quieren los usuarios. El único tipo de software que puede crear sin estudiar a los usuarios es el tipo para el que es el usuario típico. Pero este es solo el tipo que tiende a ser de código abierto: sistemas operativos, lenguajes de programación, editores, etc. Entonces, si está desarrollando tecnología por dinero, probablemente no la desarrollará para personas como usted. De hecho, puede usar esto como una forma de generar ideas para nuevas empresas: ¿qué quieren de la tecnología las personas que no son como usted?
Cuando la mayoría de las personas piensan en nuevas empresas, piensan en compañías como Apple o Google. Todo el mundo lo sabe porque son grandes marcas de consumo. Pero por cada startup como esa, hay veinte más que operan en nichos de mercado o viven silenciosamente en la infraestructura. Entonces, si comienzas un inicio exitoso, lo más probable es que comiences uno de esos.
Otra forma de decir eso es que si intentas iniciar el tipo de inicio que tiene que ser una gran marca de consumo, las probabilidades de tener éxito son mayores. Las mejores probabilidades están en nichos de mercado. Dado que las nuevas empresas ganan dinero ofreciendo a las personas algo mejor que antes, las mejores oportunidades son donde las cosas apestan más. Y sería difícil encontrar un lugar donde las cosas apestan más que en los departamentos de TI corporativos. No creerías la cantidad de dinero que las compañías gastan en software y la basura que obtienen a cambio. Este desequilibrio es igual a oportunidad.
Si desea ideas para nuevas empresas, una de las cosas más valiosas que puede hacer es encontrar una empresa no tecnológica de tamaño medio y pasar un par de semanas simplemente mirando lo que hacen con las computadoras. La mayoría de los buenos hackers no tienen más idea de los horrores perpetrados en estos lugares que los estadounidenses ricos de lo que sucede en los barrios marginales brasileños.
Comience escribiendo software para compañías más pequeñas, porque es más fácil venderles. Vale tanto la pena vender cosas a grandes empresas que las personas que les venden la basura que usan actualmente gastan mucho tiempo y dinero para hacerlo. Y aunque puede superar a Oracle con un lóbulo frontal atado a la espalda, no puede vender más que un vendedor de Oracle. Entonces, si desea ganar a través de una mejor tecnología, apunte a clientes más pequeños. [4]
De todos modos, son la parte más valiosa estratégicamente del mercado. En tecnología, el extremo inferior siempre se come al extremo superior. Es más fácil hacer que un producto económico sea más poderoso que hacerlo más barato. Por lo tanto, los productos que comienzan como opciones simples y baratas tienden a crecer gradualmente hasta que, como el agua que sube en una habitación, aplastan los productos de “gama alta” contra el techo. Sun hizo esto a los mainframes, e Intel se lo está haciendo a Sun. Microsoft Word lo hizo con software de publicación de escritorio como Interleaf y Framemaker. Las cámaras digitales del mercado masivo lo están haciendo con los costosos modelos hechos para profesionales. Avid se lo hizo a los fabricantes de sistemas especializados de edición de video, y ahora Apple se lo está haciendo a Avid. Henry Ford lo hizo a los fabricantes de automóviles que lo precedieron. Si crea la opción simple y económica, no solo le resultará más fácil vender al principio, sino que también estará en la mejor posición para conquistar el resto del mercado.
Es muy peligroso dejar que alguien vuele debajo de ti. Si tienes el producto más barato y fácil, serás el dueño de la gama baja. Y si no lo haces, estás en la mira de quien lo hace.
Conseguir dinero
Para que todo esto suceda, necesitarás dinero. Algunas startups se han autofinanciado, por ejemplo Microsoft, pero la mayoría no. Creo que es aconsejable tomar dinero de los inversores. Para autofinanciarse, debe comenzar como una empresa de consultoría, y es difícil pasar de eso a una empresa de productos.
Financieramente, una startup es como un curso aprobado / reprobado. La forma de hacerse rico desde una startup es maximizar las posibilidades de éxito de la empresa, no maximizar la cantidad de existencias que retiene. Entonces, si puede intercambiar acciones por algo que mejore sus probabilidades, probablemente sea un movimiento inteligente.
Para la mayoría de los hackers, conseguir inversores parece un proceso aterrador y misterioso. En realidad es simplemente tedioso. Trataré de dar un resumen de cómo funciona.
Lo primero que necesitará es unas pocas decenas de miles de dólares para pagar sus gastos mientras desarrolla un prototipo. Esto se llama capital semilla. Debido a que se trata de tan poco dinero, aumentar el capital inicial es relativamente fácil, al menos en el sentido de obtener un sí o un no rápidos.
Por lo general, obtienes capital inicial de personas ricas individuales llamadas “ángeles”. A menudo son personas que se enriquecieron con la tecnología. En la etapa inicial, los inversores no esperan que tenga un plan de negocios elaborado. La mayoría sabe que se supone que deben decidir rápidamente. No es inusual obtener un cheque dentro de una semana basado en un acuerdo de media página.
Comenzamos Viaweb con $ 10,000 de capital inicial de nuestro amigo Julian. Pero nos dio mucho más que dinero. Es un ex director general y también un abogado corporativo, por lo que nos dio muchos consejos valiosos sobre negocios, y también hizo todo el trabajo legal para establecernos como empresa. Además, nos presentó a uno de los dos inversores ángeles que proporcionaron nuestra próxima ronda de financiación.
Algunos ángeles, especialmente aquellos con experiencia en tecnología, pueden estar satisfechos con una demostración y una descripción verbal de lo que planeas hacer. Pero muchos querrán una copia de su plan de negocios, aunque solo sea para recordar en qué invirtieron.
Nuestros ángeles pidieron uno y, mirando hacia atrás, me sorprende la preocupación que me causó. “Plan de negocios” tiene esa palabra “negocios”, así que pensé que tenía que ser algo que tendría que leer un libro sobre planes de negocios para escribir. Pues no. En esta etapa, todo lo que la mayoría de los inversores esperan es una breve descripción de lo que planeas hacer y cómo vas a ganar dinero con él, y los currículums de los fundadores. Si solo se sientan y escriben lo que se han estado diciendo, eso debería estar bien. No debería tomar más de un par de horas, y probablemente descubras que escribirlo todo te da más ideas sobre qué hacer.
Para que el ángel tenga a alguien con quien hacer el cheque, tendrá que tener algún tipo de compañía. Simplemente incorporarse no es difícil. El problema es que, para que exista la empresa, debe decidir quiénes son los fundadores y cuánto inventario tienen cada uno. Si hay dos fundadores con las mismas calificaciones que están igualmente comprometidos con el negocio, es fácil. Pero si tiene una cantidad de personas que se espera que contribuyan en diversos grados, organizar las proporciones de las existencias puede ser difícil. Y una vez que lo hagas, tiende a ser grabado en piedra.
No tengo trucos para lidiar con este problema. Todo lo que puedo decir es, trata de hacerlo bien. Sin embargo, tengo una regla general para reconocer cuándo lo tienes. Cuando todos sienten que están obteniendo un trato ligeramente malo, que están haciendo más de lo que deberían por la cantidad de existencias que tienen, las existencias se distribuyen de manera óptima.
Establecer una compañía es más que incorporarla, por supuesto: seguro, licencia comercial, compensación por desempleo, varias cosas con el IRS. Ni siquiera estoy seguro de cuál es la lista, porque nosotros, ah, nos saltamos todo eso. Cuando obtuvimos fondos reales cerca de fines de 1996, contratamos a un excelente director financiero, que arregló todo de forma retroactiva. Resulta que nadie viene y te arresta si no haces todo lo que se supone que debes hacer al iniciar una empresa. Y algo bueno también, o muchas startups nunca comenzarían.
Puede ser peligroso demorarse en convertirse en una compañía, porque uno o más de los fundadores podrían decidir separarse y comenzar otra compañía haciendo lo mismo. Esto sucede Por lo tanto, cuando establezca la empresa, así como distribuya las acciones, debe hacer que todos los fundadores firmen algo acordando que las ideas de todos pertenecen a esta empresa y que esta será el único trabajo de todos.
[Si esto fuera una película, la música ominosa comenzaría aquí.]
Mientras lo hace, debe preguntar qué más han firmado. Una de las peores cosas que le puede pasar a una startup es encontrarse con problemas de propiedad intelectual. Lo hicimos, y estuvo más cerca de matarnos que cualquier otro competidor.
Cuando estábamos a punto de ser comprados, descubrimos que una de nuestras personas, desde el principio, había estado obligada por un acuerdo que decía que todas sus ideas pertenecían a la empresa gigante que le pagaba para ir a la escuela de posgrado. En teoría, eso podría haber significado que otra persona poseía grandes porciones de nuestro software. Así que la adquisición se detuvo mientras tratamos de resolver esto. El problema era que, como estábamos a punto de ser adquiridos, nos habíamos quedado sin efectivo. Ahora necesitábamos recaudar más para seguir adelante. Pero es difícil recaudar dinero con una nube de IP sobre su cabeza, porque los inversores no pueden juzgar qué tan grave es.
Nuestros inversores existentes, sabiendo que necesitábamos dinero y que no teníamos otro lugar para obtenerlo, intentaron en este momento ciertas tácticas que no describiré en detalle, excepto para recordar a los lectores que la palabra “ángel” es una metáfora. A continuación, los fundadores propusieron alejarse de la empresa, después de dar a los inversores un breve tutorial sobre cómo administrar los servidores ellos mismos. Y mientras esto sucedía, los adquirentes utilizaron el retraso como una excusa para aceptar el acuerdo.
Milagrosamente todo salió bien. Los inversores retrocedieron; hicimos otra ronda de financiación con una valoración razonable; la compañía gigante finalmente nos dio un papel diciendo que no eran dueños de nuestro software; y seis meses después, Yahoo nos compró por mucho más de lo que el comprador anterior había acordado pagar. Así que al final fuimos felices, aunque la experiencia probablemente me quitó varios años de mi vida.
No hagas lo que hicimos. Antes de completar una startup, pregunte a todos sobre su historial de IP anterior.
Una vez que haya creado una empresa, puede parecer presuntuoso llamar a las puertas de las personas ricas y pedirles que inviertan decenas de miles de dólares en algo que en realidad es solo un grupo de personas con algunas ideas. Pero cuando lo miras desde el punto de vista de los ricos, la imagen es más alentadora. La mayoría de las personas ricas buscan buenas inversiones. Si realmente crees que tienes posibilidades de tener éxito, les estás haciendo un favor al permitirles invertir. Mezclado con cualquier molestia que puedan sentir acerca de ser abordado será la idea: ¿son estos tipos el próximo Google?
Por lo general, los ángeles son financieramente equivalentes a los fundadores. Obtienen el mismo tipo de acciones y se diluyen la misma cantidad en rondas futuras. ¿Cuántas existencias deberían obtener? Eso depende de lo ambicioso que te sientas. Cuando ofrece x por ciento de su empresa por y dólares, está reclamando implícitamente un cierto valor para toda la empresa. Las inversiones de riesgo generalmente se describen en términos de ese número. Si le da a un inversionista nuevas acciones equivalentes al 5% de las que ya están en circulación a cambio de $ 100,000, entonces ha hecho el trato con una valoración previa al dinero de $ 2 millones.
¿Cómo decide cuál debería ser el valor de la empresa? No hay forma racional. En esta etapa, la empresa es solo una apuesta. No me di cuenta de eso cuando estábamos recaudando dinero. Julian pensó que deberíamos valorar la compañía en varios millones de dólares. Pensé que era absurdo afirmar que un par de miles de líneas de código, que era todo lo que teníamos en ese momento, valían varios millones de dólares. Finalmente, nos decidimos por un millón, porque Julian dijo que nadie invertiría en una empresa con una valoración más baja.
Lo que no entendí en ese momento fue que la valoración no era solo el valor del código que habíamos escrito hasta ahora. También fue el valor de nuestras ideas, que resultó ser correcto, y de todo el trabajo futuro que haríamos, que resultó ser mucho.
La próxima ronda de financiación es aquella en la que podría tratar con empresas de capital de riesgo reales. Pero no espere hasta que haya agotado su última ronda de financiación para comenzar a acercarse a ellos. Los VC tardan en decidirse. Pueden tomar meses. No querrás quedarte sin dinero mientras intentas negociar con ellos.
Obtener dinero de una empresa de capital de riesgo real es mucho más importante que obtener dinero de los ángeles. Las cantidades de dinero involucradas son mayores, generalmente millones. Por lo tanto, las ofertas toman más tiempo, lo diluyen más e imponen condiciones más onerosas.
A veces, los VC quieren instalar un nuevo CEO de su elección. Por lo general, la afirmación es que necesita a alguien maduro y experimentado, con experiencia en negocios. Quizás en algunos casos esto es cierto. Y sin embargo, Bill Gates era joven e inexperto y no tenía experiencia en negocios, y parece haberlo hecho bien. Steve Jobs fue expulsado de su propia empresa por alguien maduro y experimentado, con experiencia en negocios, que luego arruinó la empresa. Así que creo que las personas maduras y experimentadas, con experiencia en negocios, pueden estar sobrevaloradas. Solíamos llamar a estos tipos “presentadores de noticias”, porque tenían el pelo limpio y hablaban con voces profundas y seguras, y en general no sabían mucho más de lo que leían en el teleprompter.
Hablamos con varios VC, pero finalmente terminamos financiando nuestra startup por completo con dinero de ángel. La razón principal fue que temíamos que una firma de capital de riesgo de marca nos pegara con un presentador de noticias como parte del acuerdo. Eso podría haber estado bien si se contentara con limitarse a hablar con la prensa, pero ¿y si quisiera opinar sobre el funcionamiento de la empresa? Eso habría llevado al desastre, porque nuestro software era muy complejo. Éramos una empresa cuyo objetivo principal era ganar a través de una mejor tecnología. Las decisiones estratégicas fueron en su mayoría decisiones sobre tecnología, y no necesitamos ninguna ayuda con ellas.
Esta fue también una razón por la que no hicimos público. En 1998, nuestro director financiero intentó convencerme. En esos días, podría hacerse público como un portal de comida para perros, por lo que, como empresa con un producto real e ingresos reales, podríamos haberlo hecho bien. Pero temía que hubiera significado enfrentarse a un presentador de noticias, alguien que, como dicen, “puede hablar el idioma de Wall Street”.
Me alegra ver que Google está rompiendo esa tendencia. No hablaban el idioma de Wall Street cuando hicieron su salida a bolsa, y Wall Street no compró. Y ahora Wall Street se está pateando colectivamente. Prestarán atención la próxima vez. Wall Street aprende nuevos idiomas rápidamente cuando hay dinero involucrado.
Tiene más influencia negociando con VC de lo que cree. La razón es otras VC. Ahora conozco varios VC, y cuando hablas con ellos te das cuenta de que es un mercado de vendedores. Incluso ahora hay demasiado dinero persiguiendo muy pocas buenas ofertas.
Los VC forman una pirámide. En la parte superior están los famosos como Sequoia y Kleiner Perkins, pero debajo de ellos hay un gran número del que nunca has oído hablar. Lo que todos tienen en común es que un dólar de ellos vale un dólar. La mayoría de los VC le dirán que no solo proporcionan dinero, sino también conexiones y consejos. Si estás hablando con Vinod Khosla o John Doerr o Mike Moritz, esto es cierto. Pero tales consejos y conexiones pueden ser muy costosos. Y a medida que avanza en la cadena alimentaria, los VC se vuelven rápidamente más tontos. A pocos pasos de la parte superior, básicamente está hablando con banqueros que han aprendido algunas palabras de vocabulario nuevas al leer Wired. (¿Su producto usa XML?) Por lo tanto, le aconsejaría que sea escéptico sobre las afirmaciones de experiencia y conexiones. Básicamente, un VC es una fuente de dinero. Me inclinaría por ir con quien ofreció la mayor cantidad de dinero lo antes posible con la menor cantidad de condiciones.
Quizás se pregunte cuánto decirle a los VC. Y deberías, porque algunos de ellos algún día podrían estar financiando a tus competidores. Creo que el mejor plan es no ser abiertamente reservado, sino tampoco contarles todo. Después de todo, como dicen la mayoría de los VC, están más interesados en las personas que en las ideas. La razón principal por la que quieren hablar sobre tu idea es juzgarte, no la idea. Por lo tanto, mientras parezca que sabe lo que está haciendo, es probable que pueda evitar algunas cosas.
Hable con todos los VC que pueda, incluso si no quiere su dinero, porque a) pueden estar en el directorio de alguien que lo comprará, yb) si parece impresionante, se desanimará de invertir en tus competidores La forma más eficiente de llegar a los VC, especialmente si solo quiere que sepan sobre usted y no quiere su dinero, es en las conferencias que ocasionalmente se organizan para que las nuevas empresas les presenten.
No gastarlo
¿Cuándo y si recibe una infusión de dinero real de los inversores, qué debe hacer con él? No gastarlo, eso es lo que. En casi todas las startups que fallan, la causa inmediata se está quedando sin dinero. Por lo general, hay algo más profundo mal. Pero vale la pena intentar evitar una causa inmediata de muerte.
Durante la burbuja, muchas nuevas empresas intentaron “hacerse grandes rápidamente”. Idealmente, esto significaba conseguir muchos clientes rápidamente. Pero fue fácil para el significado pasar rápidamente a contratar a mucha gente.
Por supuesto, de las dos versiones, es preferible la que consiga muchos clientes rápidamente. Pero incluso eso puede estar sobrevalorado. La idea es llegar primero y obtener todos los usuarios, sin dejar ninguno para los competidores. Pero creo que en la mayoría de las empresas las ventajas de ser el primero en el mercado no son tan abrumadoras. Google vuelve a ser un ejemplo. Cuando aparecieron, parecía que la búsqueda era un mercado maduro, dominado por grandes jugadores que habían gastado millones para construir sus marcas: Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi. Seguramente 1998 llegó un poco tarde para llegar a la fiesta.
Pero como sabían los fundadores de Google, la marca no vale casi nada en el negocio de búsqueda. Puede venir en cualquier momento y hacer algo mejor, y los usuarios se irán filtrando gradualmente. Como para enfatizar el punto, Google nunca hizo publicidad. Son como traficantes; venden las cosas, pero saben mejor que usarlas ellos mismos.
Los competidores que enterró Google habrían hecho mejor para gastar esos millones mejorando su software. Las nuevas empresas futuras deberían aprender de ese error. A menos que se encuentre en un mercado donde los productos no están tan diferenciados como los cigarrillos, el vodka o el detergente para la ropa, gastar mucho en publicidad de marca es una señal de rotura. Y pocas empresas web, si es que hay alguna, son tan indiferenciadas. Los sitios de citas están ejecutando grandes campañas publicitarias en este momento, lo que es una prueba más de que están listos para la selección. (Fee, fie, fo, fum, huelo una empresa dirigida por muchachos de marketing).
Las circunstancias nos obligaron a crecer lentamente, y en retrospectiva fue algo bueno. Todos los fundadores aprendieron a hacer cada trabajo en la empresa. Además de escribir software, tuve que hacer ventas y atención al cliente. En las ventas no fui muy bueno. Fui persistente, pero no tuve la suavidad de un buen vendedor. Mi mensaje a los clientes potenciales fue: sería estúpido no vender en línea, y si vende en línea sería estúpido usar el software de otra persona. Ambas declaraciones fueron ciertas, pero esa no es la forma de convencer a la gente.
Sin embargo, fui excelente en atención al cliente. Imagine hablar con una persona de atención al cliente que no solo sabía todo sobre el producto, sino que se disculpaba abyectamente si había un error y luego lo reparaba de inmediato, mientras estaba hablando por teléfono con ellos. Los clientes nos amaron. Y nos encantó, porque cuando creces lentamente de boca en boca, tu primer grupo de usuarios son los que fueron lo suficientemente inteligentes como para encontrarte por ti mismo. No hay nada más valioso, en las primeras etapas de una startup, que los usuarios inteligentes. Si los escuchas, te dirán exactamente cómo hacer un producto ganador. Y no solo te darán este consejo gratis, sino que también te pagarán.
Lanzamos oficialmente a principios de 1996. A finales de ese año teníamos unos 70 usuarios. Como esta era la era de “hacerse grande rápidamente”, me preocupaba lo pequeños y oscuros que éramos. Pero, de hecho, estábamos haciendo exactamente lo correcto. Una vez que te haces grande (en usuarios o empleados), es difícil cambiar tu producto. Ese año fue efectivamente un laboratorio para mejorar nuestro software. Al final, estábamos tan por delante de nuestros competidores que nunca tuvieron la esperanza de ponerse al día. Y dado que todos los hackers habían pasado muchas horas hablando con los usuarios, entendimos el comercio en línea mucho mejor que nadie.
Esa es la clave del éxito como startup. No hay nada más importante que entender su negocio. Puede pensar que cualquier persona en un negocio debe, de oficio, entenderlo. Lejos de ahi. El arma secreta de Google era simplemente que entendían la búsqueda. Estaba trabajando para Yahoo cuando apareció Google, y Yahoo no entendió la búsqueda. Lo sé porque una vez traté de convencer a los poderes fácticos de que teníamos que mejorar la búsqueda, y obtuve una respuesta sobre lo que entonces era la línea del partido: que Yahoo ya no era un simple “motor de búsqueda”. La búsqueda ahora era solo un pequeño porcentaje de nuestras visitas a la página, un crecimiento de menos de un mes, y ahora que nos establecimos como una “compañía de medios” o “portal”, o lo que sea que fuéramos, la búsqueda podría marchitarse y soltarse fuera, como un cordón umbilical.
Bueno, pueden ser una pequeña fracción de las visitas a la página, pero son una fracción importante, porque son las visitas a la página con las que comienzan las sesiones web. Creo que Yahoo lo entiende ahora.
Google comprende algunas otras cosas que la mayoría de las empresas web aún no entiende. Lo más importante es que debe colocar a los usuarios antes que a los anunciantes, a pesar de que los anunciantes pagan y los usuarios no. Una de mis pegatinas favoritas dice “si la gente lidera, los líderes la seguirán”. Parafraseado para la Web, esto se convierte en “obtener todos los usuarios y los anunciantes lo seguirán”. En general, diseñe su producto para complacer a los usuarios primero, y luego piense en cómo ganar dinero con él. Si no pone a los usuarios primero, deja un hueco para los competidores que lo hacen.
Para hacer algo que los usuarios amen, hay que entenderlos. Y cuanto más grande eres, más difícil es eso. Así que digo “hazlo grande y lento”. Cuanto más lento se gaste su financiación, más tiempo tendrá para aprender.
La otra razón para gastar dinero lentamente es fomentar una cultura de bajo costo. Eso es algo que Yahoo entendió. El título de David Filo era “Jefe Yahoo”, pero estaba orgulloso de que su título no oficial fuera “Yahoo barato”. Poco después de llegar a Yahoo, recibimos un correo electrónico de Filo, que había estado rastreando nuestra jerarquía de directorios, preguntándonos si era realmente necesario almacenar gran parte de nuestros datos en costosas unidades RAID. Me impresionó eso. La capitalización de mercado de Yahoo ya estaba en miles de millones, y todavía estaban preocupados por desperdiciar algunos conciertos de espacio en disco.
Cuando obtienes un par de millones de dólares de una empresa de capital riesgo, tiendes a sentirte rico. Es importante darse cuenta de que no lo eres. Una empresa rica es aquella con grandes ingresos. Este dinero no son ingresos. Es dinero que los inversores le han dado con la esperanza de que pueda generar ingresos. Entonces, a pesar de esos millones en el banco, todavía eres pobre.
Para la mayoría de las nuevas empresas, el modelo debe ser un estudiante graduado, no un bufete de abogados. Apunta a lo fresco y barato, no caro e impresionante. Para nosotros, la prueba de si una startup entendió esto era si tenían sillas Aeron. El Aeron salió durante la Burbuja y fue muy popular entre las startups. Especialmente el tipo, demasiado común entonces, que era como un grupo de niños jugando a las casitas con dinero provisto por VC. Teníamos sillas de oficina tan baratas que todos los brazos se cayeron. Esto fue un poco vergonzoso en ese momento, pero en retrospectiva, la atmósfera de estudiantes graduados de nuestra oficina fue otra de esas cosas que hicimos bien sin saberlo.
Nuestras oficinas estaban en un triple de madera en Harvard Square. Había sido un apartamento hasta aproximadamente la década de 1970, y todavía había una bañera con patas en el baño. Alguna vez debe haber sido habitada por alguien bastante excéntrico, porque muchas grietas en las paredes estaban rellenas con papel de aluminio, como para proteger contra los rayos cósmicos. Cuando eminentes visitantes vinieron a vernos, estábamos un poco avergonzados por los bajos valores de producción. Pero, de hecho, ese lugar era el espacio perfecto para una startup. Sentimos que nuestro papel era ser desvalidos imprudentes en lugar de camisas de peluche corporativas, y ese es exactamente el espíritu que desea.
Un departamento también es el lugar adecuado para desarrollar software. Las granjas de cubos apestan para eso, como probablemente hayas descubierto si lo has probado. ¿Alguna vez has notado lo fácil que es hackear en casa que en el trabajo? Entonces, ¿por qué no hacer que el trabajo sea más como en casa?
Cuando esté buscando espacio para una startup, no sienta que tiene que parecer profesional. Profesional significa hacer un buen trabajo, no ascensores y paredes de vidrio. Aconsejaría a la mayoría de las nuevas empresas que eviten el espacio corporativo al principio y solo alquilen un apartamento. Desea vivir en la oficina en una startup, entonces, ¿por qué no tener un lugar diseñado para vivir como su oficina?
Además de ser más baratos y mejores para trabajar, los apartamentos tienden a estar en mejores ubicaciones que los edificios de oficinas. Y para una ubicación de inicio es muy importante. La clave de la productividad es que las personas vuelvan a trabajar después de la cena. Esas horas después de que el teléfono deja de sonar son, con mucho, las mejores para hacer el trabajo. Grandes cosas suceden cuando un grupo de empleados salen a cenar juntos, hablan sobre ideas y luego regresan a sus oficinas para implementarlas. Por lo tanto, desea estar en un lugar donde haya muchos restaurantes alrededor, no algún triste parque de oficinas que sea un páramo después de las 6:00 p.m. Una vez que una empresa cambia al modelo en el que todos conducen a casa a los suburbios para la cena, por tarde que sea, ha perdido algo extraordinariamente valioso. Dios te ayude si realmente comienzas en ese modo.
Si tuviera que comenzar una startup hoy, solo hay tres lugares en los que consideraría hacerlo: en la Línea Roja, cerca de Central, Harvard o Davis Squares (Kendall es demasiado estéril); en Palo Alto en University o California Aves; y en Berkeley inmediatamente al norte o al sur del campus. Estos son los únicos lugares que conozco que tienen el tipo correcto de ambiente.
La forma más importante de no gastar dinero es no contratar personas. Puedo ser extremista, pero creo que contratar personas es lo peor que puede hacer una empresa. Para empezar, las personas son un gasto recurrente, que es el peor tipo. También tienden a hacer que crezca fuera de su espacio, y tal vez incluso se trasladen al tipo de edificio de oficinas poco atractivo que empeorará su software. Pero lo peor de todo es que te retrasan: en lugar de meter la cabeza en la oficina de alguien y comprobar una idea con ellos, ocho personas tienen que tener una reunión al respecto. Entonces, cuantas menos personas puedas contratar, mejor.
Durante la burbuja, muchas nuevas empresas tenían la política opuesta. Querían obtener “personal” lo antes posible, como si no pudieras hacer nada a menos que hubiera alguien con el título de trabajo correspondiente. Esa es una gran compañía pensando. No contrate personas para llenar los vacíos en un organigrama a priori. La única razón para contratar a alguien es hacer algo que le gustaría hacer pero no puede.
Si la contratación de personas innecesarias es costosa y lo ralentiza, ¿por qué lo hacen casi todas las empresas? Creo que la razón principal es que a la gente le gusta la idea de tener a mucha gente trabajando para ellos. Esta debilidad a menudo se extiende hasta el CEO. Si alguna vez termina dirigiendo una empresa, encontrará que la pregunta más común que hace la gente es cuántos empleados tiene. Esta es su forma de pesarte. No solo las personas al azar preguntan esto; incluso los periodistas lo hacen. Y estarán mucho más impresionados si la respuesta es mil que si son diez.
Esto es ridículo, de verdad. Si dos compañías tienen los mismos ingresos, es la que tiene menos empleados lo que es más impresionante. Cuando la gente solía preguntarme cuántas personas tenía nuestra startup, y respondía “veinte”, podía verlos pensando que no contamos mucho. Solía querer agregar “pero nuestro principal competidor, cuyo trasero pateamos regularmente, tiene ciento cuarenta, así que ¿podemos tener crédito por el mayor de los dos números?”
Al igual que con el espacio de oficina, la cantidad de empleados es una opción entre parecer impresionante y ser impresionante. Cualquiera de ustedes que eran nerds en la escuela secundaria conocen esta opción. Sigue haciéndolo cuando comiences una empresa.
