“Bienvenidos.”
Esa fue la famosa respuesta de Steve Jobs cuando IBM ingresó al mercado de PC en 1981. Quizás Jobs debería haber estado más preocupado.
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Después de todo, en 1984 IBM vendió PC por un valor de $ 4B frente a los $ 2B de Apple.
La pregunta “¿Qué pasa si Facebook / Google / IBM / Texas Instruments / Intel / (nombre a su gigante tecnológico aquí) entra en nuestro mercado?” Ha existido desde siempre. Y es una pregunta favorita para los inversores cuando recaudan dinero.
Ahora, no es como si los inversores no supieran la respuesta. Ellos saben la respuesta. Lo que los inversores quieren ver es su reacción a la pregunta.
Los inversores ya saben que casi nada (excepto la protección de patente a prueba de balas, y eso es raro) impide que cualquier compañía en cualquier industria implemente la misma nueva característica / producto / servicio que acaba de implementar. También saben que las pequeñas empresas (startups) tienen muchas ventajas frente a sus competidores más grandes.
Solía hacerme una variación de esta pregunta (en mi caso era, “¿Qué pasa si Texas Instruments o Maxim o Analog Devices o Linear Technology vienen después de ti?”) Cuando estaba recaudando dinero. La respuesta siempre fue la misma.
“Nada los detendrá. Hará falta su mejor gente para hacer lo que estamos haciendo”.
“Sin embargo, tenemos una gran ventaja frente a ellos: nuestras vidas dependen de ello. Para ellos, esta es solo otra línea de productos. Entonces vamos a pelear y patearles la mierda. Así es cómo….”
Y eso es exactamente lo que pasó. Estábamos enfocados y ejecutamos a un nivel realmente alto. Y nos preocupamos por cada posible acuerdo. A nuestra competencia establecida le importaba, pero de ninguna manera cerca del mismo nivel que nosotros.
Es un error creer que sus competidores no tienen grandes personas
Sus competidores tienen grandes personas. A veces, incluso pueden tener mejores personas que tú. Entonces, cuando está pensando en qué mercado ingresar, debe ser estratégico porque:
¡La elección del mercado lo es todo!
- Elija un mercado que esté justo en el punto óptimo de su competidor (algo que realmente les importa mucho), y será difícil ganar. No imposible, pero muy difícil. Necesitará una tecnología que cambie el juego e, incluso entonces, es posible que no gane.
- Elija un mercado que no sea básico para sus competidores y tendrá una mejor oportunidad. Sí, puede que no sea tan sexy como vencer a Apple en el mercado de iPhone, pero aún puedes ganar y ganar a lo grande.
Nunca olvidaré hace años cuando era EIR (Emprendedor en Residencia) para una firma de capital de riesgo ubicada en San Francisco. Era lunes, que era el día en que las compañías presentarían a toda la sociedad.
En este lunes en particular, un CEO muy carismático con un gran pedigrí estaba presentando la asociación. Su compañía había inventado un mejor producto dirigido directamente al corazón de los negocios de una gran empresa de semiconductores.
Todos quedaron impresionados.
Parecía que la empresa iba a invertir. * (Volveré a esto más adelante).
He visto que ambos escenarios suceden.
Lo interesante para mí es que vi que esto se desarrollaba temprano en mi carrera cuando estaba con la joven empresa emergente (Maxim) atacando a las compañías establecidas (National Semiconductor, Analog Devices e Texas Instruments). Nos preocupamos más que los otros muchachos y ganamos.
La forma de derrotar al competidor más grande es no dejar que ganen ningún avance en su mercado. Luego, volverán a enfocarse en lo que hacen mejor.
Por otra parte…
A medida que Maxim crecía en tamaño, la compañía comenzó a ingresar a nuevos mercados dominados por competidores más pequeños y ágiles. Por ejemplo, estaba ejecutando una división de Maxim que se centró en el espacio de comunicaciones a fines de la década de 1990.
Nuestros principales competidores eran AMCC y Vitesse, pero Analog Devices (una empresa más grande que nosotros) también tenía una pequeña oferta de productos. Nunca olvidaré decirle a nuestro CEO, el fallecido Jack Gifford, que estaba realmente preocupado por los dispositivos analógicos, pero pensé que destruiríamos AMCC y Vitesse. Gifford asintió con la cabeza de acuerdo.
Lo tengo completamente al revés.
Los dispositivos analógicos nunca se convirtieron en la amenaza que esperaba que fueran. Teníamos productos superiores que AMCC y Vitesse y ofrecimos nuestros productos a un precio más bajo, pero no pudimos deshacernos de ellos.
¿Por qué?
Las comunicaciones eran el único negocio que tenían AMCC y Vitesse. Lucharon como si sus vidas dependieran de ello (porque sus vidas sí dependían de ello). Era solo otra línea de productos para nosotros.
¡No subestimes el poder del enfoque!
Las pequeñas empresas tienen una gran ventaja frente a las grandes empresas: la pequeña empresa está enfocada en un solo objetivo. La gran empresa inevitablemente se centrará en muchos objetivos.
Las pequeñas empresas generalmente se mueven súper rápido porque no están empantanadas con la política. Las grandes empresas, donde muchos gerentes senior y de nivel medio se preocupan principalmente por proteger su territorio, tienden a moverse a un ritmo mucho más lento.
La mayoría de las empresas comienzan así:
Entonces, la mayoría de las empresas evolucionan a esto:
Para ver algunos organigramas divertidos de AAPL / MSFT / FB / ORCL ver: http://www.bonkersworld.net/orga…
Recuerda la regla 80/20
Casi puede garantizarse que el 80% de los ingresos de LargeCo proviene de una de sus cinco divisiones. ¿Dónde cree que se centrará la organización de ventas centralizada para cumplir sus objetivos?
Así es: en el 80%.
Y ahí radica la oportunidad para su inicio. Puedes concentrarte en el vientre débil y ganar. Estás 110% enfocado en tu área, y ellos no.
Puede atacar a otros segmentos de mercado más grandes a continuación. Se gana el derecho de hacer esto después de haber dominado los segmentos de mercado más pequeños.
¿Puedes ganar yendo tras el segmento más grande del mercado?
Seguro que puede. Sin embargo, esto requiere una ejecución mucho mejor. Tendrás que ser 100 veces mejor que tus competidores y necesitarás mucha suerte.
Necesitarás suerte yendo tras el vientre débil también, pero mucha menos suerte.
El éxito en los negocios es bastante difícil, por lo que mi punto de vista es facilitarle las cosas lo más posible.
¿Qué pasó con la inversión de la firma de capital riesgo con el carismático CEO?
También me impresionó el CEO. El chico realmente sabía lo que estaba haciendo. Sin embargo, tuve una preocupación que les planteé a los socios:
“Está tratando de robarles el almuerzo (de su competidor). Está apuntando al 80% de sus negocios existentes, y van a lanzar todos sus recursos contra él para evitarlo ”. Le recomendé que transfiriéramos la inversión.
Me gritaron abajo.
La empresa realizó la inversión, y $ 100 millones y varios años después, la compañía fue liquidada por centavos por dólar.
Ups
Lea la publicación original aquí: ¿Qué sucede si Facebook ingresa a su mercado? – Brett J. Fox
