Como gerente de equipo, ¿cuáles son los 3 KPI de rendimiento B2B de representantes de ventas más importantes?

Utilizo los siguientes KPI para ventas:

• Número de reuniones con clientes potenciales calificados (por período, persona, etc.)
• Tasa de conversión calificada (de cliente potencial calificado a prospecto)
• cantidad de prospectos
• volumen total de solicitudes de prospectos
• cantidad de contratos por año
• volumen total de contratos por año

Demasiados KPI hacen la vida más difícil, ¡hagámoslo simple! Si tiene alguna otra pregunta o sugerencia, escríbame en comentarios o directamente por correo electrónico [email protected]

La elección de qué KPIs rastrear dependerá de varios factores. Si supiera más sobre el negocio al que te referías, podría darte una respuesta más específica. Sin embargo, en general, pregúntese: “¿Qué ideas estoy tratando de obtener de los datos sin procesar (KPI) que estoy recopilando”? Trabajar hacia atrás a partir de eso a menudo revelará la respuesta a su pregunta. Dicho esto, no querrás limitarte a solo tres.

Por ejemplo, ¿qué es más importante para usted, la actividad del representante de ventas (cantidad) o la calidad de la presentación? ¿Le preocupa la calidad de sus clientes potenciales o el interés del mercado en su producto? ¿Qué es más importante saber, cuánto cuesta (en tiempo, dinero, energía) adquirir un cliente o la duración del ciclo de ventas? En otras palabras, los KPI deberían ayudarlo a responder preguntas sobre Cantidad de actividad, Calidad de presentación o Producto y los Resultados que provienen de los dos primeros.

¿Cuál es la filosofía que guía sus procesos de ventas?

¿Eres una empresa de telemarketing que juega al juego de los números haciendo grandes cantidades de llamadas en frío salientes con el objetivo de cerrar tu trato en un solo contacto? Si es así, querrá rastrear al menos la cantidad de diales que realiza cada representante, la cantidad de diales alcanzados y la cantidad de ofertas cerradas.

Esos KPI le informarán sobre sus representantes y su negocio, como:

• Nivel de actividad de cada representante
• Calidad de su fuente de leads
• Calidad de la presentación de su empresa, o falta de ella
• Calidad de la presentación de un representante de dicho lanzamiento
• Nivel de interés en su producto o servicio.
• Tasas de conversión y costos por conversión

Si, por otro lado, considera que las ventas son más un proceso que un evento, solo tres KPI no lo reducirán. Necesitarás rastrear:

• Primer intento de llamadas / correos electrónicos / textos realizados
• Primeros intentos alcanzados
• Seguimiento de llamadas / correos electrónicos / textos realizados
• Llamadas de seguimiento / correos electrónicos / mensajes de texto alcanzados
• ¿Tipos de seguimientos, es decir, llamadas, mensajes de texto o correos electrónicos?
• Número y tipos de información proporcionada para los primeros intentos y seguimientos
• El número de ofertas cerradas

Estos KPI no solo le proporcionarán todo lo que le proporcionó el primer ejemplo, sino también:

• Calidad de su material de soporte de marketing.
• ¿Cuántos primeros contactos se necesitan para cada conversión?
• Número promedio de seguimientos que deben realizarse después del primer contacto para realizar la venta.
• Información sobre su ciclo de ventas y más

En ambos ejemplos, los resultados le darán información sobre lo que está haciendo bien, qué puede estar haciendo mal y qué ajustes necesitará hacer para maximizar sus resultados.

Una última cosa. Sin un buen CRM (Customer Relation Manager), dificultará, si no es que imposible, reunir este tipo de números. Para mi propio negocio de ventas directas y B2B, ayudé a crear FollowFox. Todavía no tenemos una versión de equipo, pero funciona bien para pequeñas empresas y particulares. Puede o no funcionar para usted, pero probablemente merece una mirada.

Espero que esto ayude.