Cómo obtener capacidades de ventas B2B

La respuesta depende de lo que esté vendiendo y cómo. Un gran error es que todas las ventas B2B son similares. NO SON. Divide las ventas B2B en dos categorías: “ventas transaccionales” y “ventas complejas”. E incluso vendiendo lo mismo a la misma compañía, puede tener ambas situaciones.

Aquí hay un ejemplo: Staples tiene una organización de ventas interna que contesta el teléfono y toma un pedido de papel, bolígrafos o similares; y definitivamente intentan vender al cliente otras cosas, es decir, una venta transaccional, es decir, una que es relativamente simple y puede cerrarse en una o dos llamadas telefónicas. También tienen un equipo de ventas corporativo que llama a la empresa e intenta ganar su negocio, para convertirse en el proveedor preferido (o único). Estas ventas complejas generalmente involucran a mucha gente en ambos lados.

Entonces, ¿qué estás tratando de vender y cómo estás tratando de venderlo?

Hay tres componentes para un buen sistema de ventas B2B.

1. Necesita un sistema para crear clientes potenciales. Esto incluye SEO, promociones, publicidad, llamadas salientes, etc. Parte de esta pieza también incluye cómo CALIFICAR el cliente potencial para que se convierta en una OPORTUNIDAD.
2. Necesita una forma de gestionar y cerrar esas oportunidades. En las ventas transaccionales, esta podría ser la forma de cerrar el lead en una llamada. En las ventas complejas, donde el ciclo de ventas es largo y hay muchas influencias de compra que pueden tener diferentes puntos de vista sobre cómo resolver el problema, necesita una metodología de ventas sofisticada como la venta estratégica de Miller Heiman.
3. Por último, una vez que haya realizado la venta, necesita una forma de gestionar la relación a largo plazo. En las ventas transnacionales, esto podría ser solo correos electrónicos de seguimiento o marketing programático. En ventas complejas, este es probablemente un sistema más sofisticado que implica revisiones trimestrales de negocios y gestión de relaciones.

En los tres casos, y si se trata de ventas transaccionales o complejas, necesita ciertas habilidades de ventas, la más importante de las cuales es cómo tener una conversación inteligente, que es una en la que la conversación es de gran valor para el comprador y ¡igualmente! Entonces, ¿qué implica esto? Implica hacer buenas preguntas que provocan buenas respuestas. El truco aquí es que no debe ser como un episodio de Ley y orden en el que eres el detective que interroga al delincuente. Tiene que ser una conversación en la que el comprador crea lo que estás diciendo debido a la credibilidad que has desarrollado.

Algunos buenos recursos y libros para esto son:

1. Venta conceptual de Miller Heiman

2. SPIN Vender por Huthwaite

3. “Piensa como tu cliente”

En el papel, generar ventas puede parecer un proceso simple. Detecta un problema o una necesidad, presenta un excelente producto o servicio que ofrece una solución y se asegura de que se presente frente a las personas adecuadas.

Lamentablemente, no siempre es tan fácil y la relación entre compradores y proveedores B2B es compleja. Las empresas más exitosas son las que pueden mantenerse al día con la naturaleza cambiante de la relación comprador-vendedor.

Siempre se están moviendo y se mantienen a la vanguardia en el juego. Pueden reaccionar y adaptarse rápidamente cuando lo necesitan, y pueden innovar para explotar nuevos métodos, tecnologías y canales de comunicación.

Aquí están las últimas tendencias que causan olas entre las ventas B2B.

1. Prospección : incluso si su equipo de ventas está comenzando frío, zarpar en la dirección correcta se trata de cuantificar clientes potenciales de calidad. ¿Dónde vas a enfocar tu energía y atención? ¿Quiénes son tus objetivos? Una lluvia de ideas y una lista completa con la mayor cantidad de clientes potenciales y la mayor cantidad de información posible ayudarán.

2.Investigación: ¡el conocimiento es poder! – Haz tu investigación. El conocimiento sobre la industria recorre un largo camino. ¿Cuáles son algunos de los desafíos actuales con los que su producto / servicio puede ayudar? Sepa lo que está haciendo su competencia para que pueda ‘unir’ su propuesta si se mencionan.

3. Red! ¡Red! ¡Red! – Cada día y cada conversación es una oportunidad para establecer contactos, difundir el conocimiento de su marca. Esto de ti mismo como embajador de la marca en todo momento. Tenga a mano tarjetas de visita, enlace a través de redes sociales y profesionales como Linkedin, y aproveche al máximo los eventos de la industria. Sonríe y conéctate. ¡Piensa en ello como algo divertido y observa cómo tus prospectos se te acercan naturalmente!

Encontré este artículo sobre la última estrategia de ventas B2B.

http://www.donriggs.com/should-y …

La respuesta corta

Experiencia. En persona si es posible o llamar por teléfono de otra manera. La intención no es obtener la venta, sino aprender los matices de lo que dices, cómo lo dices, tu tono y tu lenguaje corporal impactan la percepción del individuo. Estas ideas crean la base de cómo mejorar su enfoque con el resultado final de generar previsiblemente ingresos por ventas.

Sobre la automatización

El proceso precede a las herramientas. Para automatizar la venta, primero debe comprender cómo vender su oferta. De lo contrario, ¿cómo puede saber qué comunicar y cuándo para progresar a un cliente potencial a través del viaje del comprador?

Sobre Consultoría / Coaching

Los consultores no son baratos, así que prepárate para pagar $ 100 / hora por uno bueno o puedes usar un portal como Micromentor donde tienen voluntarios.

Aprender acerca de las ventas como cualquier otra cosa lleva tiempo. Se necesita una persistencia para dejar de definir la acción a partir de resultados inmediatos con la intención de buscar experiencia.

Espero que esto ayude 🙂

Hay muchas habilidades necesarias para incorporar capacidades de ventas B2B genuinas, sin embargo, la mitad del trabajo es generar leads en primer lugar.

Hemos establecido una estrategia que tiene la intención de generar clientes potenciales de ventas consistentes y de buena calidad directamente en nuestra bandeja de entrada de correo electrónico para que nuestro personal de ventas los convierta. Implica una combinación de lo siguiente:

1. Las redes sociales son un área increíblemente amplia con tantas plataformas a su disposición para generar nuevos clientes potenciales. Al lograr un equilibrio entre LinkedIn, Twitter y Facebook, la presencia y la actividad son nuestros favoritos.
2. El marketing de contenidos es la plataforma de marketing digital perfecta para que su negocio sea creativo y establezca su propia personalidad. No solo eso, sino que es una oportunidad mediante la cual puede lograr visibilidad, confianza y una base sólida para clientes potenciales.
3. Una forma realmente favorita de mi equipo de marketing para la generación de leads es usar Whoisvisiting.com. Esto muestra qué compañías han mostrado interés en nuestro negocio y en qué medida exploraron nuestro sitio. No podemos alabar lo suficiente la eficiencia del sistema CRM y el panel de usuario para permitir que nuestro personal de ventas convierta los clientes potenciales en ventas.

Levante el teléfono 🙂 Lea cómo ganar amigos e influir en las personas. Usa una buena crm. Tome nota después de cada contacto sobre lo que podría ser mejor (producto, propuesta, precio, material de marketing, habilidades, etc.). Mejora un poco todos los días. Conviértete en un experto en tu campo y haz que otros piensen que eres. Se bueno. Estas dos últimas cosas harán que sea mucho más fácil hacer negocios.

Hay algunas formas clave de lograr esto.

1. Construir un equipo de ventas bien estructurado.
   Desarrollar su función de ventas B2B que se amplíe y ofrezca es fundamental para el negocio. Planificar y ejecutar. El usuario de Quora ha mencionado una forma clara de comenzar a escalar su equipo.
2. Aprender.
   Siga a personas clave de la industria y absorba todo. Evalúe y analice sus técnicas y, cuando corresponda, aplíquelas al desarrollo de su negocio de forma clara y bien estructurada.
3. Hacking de crecimiento
   Siga algunos canales o blogs que definan claramente las formas de piratear sus éxitos de ventas B2B. Recomiendo Neil Patel y Nick Timms (nuevo canal de YouTube) como recursos expertos para suscribirse y seguir.

Sobre todo es actitud. Es una actitud para tener éxito y continuar impulsando su conocimiento y experiencia hacia adelante.