Porque se reduce a que el cliente tome una decisión importante: “¿percibo suficiente valor en su producto / servicio en relación con el precio ofrecido?”
Si su producto o servicio no tiene valor o tiene poco valor, o su decisión de precio está mal informada, nadie comprará su producto / servicio, sin importar lo que digan sus anuncios.
Esto, naturalmente, debería hacer que uno se pregunte: ¿Cómo decido (o construyo) lo que es valioso para un cliente? ¿Y a qué precio debo ofrecerlo?
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Ambas preguntas deben responderse pasando tiempo con los clientes y experimentando / probando con ellos. Hoy esto se llama “marketing ágil”. Una vez que un cliente potencial le dice cuál es su necesidad / dolor, puede ir y diseñar algo de valor para él. Luego tomas esa cosa, les preguntas qué tan valioso es, y luego si están dispuestos a comprarla. ¿Por cuánto están dispuestos a comprarlo?
¡AUGE! Tienes un negocio
Al final del día, su promoción, marca y todo lo demás le están comunicando al consumidor lo que le han dicho que siente, piensa, necesita, quiere y desea.
No voy a fingir que no hay matices, pero por simplicidad esa es la respuesta.
Aquí hay unos ejemplos:
iPod: Job observó la forma en que los jóvenes (en particular) consumían música sobre la marcha, identificó las deficiencias y Apple se puso a trabajar.
Porsche Cayenne: el CEO y el equipo probaron con el formulario del consumidor el día 1 e identificaron características imprescindibles, lo que condujo a un automóvil que fue construido para alcanzar un cierto nivel de precios.
Warby Parker: Identificó que más personas querían verse bien mientras usaban sus lentes. Organizaron la cadena de valor en torno a proporcionar un precio más barato para las gafas de diseño para llevar el diseño a las masas. (La rima fue intencional)
Puede ser un cliché agregar algunas citas de Peter Drucker, pero lo arroja:
“Una empresa comercial tiene dos funciones básicas: marketing e innovación”.
“Si queremos saber qué es un negocio, tenemos que comenzar con su propósito. Y el propósito debe estar fuera del negocio mismo. De hecho, debe estar en la sociedad, ya que una empresa comercial es un órgano de la sociedad. Solo hay una definición válida de propósito comercial: crear un cliente. El cliente es la base de un negocio y lo mantiene en existencia. El cliente solo da empleo. Y es para suministrar al cliente que la sociedad confía recursos que generan riqueza a la empresa comercial ”.
“Debido a que el propósito es crear un cliente, cualquier empresa comercial tiene dos, y solo dos, funciones básicas: marketing e innovación. Estas son las funciones empresariales. El marketing es la función distintiva, única del negocio “.