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Las estrategias de marketing exitosas para los mercados B2B y B2C son muy diferentes. Una campaña de marketing de contenido estratégico es una parte esencial de los esfuerzos de marketing modernos, entrantes y salientes, y el contenido que publica es más importante que nunca. Pero dependiendo del contexto, B2B o B2C, tendrá que cambiar el enfoque de su estrategia de contenido para maximizar los retornos.
Un cliente B2B se basa más en el valor que ofrece y, por lo tanto, en las estadísticas que puede mostrar. Si tu contenido puede presentar estadísticas convincentes, ya has ganado la mitad de la batalla. Por otro lado, un cliente B2C, impulsado por el valor, seguro, está más impulsado por desencadenantes emocionales que solo las historias pueden extraer fácilmente. Examinemos cinco diferencias principales entre las estrategias de marketing de contenido B2C y B2B.
1. Emociones vs. datos
Si se dirige a un mercado B2C, las emociones juegan un papel vital en las ventas y, como tal, toda su estrategia de contenido debe diseñarse teniendo esto en cuenta. Esto incluye publicaciones de blog, la copia en su sitio web, los tweets que envía y cualquier otra pieza de contenido que publique. Piense en la copia de marketing de Apple para cada nuevo producto que lanzan; Es simple y emocional.
En un entorno B2B, los datos duros ganan. Las compañías como MailChimp o Litmus no intentan comercializar solo las emociones porque saben que venden a otras empresas, donde el objetivo principal es el ROI. Lo que importa en el entorno B2B son los datos, los números y las características tangibles que ofrece. Su estrategia de marketing de contenido y copia de marketing debe reflejar esta prioridad para atraer a los clientes B2B.
No es frecuente el caso de que tenga que apegarse solo a las emociones o los datos (uno u otro); puedes y debes usar ambos. Piense nuevamente en Apple o Litmus y notará que ambos ofrecen un buen equilibrio de datos y desencadenantes emocionales. Entonces, no es que la emoción triunfe sobre los datos o los datos siempre triunfen sobre la emoción; es solo que la proporción difiere para B2B y B2C. En un entorno B2C, apela más a las emociones. En un entorno B2B, recurra más a datos concretos que demuestren ROI.
2. Historias versus informes de hechos
Las mejores campañas basadas en contenido en un mercado B2C implican la narración estratégica de historias. Esto se debe a que las historias son las mejores plataformas para los desencadenantes emocionales, y son instantáneamente identificables cuando se escriben estratégicamente.
Por otro lado, para un mercado B2B, las historias pueden ser beneficiosas, pero solo si están respaldadas con hechos, números, gráficos y otros materiales que se reducen a ‘datos’ y demuestran ROI. En cierto sentido, este punto es una consecuencia del n. ° 1, pero es específicamente importante para los esfuerzos de marketing de contenido de formato largo. Esto se aplica a la copia del sitio web, las publicaciones de blog y los artículos que publica como parte de sus esfuerzos de marketing.
Volviendo a Apple en busca de inspiración, cada uno de sus anuncios es una mini historia propia. El anuncio de Navidad era sobre el iPhone, pero entretejido debajo de una historia que tiraba de tus emociones. Sin embargo, los anuncios informativos y el contenido promocional se centran más en el “qué, por qué, cómo” de los procesos comerciales.
3. Personas
En muchos sentidos, una estrategia de contenido B2B es lineal y enfocada. Si su producto o servicio está dirigido a pequeñas empresas, solo tiene en mente a las pequeñas empresas cuando genera ideas de contenido y publica ese contenido.
Con una estrategia de contenido B2C, está vendiendo a muchos tipos diferentes de compradores, incluso dentro de un nicho pequeño. Por ejemplo, si está vendiendo suplementos de proteínas a los culturistas, tiene muchos tipos diferentes de personas para tener en cuenta (desde los profesionales hasta los novatos). Sabes que todos necesitan tu suplemento (o al menos, quieres venderlo a todos), pero el contenido que funciona para el novato no funciona para el profesional.
Ahí es donde la estrategia de contenido para B2C varía mucho de B2B: Personas.
Si bien B2B le brinda un enfoque lineal y de flujo único para la estrategia de contenido, B2C requiere que piense en todos los tipos de clientes a los que desea dirigirse. A partir de ahí, los clasifica en clases definidas y encuentra el tono, la emoción y el atractivo correctos para cada uno. A menos que su mercado B2C sea extremadamente específico, tenga que crear estrategias de contenido únicas centradas en cada una de las diferentes personas.
4. Redes sociales y su impacto
En ambos mercados (B2B y B2C), las redes sociales juegan un papel importante en la promoción de su credibilidad, pero la forma en que el impacto social influye en las ventas es muy diferente.
En el mercado B2C, el impacto social es directamente proporcional a la calidad / demografía de la influencia social. Por ejemplo, supongamos que tiene una marca construida alrededor de un producto educativo. Si tiene 100,000 me gusta y comparte en Facebook, Twitter, Instagram, etc., será más probable que las personas confíen en su marca y le compren; ni siquiera importa de quién están compuestos tus seguidores o me gusta. Por supuesto, quién compartió su contenido juega un papel importante en la promoción de sus ventas en el mercado B2C, pero esa métrica pierde importancia cuando el cliente finalmente llega a su sitio web o contenido.
Con B2B, este no es el caso. Su influencia / impacto social rara vez juega un papel (o juega un papel mucho menos significativo) en la venta. Es por eso que es importante vincular su estrategia de contenido con su impacto en las redes sociales desde el principio. Por lo tanto, si ejecuta un negocio B2B, su estrategia de redes sociales debe ser muy rica en contenido y debe incluir métricas que sean importantes para su mercado objetivo. Los números no le importan al cliente promedio en un mercado B2C, pero lo hacen para un negocio que mira lo que tiene para ofrecer.
5. Ser un solucionador de problemas versus ser una autoridad
Para el cliente B2C, ya sea que sea una marca grande y reconocible o una firma boutique, juega un papel pequeño. ¿Puedes resolver mi problema a través de tu producto / servicio? Esta pregunta es todo lo que realmente importa para su mercado objetivo B2C; puntos de bonificación si eres un líder de la industria.
Las empresas B2B ya enfrentan muchas soluciones para casi todos los problemas que existen. Para ganar confianza y, en última instancia, la venta, depende de usted establecer su confiabilidad y autoridad sobre el tema para el cual el cliente necesita una solución. Por lo tanto, sus esfuerzos de marketing de contenido deben apuntar a establecer su marca o su marca personal afiliada a la empresa como un líder de pensamiento.
Es por eso que las empresas valoran tanto sus blogs. Los blogs “Dev” se ejecutan detrás de cada startup SaaS popular que se te ocurra. Esto es parte de su estrategia de contenido; para atraer a los clientes B2B y comenzar a vender incluso antes de que comience el acto real de venta.
Estas son algunas de las principales diferencias entre B2B y B2C desde una perspectiva de marketing de contenidos. Conocer estas diferencias le permitirá crear mejores campañas de mayor conversión a través de su estrategia de marketing de contenido.