Sí, es posible obtener el compromiso de un cliente para comprar, basado en un concepto. El proceso no es muy diferente de su venta ‘post lanzamiento’, solo usted (posiblemente) no tiene una demostración.
Uno de mis clientes hizo esto con éxito con una aplicación de software para la industria del petróleo y el gas. El producto no existía, pero mi cliente pudo mostrar a su cliente potencial la lógica detrás del producto, cómo se crearía, cómo se vería, cómo se implementaría y el valor que derivaría. Todo esto en siete diapositivas de Powerpoint.
El hecho de que tuviera características únicas, no existía, y el cliente sería el primero, en realidad aumentó el atractivo de la propuesta, y el cliente comenzó a involucrarse mucho en el diseño y la creación del producto. En cierto sentido, nos convertimos en un departamento de TI subcontratado creando algo para su negocio, pero el producto apenas cambió. Se podría decir que el motor seguía igual, pero el chasis estaba ligeramente alterado.
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La clave del éxito fue dar vida al concepto en la mente de los clientes, por lo que la fase inicial de la venta, basada en el cuestionario de diagnóstico y escenario de uso, fue crucial. Luego fue una cuestión de consultoría, asegurar que toda la comunicación estuviera orientada al cliente y usar su lenguaje y panorama empresarial y los resultados requeridos como marco, en lugar de centrarse en el producto.
La fijación de precios de los primeros usuarios hizo que la solución fuera muy atractiva y se cambió por un enfoque de pago flexible que ayudó al desarrollo de productos de flujo de efectivo y consolidó el compromiso del cliente.
Crearlo ellos mismos habría llevado meses y los habría alejado de su negocio principal. El hecho de que algo no se haya lanzado no significa que no pueda venderlo. Todo lo que necesita es claridad de visión, un enfoque estructurado y una comprensión detallada de cómo puede ayudar al cliente a acelerar sus resultados comerciales con el nuevo producto.